Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ АРГУМЕНТОМ?

«Что знал президент и когда он об этом узнал?» Этот знаменитый вопрос Уотергейтского скандала содержал в себе распространённую ошибку. Вопрос «Когда он об этом узнал?» предполагал вину Никсона, просто исходя из предположения, что он вообще изначально что-то знал об Уотергейте. Здесь подняты две проблемы: во-первых, знал ли президент что-либо, и если он что-то знал, то что именно? Во-вторых, если он что-то знал, то когда он об этом узнал?

ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ: Мы можем заточить это либо под кошатников, либо под обычных потребителей. Поскольку мы целимся на определённую нишу, мне кажется очевидным, что нам нужно сосредоточить продажи на выставках кошек.

• Доказательство. В чём причина? «Мы целимся на кошатников».

• Заключение. Каков выбор? «Нам нужно сосредоточить продажи на выставках кошек».

Причина не доказывает заключение, потому что она не сообщает вам, действительно ли выставки кошек являются наилучшей платформой для того, чтобы целиться на кошатников. Это и есть ошибка ложной дилеммы: директор по маркетингу даёт вам два варианта, хотя у вас их на самом деле много. Можно ведь ещё продавать мелкие пропитанные кошачьей мятой пеньюары для кошек и пояса с затяжкой в универмагах в отделе нижнего белья, на eBay или на «квартирниках».

РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА

ЛОЖНАЯ ДИЛЕММА. Вам дано два выбора, в то время как у вас их много.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: А кошатники вообще делают что-либо, кроме посещений выставок?

ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ АРГУМЕНТОМ?

«Вы можете помочь этому ребёнку, или вы можете просто перевернуть страницу». Эта реклама хорошо помогла благотворительному фонду, однако она представляла ложную дилемму. Ведь очень может быть, что вы уже помогли ребёнку, положив деньги в ящик для пожертвований в церкви.

Ошибкам подвержены не только выборы. Им также подвержены и доказательства.

ЮРИСТ: Шлем моего клиента был бракован, и из-за этого у него теперь тяжелейшие хронические головные боли. Я считаю, что присяжные должны признать виновным производителя этого шлема.

РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА

КОМПЛЕКСНАЯ ПРИЧИНА. Лишь одна причина вызывает обвинения (или благодарности) за вызывание события, у которого на самом деле много причин.

Доказательство выглядит уместно: шлем бракованный, у парня головная боль. Но стал ли брак шлема причиной головной боли? Был ли он единственной причиной? Название этой ошибки – комплексная причина:

вина обусловлена больше чем одной причиной, однако все видят лишь одну.

ЧТО НЕ ТАК С ЭТИМ АРГУМЕНТОМ?

«Если ты такой умный, то почему ты не богат?» Тут может быть великое множество ошибок, в том числе и комплексная причина. Много что может помочь вам разбогатеть, и высокий интеллект – это далеко не самое необходимое условие обретения богатства. По крайней мере, я могу это сказать по своему опыту.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Что, хотите сказать, что на шлеме должна была быть наклейка, предупреждающая об опасности открывания пива и разговора по мобильному телефону на скорости сто шестьдесят километров в час? А то истец делал именно это.

Шестой смертный грех: увиливание

РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА

УВИЛИВАНИЕ, ТАКЖЕ ИЗВЕСТНОЕ КАК ОБОРОНА ЧУБАККИ. Эта ошибка предполагает смену проблем в процессе спора, дабы сбить аудиторию с толку.