Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

В осмысленном споре единственное настоящее нарушение – оспаривание неоспоримого – останавливает спор совсем или переводит его в состояние битвы. Возьмём следующую цитату, в которой, как и в предыдущей, совершается грех неверного окончания: доказательство не приводит к решению.

«Если мы прекратим сейчас, то тогда получится, что наши солдаты отдали свои жизни просто так».

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

ЙОГИИЗМ (игра без правил с несколькими правилами) – это риторическая фигура, являющая собой логическую бессмыслицу, названная в честь бессмертного игрока в бейсбол и менеджера по имени Йоги Берра, сказавшего: «Туда больше никто не ходит. Народу слишком много».

В этом предложении (энтимеме! Помните ведь, что это такое?) доказательство – это предполагаемый конец игры, то есть смерть солдат просто так. (Доказательство можно найти путём подстановки слов «потому что» в энтимему: «Нам не следует прекращать сейчас, потому что тогда получится, что наши солдаты отдали свои жизни просто так».) Варианты решения: прекратить или не прекратить. Однако доказательство не приводит к этим вариантам. У нас тут серьёзная проблема причины и следствия. Придаст ли продолжение войны дополнительный смысл жертвам солдат? Да, но только в том случае, если продолжение войны приведёт к победе, а эта цитата ничего не говорит о вероятности успеха.

РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА

ТРАТА ДЕНЕГ ВПУСТУЮ. Попытка исправить ошибку через её продолжение. Это логическая ошибка, однако её можно использовать патетически, не нарушая при этом правила риторики. Эта ошибка относится к одной черте характера, о которой говорят психологи, – к боязни потери. Эта черта присуща таким людям, которые готовы прикладывать значительные усилия, чтобы избежать малых потерь, но не рискнуть ради возможности больших приобретений.

Бизнесмены тоже допускают эту ошибку, тратя деньги впустую. Корпорация приобретает полуразрушенную компанию и затем вливает свои средства в акт слияния двух компаний из страха напрасной потери денег, которые уже были потрачены.

Домовладельцы тоже так делают. Возьмите, к примеру, ошибку траты денег впустую, известную в экономике под названием «невозвратных затрат»: мужик приносит домой огромный плазменный телевизор и обнаруживает, что его негде разместить. Так что ему приходится тратить ещё тысячу долларов на полку, сделанную под заказ. Телевизор оказывается бракованным, и он относит его обратно в магазин, в котором он узнаёт, что выпуск этой модели прекращён, а у всех возможных замен другие габариты. Так что он возвращается в мебельный магазин…

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Когда кто-то говорит о проваливающейся инвестиции что-то вроде такого: «После всего, что мы вложили в это, мы не можем отступиться», спросите их: «Если бы это была ситуация типа «пан или пропал», как вы думаете, стоило ли бы тогда вообще за это браться?»

Легко понять, почему лучше знать об ошибке, когда с ней сталкиваешься. Прежде всего, важно иметь в виду, что в то время, как ошибки не вяжутся с формальной логикой, в споре они могут вам помочь. А что касается заезженных голодающих детей, то этот приём вы можете использовать как настоящую патетическую уловку. Формальная логика мистера Спока запрещает эмоции, а риторика их, наоборот, приветствует. Большинство людей не приемлют мысль о прекращении войны, в которой гражданские отдали свои жизни. Покуда вы остаётесь в будущем времени и сосредоточиваетесь на высокой вероятности победы, вы всё равно следуете гибким правилам риторики.

Вообще говоря, в хорошем опровержении может применяться то же самое патетическое оружие.

РИТОРИЧЕСКАЯ ВЕРСИЯ ВАС: Даже не думай говорить о напрасной гибели солдат! Благополучно завершив войну, мы воздадим честь нашим падшим воинам.