Сила интровертов. Как использовать свои странности на пользу делу

Третий фактор банален, но тоже очень важен в эмоциональном плане. Это – настроение руководителя в данный момент. Возможно, у него болит голова или он только что поругался с женой? Или же после утренней пробежки он в отличном настроении? Вы видите, что учет чувств помогает глубже проанализировать ситуацию переговоров.

При переговорах воспринимайте чувства собеседника как часть коммуникации.

Следующее препятствие связано с тем, как справиться с собственными чувствами, которые могут привести к тому, что вы чересчур будете настаивать на своем мнении при ведении переговоров.

Препятствие 8: Фиксация

Переговоры требуют гибкости

Тому, кто ведет переговоры, необходимо быть гибким. Для этого, собственно, и существуют переговоры: необходимо согласовать собственные интересы с интересами партнера, то есть стороны должны идти навстречу друг другу. Это проявляется в том, что вы вместе обсуждаете различные решения, рассматриваете альтернативы, предлагаете способы решения проблем и компромиссы. Иногда в процессе беседы появляются новые аспекты, которым следует также уделить внимание.

Упорное нежелание менять свою позицию может здесь навредить. Многие Интро предпочитают сначала тщательно обдумать свою позицию, а для размышления требуется время. Оба фактора нередко мешают в быстром ходе переговоров. При этом бывает трудно сохранить независимость и гармонию при ведении переговоров: представьте, что под музыку на четыре четверти вы должны танцевать в ритме вальса, на три четверти. Однако вы можете управлять ситуацией. Скажем, используя свою аналитическую силу (а также склонность записывать!), чтобы на переговорах быть более подвижным. Метод заключается в том, чтобы структурировать новую и сложную информацию.

Сохранять гибкость благодаря анализу: помощь при ведении переговоров

В процессе переговоров делайте записи, чтобы иметь перед глазами общий обзор. С помощью ключевых слов вы сможете наметить возможные решения или согласовать определенные пункты с партнером по переговорам; результаты обсуждения тоже можно зафиксировать письменно.

Записи практически не мешают при разговоре. Наоборот, записывая, вы показываете собеседнику, что его слова важны для вас.

Препятствие 10: Боязнь конфликтов

Если партнер оказывает давление

Всегда есть такие партнеры по переговорам, которые сознательно или неосознанно оказывают на собеседника давление, чтобы он согласился с ними. Они настаивают на быстром принятии решения, ускоряют темп речи, начинают говорить громче или выражают нетерпение своими жестами, например барабаня пальцами по столу или наклоняясь вперед. Чаще всего экстраверты ведут себя на переговорах подобным образом – они легко «заводятся» по причине своего темперамента. Некоторые используют ускорение осознанно, как средство принуждения, с помощью которого можно оказать на собеседника давление и заставить его принять решение. Для многих интровертов такие ситуации очень неприятны, они думают, что партнер специально нагнетает конфликт. Из-за такого давления вы погружаетесь во внутренний стресс. Ваша собственная позиция при этом ослабевает.

Сохранять дистанцию

Если партнер по переговорам оказывает на вас давление, вы первом делом должны от него внутренне дистанцироваться. Просто отмечайте происходящее, внимательно наблюдайте за партнером и развитием ситуации, как будто вы смотрите фильм. Так будет меньше вероятности, что вы уступите или «забаррикадируетесь».

Шаг первый: вы осознаете, что ваш партнер по переговорам хочет оказать на вас давление.

Не поддаваться давлению

Подумайте сами: вы тоже равноправный участник переговоров, способный повлиять на их ход и результат. Никто вас не может заставить подстраиваться под быстрый темп собеседника и под его спешку. Наоборот, старайтесь замедлить темп: дышите спокойно и глубоко, сохраняйте свою скорость и стратегию.

Шаг второй: дышите ровно и оставайтесь при своей скорости!

Сознательно замедлять ситуацию