Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Рассмотрим это на примере изменения климата. Данные ясны как день: за время, прошедшее за период между 1880 и 2012 годами, Земля нагрелась, по крайней мере, на 0,85 градуса Цельсия, и этот процесс не прекращается. Самые жаркие года в истории в порядке убывания выглядят так: 2016, 2015, 2014, 2010 и 2013. Данные, подкрепляющие эти факты, исходят от тысяч инструментов для измерения температуры океана и суши, принадлежащих всевозможным правительственным и частным организациям. Согласно ведомству NASA, 97 процентов всех «активно публикующих материалы» учёных-специалистов по климату – то есть настоящих учёных, проводящих исследования, – говорят, что потепление в последние сто лет вызывается преимущественно людьми. И тем не менее более половины американского населения верит в то, что потепление носит «естественный» характер; треть населения вовсе не верит в то, что температура Земли растёт. Мир, кажется, погружается в состояние всеобщего отрицания потепления. Когда я раньше писал на эту тему, меня упрекнули в леворадикальных настроениях. Однако если большинство консерваторов верят в изменение климата, а большинство либералов не верят в него, то это значит, что левые должны были назвать меня праворадикалом за веру в ту же самую мысль.

Преподам вам небольшой урок истории. Было такое время – не так давно оно было, даже и моё детство захватило, – когда наука не была чем-то таким, во что можно «верить». Наука была наукой.

У нас выработалась схожая установка на правдоподобность по отношению к новостям и трендам. Единственный инцидент, подтверждающий наше убеждение, правдоподобен. Долговременная перспектива, поддерживаемая тщательно собранными статистическими данными, неправдоподобна, если она не подтверждает наше мнение. Несколько лет назад я с несколькими женщинами обедал в ресторанном патио в городе Даллас штата Техас. Пока мы ели наши пиццы и буррито, одна женщина упомянула, что в штате Оклахома по пути в школу была похищена маленькая девочка.

Все встряхнули головами. «Отчасти виноваты её родители», – сказала одна из них.

Я совершил ошибку, сказав, что сейчас уровень преступности на самом деле стал гораздо ниже, чем, например, в 1960-х годах, когда я был маленьким. Никто мне не поверил. История, которую крутили по телевидению, задавливала любую тупую статистику, которую я мог им представить.

Правдоподобность затмевает правду в любой мало-мальски политической теме, и эта проблема поражает как левых, так и правых. Попробуйте сказать противнику частного владения оружием, что количество убийств огнестрельным оружием сейчас наполовину меньше, чем в 1990-х годах. (Это, если что, данные не Стрелковой ассоциации США, а от исследовательского центра «Пью».) Попробуйте сказать фанату оружия, что, если его ствол и убьёт кого, так это будет, скорее всего, он сам. (Количество самоубийств огнестрельным оружием, согласно «Пью», растёт.)

Ладно, я, кажется, уже начинаю больше походить на кошмарные СМИ, чем на благонадёжного риторического манипулятора. Однако я не просто так поднял вопросы изменения климата, преступности и частного владения оружием. Ранее мы говорили о мысли Аристотеля, гласящей, что логос следует за убеждениями и ожиданиями аудитории. Если все разбираются в науке и все сколько-нибудь верят в научный консенсус, то тогда получается так, что у вас есть большая аудитория, верящая в одни и те же вещи и ожидающая одного и того же. И вы можете убедить такую аудиторию с помощью фактов. Проблема подобия правды состоит в том, что его

логос основывается на пафосе, на том, что людям кажется фактами. Мы применяем к реальности те же правила, что мы применяем к одежде, чтобы убедиться, что она соответствует нашим политическим убеждениям.

Хорошая новость для нас, манипуляторов, заключается в том, что подобие правды открывает для нас сезон охоты. Если наш этос

достаточно силён, то мы можем придумывать факты на ходу! Дональд Трамп, обладатель мощного этоса, сказал, что изменение климата было обычным надувательством, устраиваемым китайцами. Затем он заявил, что не говорил этого. После этого он сказал, что вообще не верит в изменение климата. А потом он сообщил что немного всё-таки верит. Для его благоговейной аудитории всё это звучало довольно-таки правдоподобно. Почти богоподобная сила, ничего не скажешь.

Плохие новости состоят в том, что из-за того, что значительная часть людей вообще не верит «медиа» (к которым и меня в моем «домике писателя» вполне можно отнести), учёным, статистике и вообще любому другому авторитетному лицу или авторитетной организации, чьё мнение неправдоподобно, всё, что у нас остаётся, – это риторика.

И это делает детекторы убеждения, приведённые в главе 16, чрезвычайно важными.

Средства