Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Я не говорил, что будет просто. Хитрите, импровизируйте, ищите способ. Пусть вас будет двигать вперед мышление, нацеленное на результат.

Однажды я помогал одному бизнесмену в деле с другим бизнесменом. И моим информатором стал именно парикмахер. Я знал, что объект моего изучения относится к категории эмоциональных и общительных людей, любит поговорить о себе с другими, чтобы те в очередной раз признали его значимость.

В ходе сбора информации мне удалось выяснить, в какой салон он ходит, куда я также записался на прием. Во время стрижки мною был установлен контакт с нужным парикмахером. После того, как я тактично и искренне похвалил ее кулон (связь между человеком и предметом, глава 4), она с радостью начала болтать обо всем подряд.

Благодаря приему «накопления согласия», дождавшись максимальной доброжелательности ее состояния, я ввернул, что один из ее клиентов – мой давний друг и что у него скоро день рождения, может быть, она подскажет мне, вдруг он вскользь упоминал о своих желаниях или интересах. В принципе, такой подход мог и не сработать.

В данном случае мне повезло. Оказалось, что тот, на кого я собирал информацию, увлекается коллекционированием статуэток из слоновой кости. В ходе самих переговоров мы воткнули две статуэтки из слоновой кости в интерьер переговорной комнаты, а одну из них в конце встречи еще и подарили собеседнику (и снова связь между человеком и предметом). Переговоры прошли «на ура».

Как я уже говорил в начале главы, готовясь к переговорам, вы изучаете тех, кто действительно руководит и принимает решения. В переговорном деле контакт с другим Переговорщиком необходим, однако всегда особо важно узнать истинный интерес именно его начальника или всего совета директоров, понять, чего хотят те, кто принимают решения и, как нынче модно говорить, «решают вопросы».

В случае приведенного мною выше примера про парикмахера и статуэтки, моим объектом был не Переговорщик, а хозяин компании. В ходе подготовки я изучал именно его Систему и его предпочтения.

Общайтесь на уровне эмпатии, проникайте в глубину проблемы, беспокойств, ожиданий и желаний другой стороны. Демонстрируйте повышенное внимание к тому, что действительно является наиболее важным для вашего партнера. Уже на этом этапе старайтесь согласовать ожидания от предстоящих переговоров, узнать, чего в действительности хочет добиться другая сторона. Без определения истинного интереса другой стороны переговоры обречены на провал.

Невозможно приступить к обучению ученика, не оценив его уровень подготовки. Профессиональный Переговорщик сначала соберет все необходимые факты и сведения, смоделирует желания и цели другой стороны, ее участников и только потом будет готовиться к своей части переговоров: формировать собственную аргументацию и позицию, разрабатывать стратегию и тактику.

Систематизируйте собранные данные, упорядочивайте их. Отделите зерна от плевел, исключите, что несущественно и в данном случае не имеет отношения к текущим переговорам. В каждом конкретном случае всю информацию можно разделить на актуальную и неактуальную. Укомплектовав себя цифрами, данными, фактами, «показаниями» других людей и собственным наблюдением, изучите свою добычу и составьте подробный образ другой стороны.

Продолжая знакомить вас со сбором и анализом информации, отмечу, что существует четыре основных аспекта сбора информации, на которые следует обращать внимание в предпереговорной стадии.

Четыре аспекта сбора информации о другой стороне

• Поиск интереса другой стороны

• Выявление позиции

• Определение состояния, к которому стремится другая сторона

• Анализ сильных и слабых мест

Во-первых, это поиск интереса другой стороны, интереса ее индивидуальных и коллективных Систем. Это основная задача на этапе сбора и анализа информации. Для поиска используйте различные способы. Наблюдайте за поведением нужных вам людей, расспрашивайте их в ходе консультаций и формирования отношений, узнайте как можно больше о тех, с кем вам предстоит вести переговоры. Наведите справки о делах интересующей вас компании. Посмотрите в интернете, позвоните ее сотрудникам, попросите секретаря выслать необходимые для работы данные.

По аналогии с информационной диагностикой другой стороны, интерес бывает коллективным и персональным.

Коллективный интерес относится к коллективной Системе, например, миссия компании, ее главные цели. Персональный интерес относится к индивидуальной Системе каждого участника переговоров. Если речь идет об общем интересе, особое внимание обращается на то, что важно другой стороне в целом, например, на беспокойство сотрудников предприятия или на чаяния ее акционеров.