Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Как часто ты ругаешь своих супервайзеров за некорректно поставленные задачи? Пусть за глаза, в курилке, но ты нередко не соглашаешься с озвученными планами, задачами и целями. Мой совет, не критикуй их напрасно. Супервайзеры всего лишь трансляторы чужих идей и распоряжений, а у тебя, скорее всего, не хватает знаний, чтобы заниматься полноценным анализом. Поэтому давай займемся развитием и задумаемся, что нужно в полях для успешного продвижения продукта?

Высокие начальники в продажах начинали свою трудовую деятельность в те благословенные времена, когда рынок не просто рос, а нуждался. Нуждался в любом более-менее стоящем товаре. Покупатель был неразборчив и хватал все подряд. И оставалось только что-нибудь произвести, завернуть в яркую упаковку, а можно и без нее, нанять штат торговых представителей и удача приходила сама собой.

Но сегодня все не так. Рынок насытился по большинству видов продукции, а в некоторых сегментах конкуренция выросла до необычайной степени напряженности. И вот ты выезжаешь в поля с товаром. Однако торговые точки уже имеют на прилавках нечто аналогичное, приблизительно одинакового качества и сходной цены. Признай, но твое предложение не имеет достаточной ценности для клиента, так как оно стандартно. Есть ли выход из подобной ситуации? Думаю, да.

Сегодня каждый должен в своей работе искать подход к клиенту, исследовать его потребности и предоставлять ему тот сервис, который может максимально соответствовать ожиданиям.

Главное преимущество, которое ты можешь предоставить клиенту – сервис, который оживит яркими красками твое предложение. Тогда торговый представитель воспринимается уже не как еще один из серой массы ежедневно возникающих людей из компаний-поставщиков, а как союзник по бизнесу, член коллектива клиента, которому можно доверить и делегировать часть полномочий (необходимый ассортимент, запас продукции, ротация).

Сервис для клиента – это возможность обеспечить надлежащий уровень партнерских отношений, который гарантирует компетентность, надежность, стабильность, предсказуемость, создает ощущение честности и прибыльности для клиента.

Что подразумевается под этим?

Компетентность – знание продукта, рынка, потребителя;

Надежность

– сотрудничество без завышенных ожиданий (торгпред озвучивает только те обещания, которые может выполнить, обязательно исполняет договоренности);

Стабильность – обеспечение необходимого цикла сотрудничества (своевременный заказ, контроль поставки и т. д.);

Предсказуемость– торгпред всегда информирует о возможных существенных изменениях в отношениях;

Честность – моральная составляющая, формирующая положительный образ торгового представителя;

Прибыльность – вся деятельность торгпреда направлена на получение клиентом стабильной и прогрессирующей прибыли.

При соблюдении торговым представителем этих принципов обеспечивается долговременный и стабильный уровень сотрудничества, и он всегда будет выглядеть иначе на фоне конкурентов.

Что это дает твоей компании? – Обеспечивает большую и более качественную реализацию целей и задач.

Какие проблемы возникают у твоей компании? – Большие трудозатраты, необходимость иметь стабильный и профессиональный коллектив, внутренний конфликт у торгпреда (цели компании – стабильность территории).

Как же развивается взаимодействие компания-клиент на самом деле? Существует три стандартных варианта, и ты увидишь достоинства и недостатки каждого, и сможешь сделать для себя важные выводы: как действует твоя компания на розничном рынке, что полезного она может извлечь и что потерять?

1. Продажи через отношения.

Подобный тип сотрудничества возникает в случае, если торговый представитель обладает свойствами характера, позволяющими ему устанавливать и поддерживать успешные отношения с персоналом торговых точек, переходящие границы деловых, и приближающиеся к дружеским.