Читаем Текст, который продает товар, услугу или бренд полностью

Когда нужно получить больше клиентов, потребуется продающий текст в его классическом понимании. Текст прямого отклика. Такой, в ответ на который вам в комментарии, на сайт, в форму обратной связи начинают сыпаться заявки и заказы. В предыдущих главах мы обсуждали, что продающим может стать любой текст, от отзыва до экспертной статьи, но тот вид текстов, который мы будем учиться создавать сегодня, – это то, что быстрее всего превратит ваши слова в деньги.

На вебинарах я часто повторяю фразу, которая переворачивает подход начинающих авторов к написанию продающих текстов. Я рекомендую относиться к этой задаче как к сборке конструктора. То есть не создавать, а конструировать такие тексты.

Детали конструктора

Не пугайтесь, что список длинный, – впоследствии вы сможете все это использовать, чтобы создать почти бесконечное количество продающих текстов.

1. Аватар клиента. Изучаем, для кого мы пишем этот текст: проблемы, желания, страхи, возражения, эмоции нашего потенциального клиента. Перечитайте главу 2, если этот пункт вызвал у вас затруднения.

2. Четко сформулируйте, какую проблему клиента решает тот конкретный продукт, о котором вы готовите текст. Что изменится в жизни покупателя, когда он воспользуется вашим решением?

3. Опишите «точку Б», в которую придет ваш покупатель.

4. Запишите 20 характеристик вашего продукта. Потом переформулируйте каждую из характеристик в выгоду для покупателя, то есть описания товаров превратите в описание пользы для читателя. Еще раз напомню факт – людям не интересны ни вы, ни ваши самые превосходные в мире товары. Им интересны только собственная жизнь и способы сделать ее лучше:

– «острый соус для мясных блюд» – характеристика, а «соус, с которым даже простая куриная котлета станет в два раза вкуснее» – это выгода. На нее среагируют люди, которым важно тратить на готовку меньше времени, но при этом радовать домашних вкусом и разнообразием блюд;

– «приспособление для ношения ребенка» – это характеристика, а «переноска, которая освободит ваши руки для разных дел, но малыш при этом будет рядом с вами, в безопасном положении» – это выгода. Актуальна для молодых мам, которые недавно родили малыша и теперь ничего не успевают, даже приготовить себе бутерброд. Ну, знаете, эти милые грудные дети все как на подбор «ручные» и постоянно хотят быть только с мамой.

5. Перечислите 5 наиболее частых вопросов, которые вы слышите от клиентов о вашем продукте, и запишите ответы на них.

6. Перечислите 3–5 сомнений и страхов, которые озвучивают покупатели перед покупкой продукта (например: «боюсь, что курс будет слишком сложным и я не буду ничего успевать», «переживаю, что не смогу разобраться с инструкцией», «а вдруг мне будет неудобно этим пользоваться», «а вдруг это слишком сложно»), и продумайте аргументы, которые можно приводить в ответ, чтобы развеять страхи и помочь человеку преодолеть сомнения.

7. Перечислите, какие бонусы вы даете человеку при покупке.

8. Опишите комплектацию вашего продукта. Комплектация обычно добавляет продукту ценность и делает покупку у вас более выгодной (например, очень подробная иллюстрированная инструкция, удобный чехол в комплекте, гарантия возврата денег, если обучение не дало результатов – и так далее).

9. Составьте список известных людей, которые покупали ваш продукт (если таких нет – то составьте список знаменитостей, которые в принципе пользовались аналогичными продуктами, и информация об этом общедоступна – например, они говорили это в интервью или это было заметно на их фотографиях).

10. Отзывы! Для них заведите отдельный файл, который будете регулярно пополнять; как только появляются новые отзывы, сохраняйте их в этом файле.

11. Запишите аргументированное объяснение цены на ваш продукт. Почему она выше/ниже, чем у конкурентов? Чем ваше предложение отличается от других?

Детали конструктора в наличии – можно приступать к созданию самой конструкции. В Интернете можно найти несколько десятков формул продающего текста – AIDA, PPPP, QUEST и так далее. Они нужны, чтобы вам было проще создавать такие тексты. Они облегчают работу – переходишь по формуле от одного шага к другому, в конце получаешь готовый результат.

Но в этой книге я хочу дать вам не формулы, а нечто большее – понимание их сути. Разобравшись, по каким законам строится продающий текст, вы сможете написать его, пользуясь формулами или не обращаясь к ним вовсе. Вы не будете зависеть от формул.

Конструируем продающий текст

Помните классическую структуру текста? Интересный заголовок, интригующий лид, содержательная основная часть, финальный вывод. Так вот, в любом продающем тексте структура идентична с одним только отличием – все, что мы делаем, направлено на получение отклика (покупки) от читателя. В тексте используйте детали, которые получились при подготовке к созданию текста.

Четыре элемента продающего текста

Перейти на страницу:

Все книги серии Нонфикшн Рунета

Мысли парадоксально. Как дурацкие идеи меняют жизнь
Мысли парадоксально. Как дурацкие идеи меняют жизнь

Мы – люди привычки, запрограммированы эволюцией на безопасность, особенно когда ставки высоки. Но мир меняется, и теперь, не выйдя из зоны комфорта, невозможно добиться желаемых высот.Благодаря книге «МЫСЛИ ПАРАДОКСАЛЬНО: КАК ДУРАЦКИЕ ИДЕИ МЕНЯЮТ ЖИЗНЬ» вы узнаете, как бросить вызов себе, измениться, не бояться мыслить смело и рискованно – ведь кто не рискует, тот не пьет шампанского, очень дорогого, отмечая покорение новых вершин в бизнесе и жизни.Джона Сакс, основываясь на множестве научных исследований, рассказывает, как сделать первый шаг за пределы тесной и давящей зоны комфорта с минимальными затратами душевных сил на борьбу с собой. А также объясняет, как этот шаг влияет на творческий потенциал человека – конечно, положительно, ведь для того, чтобы выйти из зоны комфорта, вам нужно переосмыслить свое отношение к себе и жизни в целом.Парадоксальное мышление противоположно интуитивному, а значит, и привычному – вам придется бросить вызов себе.В книге вы найдете массу реальных примеров, как люди, движимые новой и чуждой другим идеей, заражали других и создавали громадные корпорации, идя к успеху, поменяв интуитивное мышление на парадоксальное!

Джона Сакс

Психология и психотерапия / Психология / Образование и наука
Держись и пиши
Держись и пиши

Каждый, кто приступает к написанию текста, знает, какой это может быть непростой процесс. Сесть, сосредоточиться и начать выводить слова на бумаге или набирать их на клавиатуре – настоящее испытание! Вы боитесь подобрать неверные слова и просто уверены, что в итоге выйдет нечто банальное, перегруженное штампами и весьма далекое от первоначальной идеи.Книга Екатерины Оаро – ваш союзник в этом нелегком деле. Автор книги не только много лет обучает людей искусству создания текстов, но и, конечно, создает их сама. Поэтому она не понаслышке знает, с какими трудностями вы столкнетесь и как их преодолеть. Книга содержит множество практических советов и упражнений, которые помогут вам бесстрашно приступить к делу и не опасаться за результат.В формате a4.pdf сохранен издательский макет.

Екатерина Владимировна Оаро

Руководства

Похожие книги

Практика управления Mayo Clinic. Уроки лучшей в мире сервисной организации
Практика управления Mayo Clinic. Уроки лучшей в мире сервисной организации

Клиника Мэйо – это некоммерческий медицинский центр, входящий в список 100 лучших американских компаний. Много лет клиника Мэйо считается лучшим медицинским учреждением США, и лечиться в ней приезжают тысячи пациентов со всего мира. Что же в ней такого особенного? Леонард Берри и Кент Селтман исследовали менеджмент клиники Мэйо и пришли к выводу, что причина заключена в особом подходе к сервису и каждому пациенту. Культура обслуживания и системный подход к организации работы клиники привели к выдающимся результатам в сфере оказания медицинских услуг. Клиника Мэйо – это одна из лучших книг о современном клиентоориентированном сервисе. Советы, представленные в ней, универсальны для любой компании из сферы услуг, стремящейся применить лучшую мировую практику.

Кент Селтман , Леонард Берри

Маркетинг, PR / Медицина / Управление, подбор персонала / Образование и наука / Финансы и бизнес
Управление ценами в ритейле
Управление ценами в ритейле

Впервые для специалистов розничной торговли написана уникальная книга по эффективному ценообразованию. В ней приводятся основные методы и приемы управления ценами, анализируются экономическая обоснованность и последствия выбора различных вариантов ценовой политики, рассматриваются принципы координации ценообразования с остальными элементами маркетинга.Материал книги иллюстрируется подробными бизнес-кейсами, которые наглядно представляют рациональные способы решения специфических задач ценообразования, возникающих при организации розничной торговли.Книга предназначена для сотрудников маркетинговых и экономических служб ритейловых фирм, а также студентов экономических и бизнес-специальностей вузов, слушателей бизнес-школ и курсов повышения квалификации.

Игорь Владимирович Липсиц , Ольга Игоревна Рязанова

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес