Soft skills для IT-специалистов. Прокачай карьеру и получи работу мечты

На одном конце спектра находится чрезмерно агрессивный человек, который настаивает только на своей точке зрения. Он закрыт для фактов и аргументированных возражений, и он доминирует в разговоре. Иногда чрезмерно самоуверенное отношение уместно: есть ситуации, в которых такое поведение не только социально приемлемо, но и обязательно, если вы хотите чего-то добиться. Таким людям я предлагаю высказываться, а не подавлять. Ваше мнение ценно, обычно говорю я им, но оно не единственное. Мнения ваших коллег так же ценны, и они заслуживают шанса быть услышанными без необходимости кричать на вас. Если вас будут воспринимать как агрессивного собеседника, вы навредите своей карьере.

На другом конце спектра находится недостаточно уверенный в себе человек, который редко озвучивает свою точку зрения. Скрытность таких людей часто произрастает из синдрома самозванца: они боятся высказаться, потому что им кажется, что все остальные в комнате намного умнее их. Иногда человека так воспитали, чтобы он не был чрезмерно самоуверенным, и он действует осторожнее, чем нужно. Или, может быть, недостаточно уверенный в себе человек просто не заинтересован в поединке за правильность мнения с чрезмерно уверенным человеком. Независимо от того, в чем причина этого поведения, мой совет таков: выражайте свое мнение. Тот факт, что вы вообще находитесь в этой комнате, означает, что вы заслужили свое место. Вы не только имеете право участвовать в обсуждении, но и обязаны это делать, потому что это часть работы, за которую вам платят.

Кем бы вы ни были и чем бы ни зарабатывали на жизнь, при общении старайтесь держаться в середине спектра. Освободите место для мнений других людей и поддерживайте их за то, что они предлагают свои точки зрения. Включитесь в дискуссию, позвольте коллегам выражать свое мнение, и они будут рады вашему участию.

13.5 Искусство убеждать и искусство слушать

Одна из главных причин, по которой люди общаются, – это обмен информацией и идеями; еще одна причина – желание убедить в чем-то собеседника. Убеждение – это не так уж плохо: когда мы работаем над проблемой, у каждого из нас могут быть разные идеи о том, как ее решить. В здоровых рабочих отношениях я убедил бы вас рассмотреть, как мой способ наилучшим образом решит проблему. Вы могли бы попытаться убедить меня, что ваш способ лучше. Если мы оба можем участвовать в дискуссии, основанной на фактах и данных, и до тех пор, пока мы открыты для того, чтобы нас убеждали факты и данные, разговор будет здоровым – и, скорее всего, приведет к наилучшему результату, учитывая наши общие знания.

Однако хитрость убеждения в том, что оно требует активного участия обеих сторон. Если вы меня не слушаете, я не смогу вас ни в чем убедить. Если я предлагаю что-то физически невозможное и не слышу ваши возражения, тогда я никогда не смогу убедить вас. Мы можем долго спорить, но так ни к чему и не придем.

Лучший способ заставить человека активно желать того, чтобы его убеждали, – выслушать его. Предположим, вы пытаетесь убедить своего начальника приобрести новое программное обеспечение, которое облегчит и ускорит работу. Начальник возражает:

В нашем бюджете на это денег нет. Вероятно, их можно найти, но я не могу этого сделать, основываясь на одном обещании «повысить производительность».

Он только что дал вам все, что нужно знать, чтобы переубедить его. Он выразил свою особую точку зрения и личные мотивы. Как только вы узнаете точку зрения собеседника, то есть то, что его волнует, вы можете предложить аргументы для решения проблемы.

Начальник заботится о бюджете, но в данном случае цена ПО сама по себе – не возражение. Что действительно его волнует, так это производительность и возможность доказать, что дополнительные расходы ее повысят. Похоже, в прошлом могли быть случаи, когда инвестиции такого типа не приносили прибыли, и поэтому начальник обеспокоен тем, что это может повториться.

Примечательно, что босс не выразил заинтересованности в том, чтобы облегчить работу каждого сотрудника. Так часто бывает: всем платят одинаково, и более легкая работа не всегда приводит к лучшим результатам. Теперь вы, возможно, думаете: «Конечно, но, если наши задачи упростятся, мы сможем выполнять больше». Возможно, но вам нужно выражаться в терминах, понятных человеку, которого вы пытаетесь убедить. Если начальник использует слово «производительность», используйте его и вы. Поймите, что она значит и в чем измеряется для него.