Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

– Спасибо, Пегги. Вчера у меня была предварительная встреча с Марком Трэверсом из Travers Capital Partners, и он считает, что мы хорошо подходим для Multicom. Что вы думаете о Multicom как о потенциальном покупателе?

– Они не были бы моим первым кандидатом. У крупных агентств есть стандартная формула, по которой они покупают компании, и она обычно включает в себя трех-пятилетнюю выплату по результатам. Кроме того, крупные агентства считают, что все компании хотят быть похожими на них. Я не думаю, что они оценят всю ту работу, которую вы проделали, чтобы специализироваться на одном процессе.

Алекс был впечатлен тем, как Пегги оценила его путь по отходу от модели маркетингового агентства. Он попросил ее назвать несколько возможных покупателей.

– Мне бы хотелось иметь чуть больше времени, чтобы хорошо подумать, – сказала Пегги. – Но первое, что приходит в голову, – одна из технологических компаний с большими инвестициями в оборудование для цветной печати. Или, возможно, крупная полиграфическая компания может заинтересоваться. Вы можете выступить в роли троянского коня для фирмы, желающей получить контракты на печать логотипов компаний, с которыми вы работаете.

Алексу понравился ход мыслей Пегги.

Далее она рассказала, как работает ее фирма. Они берут 5 % от суммы сделки, но также требуют авансовый платеж в размере 7 000$ в месяц в течение следующего полугода. Алекс спросил Пегги, не откажется ли она от аванса, и ее ответ был четким:

– Мы должны брать предоплату, чтобы убедиться, что вы серьезно настроены продать свой бизнес. Если бы мы брали задания без аванса, мы бы крутили колеса, генерируя предложения для владельцев, которые не были бы серьезно настроены на продажу своих фирм.

Алекс понял позицию Пегги, но задался вопросом, почему тогда Марк Трэверс не требует авансовый платеж.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 14

ИЗБЕГАЙТЕ КОНСУЛЬТАНТА, КОТОРЫЙ ПРЕДЛАГАЕТ ПОСРЕДНИЧЕСТВО В ОБСУЖДЕНИИ ТОЛЬКО С ОДНИМ КЛИЕНТОМ. УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ПРИ ПОКУПКЕ ВАШЕГО БИЗНЕСА БУДЕТ ИМЕТЬ МЕСТО КОНКУРЕНЦИЯ И ЧТО КОНСУЛЬТАНТ НЕ ИСПОЛЬЗУЕТ ВАС КАК ПЕШКУ, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ СВОЕГО ЛУЧШЕГО КЛИЕНТА.

* * *

Первым делом во вторник Стэплтон описал Теду встречи с Марком Трэверсом и Пегги Мойлс.

– Кого ты выберешь? – спросил Тед.

– Я не уверен. Мне нравится, что Марк знаком с ребятами из Multicom. Он, похоже, считает, что можно получить предложение от них в ближайшие несколько недель.

– Я понимаю, Алекс, но, если ты хочешь услышать мой совет, я бы не стал выбирать Марка. Похоже, он хочет сделать подарок Multicom, пытаясь выставить свою фирму в лучшем свете. Он зарабатывает на представлении интересов покупателей, а Multicom – его крупный клиент. Похоже, что он попытается передать твою компанию, не создавая при этом конкурентного напряжения. Без этой конкуренции ты будешь разочарован предложением Multicom и потратишь много времени впустую.

– Я не задумывался об этом, но почему бы просто не выбрать Марка и не посмотреть, сможет ли он получить хорошее предложение от Multicom? Раз он не берет предоплату, я, кажется, ничего не теряю.

– Как только ты привлечешь фирму по слияниям и поглощениям, возрастет вероятность того, что другие узнают о твоей заинтересованности в продаже. Марк согласится сохранить конфиденциальность, но чем больше людей знает о твоих намерениях, тем выше вероятность того, что это станет известно твоим сотрудникам или клиентам.

Алекс подумал над словами Теда и сменил тему:

– Пегги хочет аванс.

– Это необязательно плохо. Она будет действовать исключительно в ваших интересах, и у нее все равно будет мотивация, потому что большая часть ее вознаграждения будет зависеть от заключения сделки. Она профессионал, и ей нужен способ убедиться, что ты настроен серьезно. К тому же, Пегги ценит тот факт, что твой бизнес – не просто очередное маркетинговое агентство.

– У тебя гораздо больше опыта по слияниям и поглощениям, поэтому я положусь на твои слова и выберу Пегги.

– Думаю, у вас все отлично сложится.

Глава 10. Карт-бланш на рост

После приема на работу Пегги попросила Алекса предоставить трехлетний бизнес-план для Stapleton Agency. Она хотела, чтобы Алекс включил в него финансовые прогнозы, а также описание целевого рынка и общих возможностей, которые он видит для бизнеса по созданию логотипов. Пегги объяснила, что это станет основой ее работы и важно, чтобы план был надежным.