Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Формирование команды часто сопровождается внутренним сопротивлением. Сопротивление внутри команды связано с индивидуальными особенностями каждой из Систем участников, и, как я уже писал ранее, с необъятным инстинктивным желанием обрести свою значимость. Обычно после того как все познакомятся, многие захотят продвигать себя на роль помощника Переговорщика, возжелают занять место под солнцем рядом с лидером или попросту начнут тянуть одеяло на себя.

Например, представитель компании, которого босс определил к Переговорщику в помощь, прикрываясь своими связями с руководством и полномочиями, начал гнуть свою линию и предлагать свой вариант строительства всей конструкции подготовки и ведения переговоров. Сходу пресекайте подобные поползновения и действия!

В переговорном путешествии только один лидер и капитан. Это – Переговорщик, именно его пригласили помочь, и все участники обязаны его слушаться и подчиняться именно его действиям. Если такого не происходит, можно обсудить с пригласившей стороной целесообразность своего участия.

Говоря о причинах появления сопротивления внутри новоиспеченного коллектива, кто-то кому-то может просто не понравиться в силу особенности своей модели поведения и внутренних программ. Переговорщику как организатору процесса необходимо всегда сразу обозначать границы приемлемого формата поведения, устанавливать систему поощрений и наказаний, выдвигать сотрудничество на первое место.

В конце концов, внутри команды всегда должен формироваться высокий уровень кооперации и доверия, понимание роли каждого из участников группы. Иначе хорошо подготовиться к переговорам будет проблематично.

Отдельное внимание следует уделить иерархии подчинения. Используйте мягкий подход к подчиненным в начале совместной работы и применяйте жесткий подход и инструменты наказания в случае неподчинения, опозданий со сроками сдачи своих участков работ или иных нарушений. Помните про камин: не ждите тепла, если вы не положили в него дров. Но если вы положили дрова, а тепла все равно нет, используйте методы воздействия, наказания или меняйте участников на новых, более ответственных или компетентных.

Предполагается, что ваша команда – это не вольные хлебопашцы, а временные подчиненные, получающие за свое участие определенные блага, как правило, материальное вознаграждение. Команда всецело должна принять ваш организационный план подготовки, стратегию и тактику проведения переговоров. При необходимости составьте документ с обязанностями каждого участника.

Помните, когда вы нанимаете себе в помощь сотрудников, вы – начальник. Именно вы задаете тон, приглашая людей под свой авторитет, обеспечивая им за подчинение материальное вознаграждение и наказывая за нежелание работать или другие неправильные действия. Помимо зарплаты вы можете пообещать команде в качестве надежного стимула процент от гонорара, обещанного вам в случае победы. И всегда, всегда, всегда платите своей команде аванс. Без предоплаты люди работают неэффективно и без самоотдачи. Забирайте аванс у заказчика.

Для поддержания внутренней гармонии избегайте споров. Вы провалитесь с треском, если члены команды будут спорить между собой, особенно на переговорах. Команда Переговорщика – это прекрасно отлаженный механизм, точный, как швейцарские часы, где каждый участник прекрасно знает, что делать, как и когда говорить. Не забудьте разработать простенькую систему знаков для тех членов команды, которые будут принимать участие на переговорах вместе с вами. Например, «почесывание переносицы» означает немедленное прекращение речи, а «скрещивание рук» – уходим на перерыв.

Если вам необходимы услуги переводчика, убедитесь в его компетентности и качестве работы. Он должен говорить не спеша, делать паузы между предложениями, переводить не более 2—3-х предложений за раз. Не замыкайтесь на необходимости синхронного перевода (скоростной перевод сходу, предложение за предложением). Такой перевод нужен только, когда много делегаций и много языков.

На 99 % переговоров отлично подойдет последовательный перевод (перевод по несколько предложений, с паузами, в спокойном и размеренном темпе). При хорошем стечении обстоятельств вы без труда найдете переводчика-профессионала.

Проверьте его уровень и не перегружайте задачей досконального перевода каждой шутки. Переводчик должен переводить качественно, по существу, а главное, он должен быть ознакомлен с материалами переговоров и с присущей им специфической лексикой. Не забывайте и о времени. Переговоры с использованием перевода в два раза длиннее.

Если без переводчика временами не обойтись, то в целом, лучше не брать на сами переговоры всех, кто принимал участие в подготовке, всех, кого вы привлекали к работе. Чем меньше людей, тем лучше. Не берите секретаря или ассистента, если он не нужен. Учтите, количество человек на переговорах с двух сторон должно быть примерно одинаково. Наиболее благоприятный вариант: от одного до трех человек с каждой стороны.