Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

МЛАДЕНЕЦ (внутренний неразборчивый монолог): Я покапризничал – и получил молоко! Я покапризничаю ещё – и получу ещё молоко!

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ПЕРЕД ТЕМ, КАК ПРИМЕТЕ КОГО-ТО К СЕБЕ НА РАБОТУ

Проверьте список достижений в резюме на наличие кукареканья Шантеклера; затем проверьте его наличие во время собеседования: «Тут написано, что прибыль вашей компании возросла на сорок восемь процентов спустя год после того, как вы пришли в неё работать. То есть вы хотите сказать, что всё это благодаря вашей работе на складе?»

То же делают и правительства – и результаты иногда чреваты катастрофами.

ПРАВИТЕЛЬСТВО (внутренний неразборчивый монолог): Мы увеличили государственный долг, и состояние нашей экономики улучшилось! Мы увеличим долг ещё больше, и наша экономика станет ещё лучше!

Так же делают и суеверные люди.

ИЕРЕМИЯ: Этот ураган уничтожил целый город. Видите, что может случиться, когда легализуют однополые браки?

Кукарекай на здоровье, Шантеклер, наполняй свои лёгкие солнечной благодатью. Только не сходи с ума.

Средства

Сэмюэл Батлер, писатель, живший в XVII веке, не любил ни логику, ни риторику. Он написал поэму, в которой высмеивался воображаемый философ, который был хорош только в одном – в разделении волос.

• «То был выдающийся логик и критик, талантливый аналитик;

• Умел делить, найти и разделить он

• Даже волос меж югом и юго-востоком».

Существует порядочное множество таких ошибок; я сосредоточился на тех, которыми преисполнены политика и наша повседневная жизнь, и распределил их между семью грехами. Мой список из семи логических грехов можно сократить ещё сильнее, сведя его к трём пунктам:

• Слабое доказательство.

• Плохое заключение.

• Несоответствие доказательства заключению.

1. Ложное сравнение.

Две вещи похожи между собой – значит, они должны быть одним и тем же. Ошибка полной натуральности относится к этому греху: «Некоторые натуральные ингредиенты полезны – значит, всё, что сколько-нибудь относится к натуральному, обязательно полезно». Обращение к популярности является очередным ложным сравнением: «Другие дети получают это, так почему я не получаю?» Reductio ad absurdum предполагает ложное сравнение во времени: этот момент идентичен с предыдущими моментами. «Я никогда не попадал в аварии – значит, и сейчас не попаду». Близкая по смыслу ложная аналогия смешивает яблоки с апельсинами и считает их одним и тем же. «Так как гомосексуальные мужчины испытывают половое влечение к другим мужчинам, их не стоит пускать в класс – они, должно быть, ещё и педофилы». Наконец, ошибка единицы измерения предполагает странную арифметику яблок и апельсинов, часто путая часть и целое. «Показатели насильственных преступлений упали на пять процентов в прошлом году и на восемь процентов в этом году; следовательно, в целом они упали на тринадцать процентов». Часть части ошибочно принимается за часть целого.

2. Плохой пример.

Пример, который убедитель использует для доказательства своего аргумента, оказывается ложным, неправдоподобным, нерелевантным или неверно интерпретированным. Поспешное обобщение предполагает использование чрезмерного количества примеров и излишне широкую их интерпретацию. «Леброн Джеймс носит определённую модель кроссовок; приобретите их, и вы станете профессиональным баскетболистом». С этой ошибкой довольно тесно связана другая, называющаяся неверной интерпретацией свидетельств. Она предполагает, что исключение подтверждает правило. «Этот парень сбросил вес на сэндвичах из Subway. Если вы будете есть в Subway, то вы сбросите вес!»

3. Невежество как доказательство. В этом случае аргумент утверждает, что недостаток примеров свидетельствует о том, что что-то не существует. «Я не вижу ни одного оленя – значит, в этом лесу они не водятся». Ошибка по невежеству имеет оборотную сторону: «Так как мою теорию ни разу не опровергли, она, должно быть, верна». К этой ошибке относятся практически все суеверия.

4. Тавтология. Логическое излишество, заключающееся в том, что доказательство и заключение – это одно и то же (мы здесь, потому что мы здесь, потому что мы здесь, потому что…). «У нас не будет трудностей в продаже этого продукта, потому что такие продукты легко продавать».