Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Агрессивное поведение, оказывается, также является практически единственным нарушением, которое можно совершить в риторике. В спорте нарушение засчитывается только тогда, когда арбитр дует в свисток; примерно так же это работает и в споре. Когда кто-то совершает логическую ошибку, указание на неё часто не приносит особого толку. Смысл спора состоит в том, чтобы быть убедительным, а не «правым». Чистая логика работает подобно организованному футболу: она следует жёстким правилам, и в ней никого нельзя увечить. В риторике разрешены перехваты. Вряд ли вы захотели бы оказаться в такой игре, где команда противника могла делать перехваты, в то время как вам можно играть строго без рук. Однако, когда вы применяете логику в повседневном споре, всё происходит именно так: вы играете по правилам, а вашему сопернику можно делать перехваты. Действительно важно уметь обнаружить логическую ошибку и ответить на неё, однако если вы зациклитесь на простом указании на такие ошибки, то ваши оппоненты просто забьют вас. Риторика допускает логические ошибки во всех случаях, кроме одного – такого, при котором они мешают ходу дебатов или переводят их в откровенную агрессию.

Покуда вы придерживаетесь хода спора, делая искренние попытки убедить, а не победить, риторика простит вам множество ошибок, которые формальная логика не допускает. Возьмём, к примеру, следующий стародавний семейный спор.

РОДИТЕЛЬ: Съешь всё, что есть на тарелке, а то в [вставьте название бедной страны] дети голодают.

Родитель допускает логический грех неверного завершения: доказательство не приводит к решению. Употребление в пищу всего, что лежит на тарелке, вряд ли положит конец голоду в странах третьего мира; более того, ребёнок может сделать противоположное замечание, которое очень может оказаться верным.

КЛАССИЧЕСКИЙ ОТВЕТ УМНИКА: Слушай, да, ты прав. Давай отошлём им мои овощи. Я оплачу пересылку.

Мои дети обожают вот так хамить – но это я сам виноват. Как бы я ни гордился тем, что мои дети умеют управляться с ошибками, говоря риторически, я был излишне снисходителен к своим детям. Можно делать больше, чем просто замечать ошибки. В риторике даже считается нормальным использование их в своих аргументах.

Как ни странно, в то время как логика запрещает нелогическое мышление, риторика допускает его. К примеру, утверждения про голодающих детей риторически неправильны только тогда, когда они неубедительны. Это потому, что, каким бы бессмысленным этот аргумент ни был в логическом смысле, в эмоциональном

смысле он вполне себе нормален. Родитель использует его не для того, чтобы положить конец голоду, а для того, чтобы вызвать у своего ребёнка чувство вины. Так что этот хоть и не является логическим, но зато он является довольно неплохим аргументом патетическим – если, конечно, ребёнок не увидит в нём ошибки.

РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА

ОШИБКА ВЛАСТИ. Вышестоящий хочет этого – значит, это должно быть чем-то хорошим. Эта логическая ошибка отлично подходит для использования в аргументе.

Вот ещё одна логическая ошибка, которую я специально не стал включать в список семи логических грехов: ошибка власти. Суть ошибки в том, что если тот, кто заправляет, хочет этого, то это значит, что то, чего он хочет, должно быть хорошим.

КОЛЛЕГА: Хэй, если начальник хочет сделать это, то, я считаю, нам нужно сделать это.

Становится ли это решение хорошим лишь оттого, что начальник его принял? Какие у него могут быть мотивы? Точно сказать нельзя.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Вы принимаете хорошее решение или просто подлизываетесь?

Стоп, попридержите лошадей. Вы уверены, что этот ответ был справедлив? А что, если начальник действительно умный и знает своё дело лучше, чем кто-либо другой? Так ли плохо довериться его решению? Обращение к авторитетности может быть логической ошибкой, но оно при этом является важным инструментом этоса

. Если ваш начальник считает, что стоит переместить компанию в город Анкоридж, и вы точно знаете, что ваш начальник – мудрый бизнесмен, то вполне возможно, что Анкоридж – это хорошая идея.

В таких моментах чистая логика и риторический логос расходятся. В большинстве случаев в споре нет правильных или неправильных вариантов решения; есть только вероятное и маловероятное. Мы вновь возвращаемся в туманное пространство осмысленного спора, где чёрно-белое становится техниколором вероятностей. Если намерения начальства делают решение более убедительным, – значит, у вашего коллеги есть веская причина опробовать его на вас. В конце концов, он не пытается убедить начальника; он говорит с вами.

Логически мыслящие родители (нет, это не оксюморон, они существуют) обычно засчитывают нарушение, когда их ребёнок приводит своего знакомого в качестве авторитетного лица.

РЕБЁНОК: Мой друг Эрик говорит, что мистер ЛаБомба – это злой учитель.