Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Обратите внимание на то, как я определение «прекратить» переделал из позорного провала в своеобразную победу. У поборника логики случился бы от этого истерический припадок, но нас это не интересует; ведь осмысленный спор, в отличие от логики, не ищет правду – он ищет только наилучший выбор. Если изменение определения помогает вашей аудитории решить, поддерживать войну или нет, то ваша «ошибка» не является нарушением.

Задумайтесь о том эффекте, который может оказать на вашу аудиторию более выверенный, более логически корректный ответ.

ЛОГИЧЕСКАЯ ВЕРСИЯ ВАС: Это ошибка! Если наши военные действия провалятся, то получится так, что ещё больше солдат умрут ни за что.

Твёрдый логичный ответ может выставить вас как холодного и бессердечного человека. Настоящие смерти более мучительны, чем теоретические. Да и к тому же зачтение нарушения здесь – это всё равно что злиться, когда вас кто-то толкает в хоккее. Не ждите извинений.

Спока в президенты

Возьмём на рассмотрение ещё одну логическую ошибку, которая хороша в риторике: обращение к популярности.

РЕБЁНОК: Все другие дети смеются надо мной из-за того, что я езжу на автобусе. Они думают, что я странный.

Вместо логоса ребёнок прибегает к патетическим средствам. С некоторыми слепыми родителями такое даже может сработать. Однако риторически подкованный родитель может дать на слова ребёнка несколько холодный ответ.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Насмешки помогают в формировании личности. Как и автобус.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

В каком-то смысле правильнее было бы поместить ошибки в раздел «Продвинутая оборона». Однако убедитель должен начинать с того, во что верит его аудитория, а для некоторых аудиторий ошибка – это настоящее оскорбление.

Вы только что покинули чистые и благородные просторы логоса и перебрались в более неряшливые области пафоса и этоса – ландшафт эмоциональной манипуляции и атак ad hominem, где риторика чувствует себя как дома. Сам по себе логос редко вызывает преданность. И такая тактика, которая обеспечивает победу в логическом споре, скорее всего, будет провальной в споре политическом. Майкл Дукакис продемонстрировал этот принцип во время своей предвыборной кампании 1988 года, когда он дал катастрофический ответ на коварный вопрос. Бернард Шоу, обозреватель, попросил Дукакиса представить, как кто-то совершает сексуальное преступление в отношении его жены.

ШОУ: Губернатор, скажите, если бы Китти Дукакис изнасиловали и убили, вы бы поддержали не подлежащий отмене смертный приговор убийце?

ДУКАКИС: Нет, не поддержал бы, да и, я думаю, вы знаете, что я всю жизнь выступал против смертной казни.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

ПАРАПРОСДОКИЯ («планета Вулкан») предполагает прикрепление неожиданного завершения к мысли. Композитор Гарольд Арлен использовал парапросдокию, когда сказал: «Покончить с собой в Буффало – это было бы излишеством».

Да нет, нет, всё нормально, мистер Шоу, спасибо за ваш вопрос… С какой он планеты вообще?

С планеты Вулкан, очевидно. У Дукакиса и так уже была репутация политического мистера Спока, и его спокойный, взвешенный ответ только подтвердил, что он постоянно был в режиме предельного логоса. Вплоть до того момента Дукакис лидировал в гонке. Чистая логика стоила ему президентства.

Так что ему нужно было сказать? Нужно ли ему было разоблачить вопиющую ошибку Шоу? В конце концов, вопрос был типичным reductio ad absurdum, потому что вероятность того, что в отношении Китти Дукакис когда-нибудь могло быть совершено подобное преступление, была крайне низка. Однако действия вроде простого выявления ошибки или роботоподобного ответа, который дал Дукакис, не способны убедить публику. Быть может, праведность способна потешить ваше самолюбие, однако риторическую работу способна исполнить только убедительность.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ СПОРА

Когда кто-то оскорбляется тем, что вы говорите, попробуйте сделать следующую прелестную уступку: «Прошу прощения. Как мне лучше следовало выразиться?» Вместо занятия оборонительной позиции вы буквально заставляете собеседника принять ваши слова.

Дукакис выполнил бы гораздо лучшую риторическую работу, разозлившись в стратегических целях.