Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Если вам предстоят переговоры с конкретным человеком, за которым нет ни крупного бизнеса со своим интересом и миссией, ни других явно ангажированных лиц, общий интерес (интерес коллективной Системы) будет отсутствовать. Как следствие, вы сосредотачиваетесь исключительно на работе в личной Системе человека и на поиске того, что ему нужно в действительности.

Персональный интерес в свою очередь делится на открытый и истинный. Открытый – это тот, который человек вам заявляет официально. Истинный – тот, который он преследует на самом деле. Об открытом интересе вам скажут, а истинный придется искать самостоятельно. Оба вида интереса могут совпадать, но это не значит, что вам не нужно уметь их находить и различать.

В отличие от персонального интереса, общий интерес (интерес коллективной Системы), как правило, всегда истинный. Цели компании жестко регламентированы в ходе юридической регистрации, отражаются в ее уставе, бизнес-плане, конституции или другом основополагающем внутреннем документе.

Общий, истинный интерес всей компании может как совпадать с личным интересом ее представителей, так и существенно отличаться. Отличаться он может только от коллективных желаний сотрудников, которые внутри своих личных Систем хотят больше зарабатывать, раньше уходить с работы и т. д. Бывает, что весь офис на поверхности может говорить начальнику одно, а в глубине делать все по-своему, преследовать в первую очередь собственные интересы.

В ходе анализа следует определять, какой интерес преобладает. Так, например, у многих директоров крупных компаний персональный интерес всецело зависит от общего. Существует голосование на совете директоров, съезды акционеров и другие механизмы контроля. Что хорошо для всех, то хорошо и для директора. А существуют и другие предприятия, в которых, например, один руководитель и сто верных ему подчиненных.

За счет жесткой политики руководства и авторитетного подхода персональный интерес начальника доминирует над общим интересом, над желаниями его сотрудников: получать больше денег, раньше уходить с работы и т. д.

Истинный интерес лежит в основе поведения другой Системы. Лишь узнав его, можно наиболее эффективно выстроить всю свою стратегию и достичь плодотворных результатов. Именно поиск и изучение истинного интереса как коллективной Системы другой стороны, так и отдельных Систем ее конкретных участников лежит в основе всей предпереговорной практики.

Например, миссия строительной компании Х, ее общий интерес, заключается в стремлении к началу следующего года удвоить количество текущих заказов. Персональный открытый интерес ее генерального директора совпадает с направлением фирмы, а вот персональный истинный интерес отличается. Управляющий намеревается незаконным способом присвоить себе часть средств с будущих заказов, сэкономив на качестве строительных материалов.

Так, желание схитрить в ходе строительства и стремление обогатиться за счет ухудшения качества производства лежат в основе желания генерального директора компании, в основе его истинного интереса купить сырье не где-то на рынке, а у своего поставщика, который может провернуть нужную ему махинацию с накладными документами. Вы не сможете продать такому человеку свой товар, даже если в прессе и на главной странице сайта его фирмы официально объявлено о тендере на покупку стройматериалов.

Однако зная истинный интерес человека, вы можете изменить свою стратегию в нужном направлении. Вы можете предложить со своей стороны более выгодное предложение, перекрывающее черный доход хитрого начальника, можете пригрозить раскрыть его схему общественности и сотрудникам компании, можете посулить большую выгоду в будущем и т. д.

Второй аспект сбора информации – это выявление позиции другой стороны. Позиция – это совокупность мыслей, принципов, целей, действий и поведения стороны на переговорах, в основе которой лежит ее открытый и истинный интерес. Позиция присуща как индивидуальной, так и коллективной Системе! Часто они совпадают, особенно когда на переговорах Переговорщики работают с позицией представляемой ими компанией.

Позиция состоит из ядра и поверхности.

Ядро позиции – это основные и второстепенные цели, которые сторона стремится достигнуть в ходе переговоров. И человек и фирма преследуют определенные цели. Находите их.

Поверхность позиции – это разные показатели, влияющие на цели и на поведение другой стороны на переговорах. В первую очередь к ним относятся причины, из которых возникает интерес. Так, например, вся компания стремится к новым заказам, чтобы расшириться. К такой же цели может стремиться и Переговорщик, представляющий интересы компании.