Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

3. Разбей известные тебе торговые точки на три категории. К высшей отнеси магазины и киоски с максимальной перспективой продать товар. Этот же способ применяй и определению предприятий торговли средней и низшей категории. Начни работать с высшей и постепенно, по мере отработки переходи к следующей. Запомни, твоя главная задача – в кратчайшие сроки создать хотя бы минимальную базу в тридцать – сорок активных торговых точек. Именно это позволит тебе избежать лишнего стресса в общении с руководством, именно это главный показатель качества твоей работы и именно это позволит перейти к полноценному освоению территории.

4. Тщательно планируй рабочий день и маршрут. Первое время потребует существенных трудозатрат. Если визит оказался неудачным, не оставляй его таковым, делай максимум выводов. После посещения каждой торговой точки тщательно записывай все, что о ней узнал, даже если информация не умещается в карточку клиента и дэйлик. Когда-нибудь поможет! Обязательно анализируй каждую торговую точку по результату визита: активная – сделана продажа, перспективная – продажа возможна в последующие два-три визита, неперспективная – абсолютная невозможность продажи. Последнее кстати не означает, что этот магазин или киоск следует забросить, забыть о нем навсегда. Просто ты на старте развития территории, поэтому не трать на время сейчас, переходи к другому объекту, вернешься потом, когда уже будешь хозяином ситуации.

5. В новых торговых точках начинай с малого. Постарайся продать одну коробку, несколько бутылок, пачек. Запомни, от нового партнера не ждут красочных перспектив, от него ожидают легкой и гарантированной прибыли при минимальном риске! И не задача ЛПР определять, какой именно товар окажется таковым, именно ты идешь с гарантированным решением! Сделал первую продажу – рыбка на крючке, но ты ее еще не вытащил на поверхность. Окружи магазин или киоск ненавязчивым сервисом, почаще заезжай, следи за выкладкой и жди момента: на второй, третьей неделе, когда начальная партия разойдется, убеждай в необходимости немного расширить ассортимент. Именно немного – две-три позиции, а не весь портфель! Хотя, если чувствуешь что ты «на коне» и вообще ты профессионал убеждения – «пробивай» до конца. В любом случае, к концу второго месяца ты должен стать почти «своим» для торговой точки, вот тогда то и развернешься.

6. В первое время тщательно отрабатывай финансовый вопрос. Старайся отгружать клиентов только по наличному расчету. Ведь, скорее всего твоя фирма не готова раздавать кредиты направо и налево, истории взаимоотношений с магазинами и киосками еще нет, а среди новых клиентов обязательно найдутся грабители, которые будут отдавать долг полгода и больше. Внимательно следи за поведением персонала при оплате. Фиксируй, всегда ли у них достаточно оборотных средств. Ведь если в дальнейшем ты перейдешь на оплату с отсрочкой, просроченная дебиторка станет твоей головной болью.

7. Новая территория – это не только изнурительный труд, но и большой плюс для тебя. Ведь отношения между твоей компанией и торговыми точками еще не сложились, поэтому пиши их с чистого листа. Ставь себя в выигрышное положение, изначально выстраивай все так, как считаешь нужным, но не забывай одного: первые недели знакомства не позволяют допускать ошибок и сбоев в доставке товара. Следи за каждой отгрузкой, прилетай по малейшему сигналу. Это действительно важно!

25. Мерчендайзинг.

Мерчендайзинг – это комплекс мер, направленных на повышение продаж, через улучшение видимости, узнаваемости и доступности товаров для покупателей. К данным мерам относят: организацию выкладки, установку торгового оборудования, размещение рекламы.

Если ты работаешь торговым представителем, то мерчендайзинг является для тебя одной из существенных составляющих профессиональной деятельности. Разница заключается лишь в степени его влияния на рабочий процесс полевого сотрудника. Ведь в одних компаниях мерчендайзинг – божество и торгпред тратит на него до двух третей дня, зачастую забывая обо всем остальном. В других о мерчендайзинге вспоминают лишь в единичных случаях. Некоторые уверены, что мерчендайзинг – это научная методика, позволяющая непосредственно влиять на процесс принятия решения о покупке потребителем. Кто-то предполагает, что это непроверенная гипотеза, превратившаяся в дисциплину в условиях низкой критичности и быстро растущего рынка.