Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Пример – Auctionata. Название не обманывает, это был действительно онлайн-аукцион. Они продавали произведения искусства, быстро росли, экономика сходилась, были уже мысли об IPO, отличная успешная компания. Скандалы, разрушившие ее репутацию, очень неприятны, но масштаб их был абсолютно несопоставим с бизнесом. Первая вина основателя – игра под псевдонимом в собственных аукционах, он раскручивал второго участника на повышение ставок, не собираясь покупать. Второе нарушение – наоборот, продажа через сервис своей собственности, что тоже запрещено правилами и лицензиями. То и другое, конечно, отвратительно, но речь шла о суммах порядка сотен тысяч долларов (для сравнения: инвестиции в компанию за всю историю составили сто миллионов). Однако скандалы подорвали репутацию фаундера, инвесторы перестали ему верить, новый раунд он не собрал. Как результат, сначала Auctionata прекратила платить зарплаты сотрудникам, а потом и вовсе закрылась.

TREATWELL

Классический маркетплейс продает поставщикам аудиторию. Пользователь заходит на Яндекс. Маркет или в Airbnb, видит огромное количество продавцов, как-то их фильтрует и в итоге делает заказ, платформа берет фиксированную цену за клик или проценты итогового чека. Если производитель уйдет с маркетплейса, то получит меньше новых покупателей, а значит, за них приходится платить.

В индустрии красоты, в спа и парикмахерских, такой подход не работает. Даже если первый заказ клиент и сделает через маркетплейс, то, если ему всё понравится, второй раз можно идти напрямую – мастер знакомый, расположение салона удобное, рисковать и экспериментировать с чем-то новым смысла нет. А если в первый раз что-то пошло не так, то тем более странно повторять попытки. Такая одноразовость убивает всю идею, без повторных покупок экономика продажи аудитории не работает.

Европейский стартап Treatwell (до переименования – Wahanda) называет себя маркетплейсом салонов красоты, его приложение похоже на любой маркетплейс, но он продает бизнесу не новых клиентов, а удобство и большую возвратность старых. Парикмахерская ведет на площадке основной календарь или синхронизирует его с внешним сервисом, в любом случае Treatwell упрощает запись на свободные часы. При желании владельца стартап включает динамическое ценообразование – скидка днем, наценка вечером. Записавшиеся на неделю вперед получают своевременные напоминания, вероятность случайного пропуска падает, а предупреждения об отмене растут. Ну и конечно, классический CRM – история визитов, сегментация клиентов, рассылки с индивидуальными предложениями, красивые отчеты.

В сервисах нет магии; два программиста, месяц работы и преальфа-версия для одного заведения отлично работает, но, естественно, ни одна отдельная парикмахерская не нанимает разработчиков и не умеет эффективно работать с аутсорсерами. Крупные сети могут себе позволить внутреннюю автоматизацию, но и им дешевле платить Treatwell, тем более что на лояльность аудитории он никак не покушается, записаться через него можно и с виджета на сайте салона.

Сетевого эффекта в модели нет, преимущества в борьбе с конкурентами – масштаб да качество операционки; логично, что Treatwell развивался во многом за счет покупок аналогичных сервисов. Сейчас компания обслуживает клиентов в 12 европейских странах и сама успешно продалась по оценке в 220 миллионов долларов.

https://www.treatwell.com/

INDIGO FAIR

Большие торговые сети продают только стандартизованную продукцию крупнейших поставщиков – нужен объем, четкость поставок и всё остальное, что мелкий производитель не осилит никогда. Маленький продавец хочет выделиться за счет оригинального ассортимента, но не рискует, закупая непонятно что, – вдруг товар не раскупят. В итоге магазины у дома выглядят так же безлично, как гипермаркеты, только цены выше, масштаба не хватает. Жизнь, конечно, сложнее схемы, но часть реальности эта модель описывает.

Американский стартап Indigo Fair берет риск невыкупа на себя. На его площадке кустарные и полукустарные производители выставляют уникальные товары и продают их мелким оптом с минимальным чеком 100 или 500 долларов. Ассортимент напоминает московский «Красный куб»: шоколад ручной работы, особенные открытки тиражом тысяча, а не миллион экземпляров, держатель бутылки в форме собаки и тому подобная неоригинальная оригинальность. Владельцы офлайновых магазинов находят в этом разнообразии то, что должно подойти их аудитории, накликивают заказы и выставляют диковинки на витрины.