Теплухин А. - Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - 2010

3. К розничному каналу относятся все продавцы, которые продают товар конечному потребителю. Розничные продавцы реализуют продукт непосредственно конечным потребителям. Могут быть представлены в различных формах: гипермаркеты, универмаги, специализированные магазины, магазины у дома, бакалейные лавки, франчайзинговые сети, каталоги, торговля через Интернет и др. Это — лучший выбор для начинающих предпринимателей.

Уровни каналов

Сколько звеньев может включить в себя канал? Сколько уровней можно использовать?

• Канал нулевого уровня (прямой сбыт) состоит из производителя, продающего товар, и конечных потребителей.

• Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Это короткий канал.

• Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. Это длинный канал. Для потребительских продуктов такими посредниками становится оптовый и розничный продавцы. Для продуктов промышленного назначения это промышленный дистрибьютор и дилеры. Возможны другие сочетания посредников.

• Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Это еще более длинный канал. Так, мелкие оптовики покупают продукты у крупных оптовых продавцов и сбывают их небольшим продавцам розничной торговли.

В продаже потребительских продуктов преобладают длинные каналы распределения. Для про-

дажи продуктов промышленного назначения используют, как правило, короткие каналы. Длина канала влияет на выбор стратегии работы с каналом и его контроль. Чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

Другая значимая характеристика канала — его ширина, то есть число оптовых и розничных посредников на любом этапе продажи продукции компаний.

Особенностью стартапа можно считать то, что новый бизнес не использует посредников, а старается выйти напрямую к своим покупателям. Большинство посредников хотят снять сливки с существующих рынков, а ваш новый продукт еще нужно раскручивать. Создавать для него спрос. При работе с несколькими посредниками ваша прибыль сокращается. Для стартапа, когда и прибыли-то нет, такой метод сбыта крайне опасен. Также нужно учесть, что время получения ваших продуктов конечным потребителем многократно увеличивается. Одни минусы! Вывод простой: в самом начале и до выхода на точку безубыточности работать с покупателями нужно напрямую. По мере развития и увеличения продаж, можно создавать многоуровневую систему распределения. Вообще это затратное дело. Многие компании тратят на реализацию до 40^-50% всех расходов. Используйте такие каналы:

• Интернет.

• E-mail.

• Телефонный маркетинг.

• Факсы, прямые рассылки.

• СМИ (газеты, ТВ).

• Каталоги, справочники.

• Выставки, ярмарки.

• Сбыт на месте.

• Посредники за проценты от сбыта.

• Франшиза.

Список можно продолжить. Больше выдумки! Используйте эти каналы отдельно и в комбинациях. Особое внимание стоит уделить продажам через Интернет. На сайте компании есть информация о продуктах и их использовании, покупатели могут сделать заказ или получить консультацию — как по Интернету, так и по телефону. В общем, посмотрите, какие прямые каналы вы можете использовать, не нанося большой ущерб своим финансам. Все вышеперечисленные каналы распределения не требуют больших расходов.

Глава

ил

«ТО — НЕ ЗНАЮ ЧТО», ИЛИ БИЗНЕС-ПЛАН

Планы бесполезны, но планирование необходимо.

Д. Эйзенхауэр

Бизнес-планов предприниматели не любят. Ни молодые, ни старые. Это вынужденная необходимость.

Бизнес-план — головная боль каждого начинающего предпринимателя. Но она проходит, если принять патентованное средство — «Инфоаспи-рин». Информация вам поможет. Вы ведь, занявшись бизнесом, постоянно собираете информацию о том, кто ваши покупатели, что собой представляет ваш рынок и кто ваши конкуренты. Без сведений по этим вопросам двигать свою идею в массы сложно и практически бесполезно. Остается разбросать накопившуюся информацию по разным частям бизнес-плана.

Как писать бизнес-план? Из каких частей он состоит? Где посмотреть, как это делают другие?

Выпущено много книг, сборников бизнес-планов. «Сорок бизнес-планов», пятьдесят, шестьдесят... Купите книгу и посмотрите, как пишут планы. В таких книгах есть планы как на услуги, так и на промышленные товары.

Заказывать бизнес-план у других компаний — разработчиков планов — не стоит. При стартапах это непозволительная роскошь.

Такой план нужен вам как продукт осмысления своего бизнеса. Он не имеет практической ценности, и вы в дальнейшем не будете его придерживаться. Но он нужен для того, чтобы привлечь деньги у различных инвесторов.

Соберите всю вашу команду, и пусть каждый внесет свою лепту. Но писать план нужно вам одному. Вам придется сделать следующее:

1. Объяснить вашу бизнес-идею.

2. Определить цели и сказать, как вы собираетесь их реализовывать.

3. Показать, что вы хорошо знаете рынок, потребителей, конкурентов и продукцию (маркетинговая часть).

4. Определить ресурсы, необходимые вам для работы: люди, производственные мощности, технологии и т. д.