Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Перевес по количеству участников у одной из сторон негативно сказывается на переговорном процессе, если только вы не решаете вопросы на межгосударственном уровне (в дипломатии часто переговоры ведутся в расширенном составе, иногда количество участников с одной стороны может превышать на 5—10 человек).

ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП

Обмен информацией между сторонами

• Прогнозирование внутреннего доверия партнера

• Сбор другой стороной информации о вас

• Утверждение повестки, сценария переговоров

• Обсуждение времени и места переговоров

• Утверждение состава участников

• Определение направления переговоров

Четвертый этап предпереговорной стадии – обмен информацией между сторонами. Какими бы ни были переговоры, они могут стать успешными только при согласовании между сторонами ожиданий, целей и интересов, а также понимания по всем основным вопросам.

На данном этапе происходит взаимное уточнение позиций, обмен мнениями и предварительное обсуждение вопросов с оппонентом. Главной задачей является получение достоверной информации, которая будет заложена в стратегию и тактику переговоров. Информационный обмен осуществляется на уровне различных консультаций и встреч между экспертами, Переговорщиками и другими представителями сторон. Для уточнения и координации активно используются электронные сообщения, факсимильная и телефонная связь, видеоконференции.

Находитесь в постоянной координации действий с другой стороной. Углубляйте взаимопонимание. Нельзя хлопать дверью с фразой «встретимся на переговорах». Переговоры уже начались. Вы вступили в них, как только началась стадия формирования отношений между сторонами (первый этап предпереговорной стадии).

Обычно на данном этапе в ходе информационного обмена прогнозируется степень внутреннего доверия к партнеру.

Сформировать климат доверия помогают консультации, открытое обсуждение вопросов на уровне экспертов и рабочих групп, эмпатическое восприятие информации собеседника. Честная оценка своих возможностей и трезвый взгляд на взаимодействие также способствуют формированию у другой стороны к вам доверия. Иногда целесообразно положиться на закон ответного действия и первым продемонстрировать свое доверие партнеру.

Говоря о доверии, не стесняйтесь и не ленитесь проверять полученные данные. Вы можете лично встретиться или поговорить по телефону со специализированными представителями другой стороны, ее консультантами, представителями технических групп и т. д.

В рамках уточнения деталей перед переговорами, другая сторона также может запросить информацию о вас и вашей деятельности. Не утаивайте ее.

Помните, в серьезных переговорах другая сторона также активно собирает информацию и о вас. Будьте готовы, что партнер может узнать ваши секреты или найти в вашем шкафу «клондайк из скелетов», использовать эту информацию в своих интересах уже непосредственно на самих переговорах. Избегайте подобных неприятных сюрпризов, заранее подчищайте биографию, как свою, так и Стороны, которую Вы представляете.

Нет ничего зазорного в том, чтобы уточнить у нанимателя все ли он честно поведал вам, и нет ли чего-то, чего вы не знаете, и что, в свою очередь, может узнать другая сторона и использовать в своих интересах против него для достижения более выгодного положения и победы на переговорах. Переспросите несколько раз, предложите посоветоваться с бухгалтерией или пресс-службой.

В ходе обмена информацией между сторонами закладывается повестка, утверждается «сценарий встречи», место и время проведения переговоров, а также состав участвующих делегаций.

Каждые настоящие переговоры подразумевают наличие повестки. Это небольшой план-программа, в котором вместо содержания обсуждения в большей степени определяется состав участников, время, отведенное на перерыв, очередность выступлений экспертов.

На серьезных переговорах обычно согласовывается «сценарий встречи». Это устойчивое протокольное выражение, означающее уточнение между участниками плана переговоров или другого дипломатического мероприятия. Прорабатывается порядок выступлений, вопросы официальному лицу (например, со стороны журналистов после консультаций или подписания документа), количество участников, слушателей и иных присутствующих на встрече зрителей.

Затрагивая тему места организации переговоров, отмечу, что лучше всего договариваться и убеждать на нейтральной или на своей территории. Если вы играете на чужом поле, придется адаптироваться к пространству собеседника.

В ходе информационного обмена предпереговорной стадии обязательно согласовывается временной горизонт, то есть, конкретная дата, когда начнутся переговоры, сколько будет раундов, сколько консультаций и встреч будет им предшествовать.