Том Батлер-Боудон 50 великих книг по психологии

¹Чалдини Р. Психология влияния: Как научиться убеждать и добиваться успеха. — М.: Эксмо, 2010.

Результатом всех этих исследований стала его работа по психологии и маркетингу, которая не просто объясняет нам, почему мы так легко поддаемся убеждениям, но и раскрывает много нового о природе человека.

Кто дергает за ниточки

Чалдини начинает с описания материнского инстинкта индейки. Индейки являются прекрасными матерями, великолепно выполняющими функции охранника потомства. Однако материнский инстинкт просыпается в них благодаря всего лишь одной вещи, и эта вещь — пищащий звук, исходящий от цыплят. Хорьки — естественные враги индеек, и, когда мама-индейка видит неподалеку хорька, она немедленно готовится к атаке. Такое происходит, даже если она увидит набитое чучело хорька. Но если чучело хорька заставить воспроизводить пищащий звук, который обычно издают ее цыплята, происходит нечто очень странное: мама-индей-ка готова отдать все силы на защиту хорька!

До чего же глупы животные, подумаете вы. Нажмите на кнопку, и они будут вести себя в определенной манере, даже если эти действия являются полным абсурдом. Однако Чалдини приводит пример мамы-индейки лишь для того, чтобы подготовить нас к далеко не приятной правде относительно человеческих автоматических реакций. Внутри каждого из нас есть свои «запрограммированные пластинки», которые, как правило, служат добрую службу. Например, активируют наши инстинкты самосохранения и позволяют нам действовать без особых раздумий. Но они могут также быть использованы и против нас, если мы не совсем отдаем себе отчет в том, кто включает нашу пластинку.

Чалдини определяет порядка полудюжины «орудий влияния» — способов заставить нас действовать на автомате, отступить от своего привычного процесса принятия решений. Психологи называют подобную податливость «стереотипной моделью поведения» — если вы знаете, что побуждает человека к действию, вы всегда сможете предсказать его реакцию с большой долей вероятности.

Более точным названием для книги «Психология влияния» мог бы стать заголовок «Как добиться автоматической реакции от людей до того, как они смогут рационально взвесить ваше предложение». К шести основным видам оружия, используемым профессионалами для того, чтобы заставить людей сказать им «да» без особых раздумий, Чалдини относит взаимообмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит.

Всегда платите услугой за услугу

Правило взаимообмена, встречающееся в любой культуре, гласит, что мы должны всегда отплатить за все, что нам дается, будь то подарок, приглашение, комплимент и так далее.

Вам нравится оказывать услуги человеку, похожему на вас? Большинство из нас скажут «да», однако психологические исследования показали, что фактор привлекательности не оказывает никакого влияния на наше чувство долга, требующее вернуть оказанную нам услугу. Мы чувствуем себя обязанными людям и организациям, которые дают нам что-то, даже если это какая-то малость, и даже если мы этого вовсе не хотели. Чалдини упоминает о движении кришнаитов и их тактике раздавать цветы или книги на улицах и в аэропортах. Хотя большинству людей не нужны эти цветы и они зачастую пытаются вернуть их обратно, как только этот цветок оказывается в их руках, они чувствуют себя обязанными пожертвовать деньги. Адресная рассылка писем благотворительными организациями находит ответ со стороны порядка 20% получателей. Однако эта цифра значительно возрастает, как только к письму прикладывается небольшой подарок, например наклеивающиеся этикетки с отпечатанным на них именем и адресом получателя.

Психологические исследования показали, что фактор привлекательности не оказывает никакого влияния на наше чувство долга, требующее вернуть оказанную нам услугу.

Огромное влияние на человека оказывает не столько обязательство отплатить за оказанную услугу, сколько обязательство ее получить. Отсутствие способности сказать «нет» плюс наше нежелание показаться человеком, который не умеет ответить услугой на услугу, делает нас беззащитными перед лицом хитроумных маркетологов. Чалдини предупреждает, что в следующий раз, когда вы получите неожиданный «подарок», просто не забывайте о том, что за этим не стоит никакой доброй воли; это позволит вам принять подарок и сохранить его для себя, ничего отдавая при этом взамен.