Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

– Есть множество вариантов, – объяснил Тед. – Ты должен решить, хочешь ли вы вознаграждать их за преданность компании. В этом случае можно ввести бонус за время в компании. Он будет зависеть от того, доработают ли они в агентстве до определенной даты. В качестве альтернативы можно платить премию за достижение целей.

– Что ты использовал в тех компаниях, которые продал?

– Я использовал план долгосрочного стимулирования, разработанный для поощрения эффективности работы моих менеджеров и их преданности компании.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 12

СОЗДАЙТЕ КОМАНДУ РУКОВОДИТЕЛЕЙ И ПРЕДЛОЖИТЕ ИМ ДОЛГОСРОЧНЫЙ ПЛАН ПООЩРЕНИЯ, КОТОРЫЙ ВОЗНАГРАЖДАЕТ ЛИЧНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ В РАБОТЕ И ПРЕДАННОСТЬ КОМПАНИИ.

– Как это работало? – спросил Алекс.

– Я ставил перед менеджерами задачи и назначал соответствующую премию за их достижение. Вознаграждение выплачивал в конце каждого года и откладывал точно такую же сумму в специальный фонд, предназначенный для них. Через три года после начала плана и каждый последующий год им разрешалось снимать одну треть средств из фонда. Таким образом, их фонд ежегодно увеличивался в соответствии с их личными достижениями, но они могли получить доступ к премиальным деньгам только через три года после того, как заработали их. Если бы они решили уволиться, то ушли бы без тех бонусов, что лежали в фонде.

– Я думал, компания-покупатель хочет видеть, что руководство имеет реальную долю в капитале…

– По моему опыту, компания-покупатель хочет убедиться в наличии управленческого звена, а также в том, что команда руководителей имеет некий план долгосрочного стимулирования, который побудит их остаться после продажи бизнеса. Можно сделать это с помощью акций, но акционерный капитал сложно настроить, это может добавить головной боли в будущем. Если посмотреть с точки зрения Энджи, Рины и Криса, то план долгосрочного стимулирования, подобный тому, который я использовал в своем бизнесе, имеет много преимуществ перед акциями. В малом бизнесе, связанном с оказанием услуг, акции имеют ценность только в том случае, если они есть на рынке. Если предположить, что Stapleton Agency никогда не выйдет на биржу, а я думаю, что это вполне вероятный вариант, ты можешь передумать продавать бизнес, и тогда их акции едва ли будут чего-то стоить. Как работник я бы предпочел иметь понятный план денежной премии, чем несколько акций в малом бизнесе.

В завершение встречи Тед попросил Алекса провести следующую неделю, обдумывая, как он хочет организовать систему вознаграждения своей команды менеджеров.

Алекс повысил Энджи до вице-президента по продажам, Рину – до вице-президента по работе с клиентами, а Криса – до вице-президента и креативного директора. Его новая команда менеджеров была в восторге от своих новых должностей. Он повысил каждому из них зарплату на 7 % и ввел долгосрочный план премирования, похожий по структуре на тот, который Тед описал во время их последней встречи. Алекс объяснил своим новым руководителям, что они все еще являются малым бизнесом и что каждый из них должен продолжать выполнять свою работу, как и раньше, а повышение было призвано отметить их за дополнительные управленческие задачи, которые они должны были взять на себя.

В пятницу Стэплтон покинул офис с чувством удовлетворения. Он сконцентрировал свой бизнес на стандартном процессе, который могли реализовать другие, построил механизм продаж, который обеспечивал денежный поток, и создал команду менеджеров с долгосрочным планом премирования.

Он был близок к созданию бизнеса, который можно продать.

Глава 9. Полным ходом

Следующие несколько месяцев в агентстве Стэплтона прошли в соответствии с планом Алекса. Новые продажники процветали под руководством Энджи. Внимание Рины к деталям сделало ее отличным менеджером. Крис нанял третьего дизайнера и продолжал повышать эффективность метода «Пять шагов к созданию лого». По словам Гарри, финансовые результаты за первые шесть месяцев этого года были не менее впечатляющими:

Доходы: 1 280 000$

Расходы: 995 000$

Прибыль до вычета налогов: 285 000$

В середине года Алекс показывал превышение целевых показателей выручки и прибыли.

* * *

Мэри Прадем пригласила Алекса на обед, что было странно. Он ничего не слышал от Мэри уже полгода, его счета были в хорошем состоянии, и обычно он встречался с ней в ее офисе в отделении MNY Bank в центре города, а не за обедом в одном из лучших ресторанов города.

Подошел официант, и Мэри заказала газированную воду. Они посвятили несколько минут мучительной светской беседе. Мэри никогда не спрашивала Алекса о его личной жизни, поэтому ей было не с чего начать. Выбор пал на погоду и спорт. Она напрягалась, и это было видно.

После того как принесли обед, официант ушел, и Алекс вернул разговор в деловое русло:

– Прошло много времени с тех пор, как мы разговаривали в последний раз. Почему вы захотели пообедать?