Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

Впервые этой весной Алекс открыл люк в крыше машины. Это был последний вторник марта, и солнце начинало греть после долгой зимы.

Стэплтон начал с описания своей встречи с Пегги. Тед отмахнулся от него:

– До того как мы обсудим твою встречу с Пегги, расскажи мне о недельных показателях.

Алекс был застигнут врасплох, поскольку ожидал, что Тед захочет потратить их время на обсуждение работы Пегги. Тем не менее он вспомнил написанное на доске в офисе и подвел итоги их работы:

– Мы идем по плану. Команда Энджи продала восемь логотипов на прошлой неделе, что дает двадцать семь за месяц, и у нас осталось еще три дня продаж в этом месяце. Рина только что наняла еще одного менеджера по работе с клиентами, так что теперь в ее команде пять человек. На следующей неделе Крис проводит собеседование с еще одним дизайнером, а наш старый клиент Natural Foods снова вернулся за новым логотипом. На этот раз Зигги запускает линию органического шоколадного молока.

– Я думал, «зеленые» помешаны на исключительно здоровом образе жизни, – с ухмылкой сказал Тед.

Пошутив, он резко стал серьезным:

– Алекс, твоя работа с Пегги будет отнимать очень много времени. И хотя это покажется сложным, тебе нельзя спускать глаз с показателей производительности Stapleton Agency. Ты должен быть уверен, что цели этого года достигаются.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 16

ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ БЫТЬ ПРОДАВАЕМОЙ, ОРИЕНТИРОВАННОЙ НА ПРОДУКТ КОМПАНИЕЙ, ВАМ НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ БИЗНЕС-ЯЗЫК. ЗАМЕНИТЕ ТАКИЕ СЛОВА, КАК «КЛИЕНТЫ», НА «ПОКУПАТЕЛИ», А «ФИРМА» – НА «БИЗНЕС». УБЕРИТЕ СО СВОЕГО ВЕБ-САЙТА И ИЗ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ ВСЕ УПОМИНАНИЯ О ТОМ, ЧТО РАНЬШЕ ВЫ ЗАНИМАЛИСЬ ОКАЗАНИЕМ УСЛУГ.

– Я буду держать все под контролем, – пообещал Алекс.

– Есть еще кое-что, о чем тебе стоит подумать. Я заметил, что ты использовал слово «клиент», когда говорил о Natural Foods.

– Да, Зигги – наш старый клиент.

– Это отлично, но я хочу, чтобы ты заменил слово «клиент» на «покупатель», когда ты говоришь о компаниях, которые покупают твою методику.

Алекс поверить не мог, что Тед придирается к слову:

– Разве это важно?

– Фирмы, оказывающие услуги, называют своих заказчиков клиентами, а компании, производящие товары, – покупателями. Ты приложил немало усилий, чтобы превратить Stapleton Agency из бизнеса по оказанию услуг в бизнес по производству товаров с помощью стандартного масштабируемого и повторяемого процесса. Использование таких слов, как «клиент», косвенно указывает потенциальному покупателю на то, что вы по-прежнему считаете себя предприятием, оказывающим услуги.

– Это всего лишь слово. Не думаю, что такой нюанс важен для потенциального покупателя, – сказал Алекс.

– На этом этапе подача имеет большое значение. Компания-покупатель будет пытаться мысленно поместить вас в определенную категорию. У них есть «ящик» для компаний, производящих товары, и соответствующий процесс их приобретения. Есть и другой «ящик», для приобретения предприятий сферы услуг, и ты точно не хочешь оказаться в нем.

– Почему?

– Потому что в их ящике для бизнеса в сфере услуг есть формула приобретения компаний, в которой используется трех-пятилетняя выплата по результатам с небольшим авансовым гонораром. Если твой бизнес попадет в ящик для бизнеса в сфере услуг, ты получишь предложение, в котором рискуешь большей частью денег и привязан к выплате по результатам. Вы берете на себя весь риск, а они получают большую часть вознаграждения. Тебе придется согласиться оставить часть своих денег в качестве поздней выплаты, но наша цель – получить как можно больше денег вперед. Это означает, что ты должен сделать все возможное, чтобы донести до людей тот факт, что Stapleton Agency – не обычный бизнес по оказанию услуг.

– То есть мне нужно начать называть клиентов покупателями?

– Да. И подумай о других словах, которые ты используешь и которые являются типичным жаргоном бизнеса в сфере услуг. Я бы перестал называть Stapleton Agency «фирмой» и начал называть его «бизнесом». Замени слово «соглашение» на слово «контракт». Сделай все возможное, чтобы донести до покупателя, что вы – настоящий бизнес, а не просто кучка темпераментных профессиональных поставщиков услуг.

Глава 11. Сообщение руководству

Когда Алекс вернулся со встречи с Пегги, было уже далеко за пять часов вечера, а в агентстве Стэплтона по-прежнему кипела деятельность. Когда Алекс общался со своими сотрудниками, чувствовал себя как неверный супруг, вернувшийся после встречи с любовницей:

– Привет, Энджи, как прошел день?