Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии

Подобно тому как мы разбиваем телефонный номер на короткие последовательности цифр, чтобы снизить информационную перегрузку, распределение паевых фондов по трем категориям риска снижает когнитивное напряжение. Вместо того чтобы рассматривать 10 различных вариантов, большинство людей сейчас увидят три варианта, хотя на самом деле количество альтернатив не изменилось. Исследования показали, что разбивка по категориям, даже совершенно случайная, делает список вариантов более легким для восприятия (это явление известно как ; Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008).

Кажущееся ограничение количества альтернатив не единственный способ избежать паралича принятия решений. В сле­дующем разделе я покажу вам еще один прием, в котором ограничения используются для повышения мотивации объекта.

Паралич принятия решений бывает очень силен, но его можно избежать. В этом разделе я расскажу вам о двух типах ограничений, которые вы можете применить, чтобы заставить объект все же принять решение.

Первый прием — ограничение времени на принятие решения по вашему запросу. Это совсем несложно.

Вопрос: Какой день недели меньше всего подходит для того, чтобы получить согласие?

Ответ: Завтрашний.

В завтрашнем дне есть что-то мистическое. Он никогда не наступает. Сколько бы дней ни прошло, завтра — это всегда завтра. Просто волшебство какое-то. Установление крайнего срока так эффективно именно потому, что помогает положить конец этой черной магии и сделать так, чтобы завтра наконец наступило. И даже если назначенный вами дедлайн буквально взят с потолка, он все равно поможет предотвратить прокрастинацию.

Представьте себе, что однажды вечером вы устали и хотите убедить супруга — прирожденного прокрастинатора — помыть посуду после ужина. Вы можете значительно повысить шансы на успех, установив дедлайн (например, не позднее 20:00). И хотя от этого дедлайна ничего не зависит, он все равно запустит обратный отсчет и не даст вашему мужу откладывать мытье посуды до бесконечности.

Дедлайны имеют огромную силу, потому что ограничивают потенциальные возможности: когда они наступают, объект упускает какую-то возможность. Разумеется, никто не считает мытье посуды большой удачей, но во других ситуациях срок принятия решения сделать ваше предложение более привлекательным (к примеру, маркетологи часто устанавливают срок действия купона или скидки).

Вы ходите по отделу алкоголя в поисках белого вина и наконец находите нужные полки. Там осталось две марки вина — по приблизительно одинаковой цене, — но, не очень хорошо разбираясь в вине, вы не знаете, какой отдать предпочтение. Как вы поступите в такой ситуации? Исследование, в котором рассматривалась зависимость между количеством товара на полке и его популярностью, показало, что, скорее всего, покупатель выберет то вино, которого осталось меньше (Parker & Lehmann, 2011).

Когда мы видим менее доступный товар, мы выбираем его по двум причинам: 1) мы должны действовать быстро, чтобы не упустить возможность (страх потери), и 2) если товара осталось мало, мы делаем вывод, что он популярен (теория товара и косвенное социальное давление).

Вам может показаться, что это происходит только в сфере продаж, но в действительности этот принцип имеет более широкое применение. Он даже может помочь вам устроиться на работу. Кандидаты, которые дают понять, что рассматривают и другие предложения (то есть кажутся менее доступными), имеют более высокие шансы, чем те, кто этого не делает (Williams et al., 1993). Согласно теории товара, работодатель — осознанно или нет — опирается на доступность как на один из факторов при эвристической оценке качества кандидата. Если кандидат менее доступен, поскольку у него есть и другие предложения, он лучше, чем прочие.

Из опыта фокусника: Как перенаправить внимание публики

Благодаря многолетнему опыту выступлений в качестве фокусника я могу ответственно заявить, что один из основополагающих принципов любой магии заключается в : вы контролируете внимание публики так, чтобы никто не заметил, как происходит «магия».

Несмотря на приведенное определение, фокусники понимают перенаправление внимание по-разному. Любители утверждают, что перенаправить внимание — значит его от вашего секрета (то есть ловкости рук), тогда как профессионалы говорят, что перенаправить внимание — значит его к чему-то другому.