Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Подобный психологический механизм воздействует и на твоего клиента. Поймав его на наживку, можно выкладывать свое основное предложение, и шансы на положительный ответ возрастают. Один мой знакомый использовал этот способ, чтобы получить исчерпывающую информацию по остаткам товара (а опытные торгпреды знают, как нелегко бывает ее получить!). Подходя к вечно занятому товароведу, он предупреждал: «Я только на секундочку»; и просил посмотреть по компьютеру дату последнего прихода, чтобы «наказать службу доставки за некачественную работу». Работник магазина, который привык проводить свое время в сражениях за нормальную доставку, тут же откликался на призыв союзника по борьбе и любезно открывал окно с датами прихода. Нетрудно догадаться, что дальше следовал вопрос о количестве и ассортименте: «Все ли положили, а то в последнее время постоянные недогрузы?». Товаровед снова нажимал на нужную строку и в результате в течение нескольких минут мой знакомый получал всю необходимую информацию. Но, к сожалению, нельзя долго использовать подобный метод в одном месте с теми же людьми. Вернее всего его применять при первых контактах или к клиентам, которых не очень ценишь, или если задачи компании настолько амбициозны, что заставляют жертвовать интересами партнеров.

Напоследок запомни следующие правила:

– последующая просьба должна логически вытекать из первой;

– начальная просьба должна быть легко выполняемой;

– за выполнение начальной просьбы нельзя платить, иначе она будет восприниматься как работа, к которой отношение совершенно другое.

2. Техника «Дверью в лоб»

Данная техника прямо противоположна предыдущей. По замыслу клиенту заранее преподносятся трудновыполнимые условия сотрудничества, но в процессе обсуждения предлагается более легкий вариант, который изначально и был целью переговоров.

Пример: Клиент уверен, что по сравнению с конкурентами для его торговой точки фирмой-поставщиком созданы самые благоприятные условия. Но в один прекрасный день торговый представитель объявляет, что для сохранения «особых» отношений, нужно взять огромную партию товара, иначе тот «ничего не сможет сделать» и магазин понизится в статусе. Тогда торгпред не сможет предоставлять оборудование, проводить акции, предоставлять скидки и т. д. Лицо, принимающее решение в этот момент разрывается между стремлением послать торгового представителя на все четыре стороны и в тоже время нежеланием терять взаимовыгодное и стабильное сотрудничество. ЛПР начинает искать компромисс и торгпред «сам» приходит на помощь, предлагая взять абсолютно новый продукт «что однозначно компенсирует невыбранный объем».

Важное правило: Указанную технику лучше всего применять к торговым точкам, где установлены долговременные и прочные отношения.

3. Техника побуждения.

Заключается в предложении второй покупки сразу после удачного завершения первой. Вспомни, что на выходе из обувного магазина тебя поджидают «нужные» кремы и щетки, и продавцы обязательно их предложат.

Когда торговый представитель идет в магазин или киоск, он, как правило, ставит перед собой задачу – продать основной товар. Но, если сделка совершилась, непрофессионально не попытаться предложить еще что-нибудь. Запомни, в твоем прайсе нет второстепенных позиций. Любая строка работает на благо компании!

Успешные и профессиональные торгпреды часто используют эту технику, даже не зная, как она называется. Обычно это происходит так: в последний момент оформления заказа торговый представитель неожиданно спрашивает: «А давайте три пакетика марки Х добавим?» И действует! Хотя некоторые полевые сотрудники боятся применять технику побуждения, полагая, что чем-то обидят персонал магазина и даже испортят отношения неприкрытой наглостью. Ну и зря! Опытный торгпред отлично видит границу между наглостью и интересами компании, всегда стремится расширить свое присутствие в магазине, а потому обязательно попробует, и если не получится – изящно уйдет в сторону. Ведь основной заказ то получен!

4. Техника доверительного касания.

Данная техника основана на действии легкого почти незаметного прикосновения к руке собеседника, делающего его более восприимчивым к словам продавца. Не веришь? Вспомни так называемый цыганский гипноз, во время которого производится целый ряд еле заметных касаний жертвы. «Надуманно!» – усмехнешься ты. Нет, я лично встречал нескольких торговых представителей, продававших именно так. Но все-таки использовать технику доверительного касания следует весьма осторожно по ряду причин. Во-первых, из-за национальных особенностей. Для представителей большинства населяющих нашу страну народов прикосновения являются грубым нарушением личной зоны и могут вызвать реакцию отторжения. Во-вторых, прикосновение может помешать установлению деловых отношений, заменив их более интимными, что, несомненно, не способствует нормальной работе.

5. Техника «Это еще не все».