Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Потребители бессердечны. В их жилах течет ледяная кровь, они хотят знать только одно: какая мне от этого польза и выгода. Мне надо только самое лучшее, иначе я это не куплю.

Когда потребитель/покупатель говорит: «Спасибо, я подумаю», на самом деле это означает: «Нет, я это не куплю. И я даже не собираюсь об этом думать, потому что не вижу, чем данный продукт/услуга лучше остальных в плане решения моей проблемы или достижения моей цели». Так выглядит соответствие продукта рынку и ожиданиям целевой аудитории.

Замечательным примером могут служить пончики компании Krispy Kreme. Благодаря особой карамельной глазури и восхитительной начинке они имели неповторимый вкус и пользовались бешеной популярностью. Возле магазинов и кофеен Krispy Kreme всегда стояли огромные, иногда по 200–300 человек, очереди желающих получить эти удивительные лакомства. И их покупали не штуками, а коробками и съедали сразу же всю коробку, а не несли ее домой, чтобы поставить в холодильник.

Франшиза только на одну точку Krispy Kreme стоила миллион долларов, и многие продавали дома, машины и бизнес, чтобы стать ее счастливыми обладателями. Через два года компания разорилась.

Что произошло? В каком-то из популярных изданий, то ли в The New York Times, то ли в The Wall Street Journal, вышла статья о том, что регулярное употребление пончиков Krispy Kreme ведет к ожирению. Что это самое жирное и калорийное кондитерское изделие в истории Америки. Ажиотаж сразу спал. Магазины и кофейни Krispy Kreme опустели. Почему? Одно небольшое изменение. По одной причине люди сходили с ума по пончикам, и по одной причине они перестали их покупать.

Миф 4. Чтобы быть успешным предпринимателем, нужно изобрести что-то новое или оригинальное

На самом деле для успеха достаточно 10 процентов новизны или оригинальности. Однако эти 10 процентов должны быть тем, что люди хотят или что им нужно и за что они готовы платить.

Один из способов найти бизнес-возможность – неблагоприятный фактор. Что не нравится покупателям в том, как продается конкретный продукт или услуга?

На эту тему есть история о парне по имени Том Монаган. Он был сиротой, без семьи и денег, во время учебы в колледже подрабатывал разносчиком пиццы в студенческом городке. Студенты любят пиццу.

Однако каждый раз, когда Монаган доставлял пиццу, они выражали недовольство:

– Почему так долго? Я сделал/сделала заказ час назад?

– Нужно было обработать заказ, подготовить пиццу, испечь ее, упаковать, нарезать и доставить. Это занимает час, а иногда и больше, – отвечал парень.

Монаган был наблюдательным, и за год работы он выяснил, что в этом бизнесе, в частности в этой семейной пиццерии, тоже действовало правило «80/20»: из сорока – пятидесяти видов пицц заказывали обычно восемь самых популярных среднего размера.

Поэтому он пошел к своим боссам, Луиджи и Розите, и спросил:

– Почему бы нам заранее не готовить эти пиццы и не предлагать их немедленную доставку? Например, можно при условии заказа данной пиццы доставлять ее в течение тридцати – сорока минут.

– Нет, нет и еще раз нет. Так не готовят пиццу. Так не работает этот бизнес. И вообще, мы всю жизнь работаем по-другому, – возразили ему владельцы. Это была зона комфорта.

Монаган продолжал выслушивать претензии недовольных студентов из-за долгой доставки пиццы. Однажды он понял, что, когда люди заказывают пиццу, они уже голодны. А если они голодны, то не хотят ждать час. Они проявляют нетерпение и злятся.

Поэтому Монаган решил действовать на свой страх и риск, как в техасском холдеме. Он нашел обанкротившуюся пиццерию в двух или трех кварталах от заведения, в котором работал, и оставил ее владельцу свой «фольксваген» (все, что у него было) в качестве арендной платы за два месяца. После этого одолжил немного денег у друзей и брата.

Они закупили все необходимые ингредиенты и заготовили полуфабрикаты пицц. А в районе университета развесили объявления: «Пицца за тридцать минут – или бесплатно». Это было мегапривлекательным предложением для студентов, которые в большинстве своем страдают от безденежья. Быстро, а если не быстро, то бесплатно.

Люди стали покупать пиццы Монагана. Он назвал свою компанию Domino’s, и прошло совсем немного времени, как в мире было уже больше 8 тысяч пиццерий Domino’s. А сирота Том Монаган владел состоянием в 2,3 миллиарда долларов. Молодой человек стал одним из богатейших людей в мире, а все потому, что понял одну простую вещь: когда люди заказывают пиццу, они уже голодны.

Это и есть потребность. Это и есть проблема. Это и есть цель. Клиенты хотят пиццу сейчас. И ваша работа – быстро ее доставить.

Некоторые люди жаловались, что качество пицц Domino’s уступает тем, которые доставляются за час-полтора. Другие говорили: «Ну и что? Главное, что быстро».