Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Мы подходим к самой основе. Итак, поскольку продавец понимал, чего хочет мать, ему не было нужды знать, чего хотел отец. Он знал, что мать нуждалась в ощущении связи с кем-то, с таким хорошо говорящим, вежливым продавцом, который, казалось, понимал её без слов. Он смог установить с ней соединение, потому что он заставил её почувствовать, что они будто бы являются коллегами Дня отца, у которых совпадают интересы. Я вообще считаю, что папа на время был тогда забыт. Воображаю, что продавец тогда произнёс классические слова: «У меня есть как раз то, что вам нужно». Он, видимо, симпатизировал её нуждам, и он, казалось, знал, как их удовлетворить. И как же узнать, что это проделывают с вами?

Вот секрет, применимый ко всем видам риторической обороны: ищите несоответствия.

Вы уже могли увидеть, как логическое короткое замыкание помогает обнаружить ошибки. Когда кто-то пытается манипулировать вами через свою благожелательность, ищите короткое замыкание между его нуждами и вашими (или – если подарок покупаете вы – между вашими нуждами и нуждами получателя подарка). В случае с бильярдным столом было тройное несоответствие: желания моей матери отличались от желаний моего отца, а то, чего хотел продавец, отличалось и от того, чего хотела мама, и от того, чего хотел папа. Продавец воспользовался ненадолго установившимися тёплыми отношениями между ним и моей матерью, чтобы скрыть несоответствия их нужд. Ему было по фигу на деньги! Он просто хотел сделать маме – то есть папе! – приятное.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НЕСООТВЕТСТВИЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ. Между вашими интересами и интересами убедителя есть разрыв? Тогда не доверяйте без проверки.

Благожелательность может просто быть объединителем ваших нужд и нужд убедителя. Допустим, продавец был двоюродным братом моей матери. Тогда у них с мамой действительно могут быть общие нужды – продавец, может быть, и в самом деле благожелателен. Однако если бы он был бывшим парнем моей мамы, то тогда всё могло бы пойти по гораздо более сложному сценарию. Его интересы тогда могли бы разделиться между принесением радости моей маме, получением денег и отмщением моему отцу.

Благожелательность – это один из самых легко выявляемых риторических трюков. Их так легко выявить потому, что чаще всего интерес того, кто производит этот трюк, лежит очень близко к поверхности решения. Политики часто преподносят дерзкую эгоистичность под видом благожелательности. Сенатор из штата Южная Дакота по имени Джон Тьюн проголосовал за проект в пользу железной дороги, которую он лоббировал ещё до того, как его избрали сенатором. Тьюн защитил себя поистине блестящим образом.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ПЕРЕД ТЕМ КАК ОТДАДИТЕ СВОЙ ГОЛОС

Цицерон бы спросил: «Cui bono?», что переводится как «Кто от этого выиграет?». В современных политических выражениях вопрос можно представить так: этот политик стремится к голосам или к деньгам? Проверьте данные голосований на votesmart.org и достаньте список спонсоров кампаний этого политика на fecinfo.com. Этот политик борется за интересы своих спонсоров? Встаёт ли это в противоречие с общественным мнением? Когда этот политик скажет: «Я не подчиняюсь чьему-то мнению», он на самом деле будет иметь в виду: «Я больше предпочитаю преследовать интересы ограниченных кругов людей, чем интересы избирателей». Я бы проголосовал за оппонента этого политика.

Тьюн: Если вы будете запрещать честным политикам применять свои знания в интересах избирателей, то, боюсь, это сильно повредит представительный образ нашего правительства.

Тут видно увиливание: политик, уличённый в этических грехах, высказывается о теоретическом законе, запрещающем их. Несоответствие этоса тоже хорошо различимо. Трудно сказать, хорошо ли продление железной дороги для страны, однако легко увидеть, в чём состоит интерес Тьюна. Он с треском проваливает тест на благожелательность, и это сходит ему с рук. Избиратели, не имеющие определённого представления о том, что такое «благожелательность», едва ли сделают из этого политическую проблему.