Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА БУДЕТЕ СОСТАВЛЯТЬ МНЕНИЕ О КАНДИДАТЕ В ПРЕЗИДЕНТЫ

Если кандидат хвастается неуместным опытом и проводит аналогии между этим опытом и президентством, то отдайте свой голос за кого-нибудь другого. Авраам Линкольн часто говорил о сельской жизни, но он не сравнивал Белый дом с деревянной избой. И он не рассматривал роль президента как роль корпоративного юриста. Его опыт составлял его практическую мудрость; он не определял его решения.

Пациент определяет свою проблему как спазмы спины от травмы, полученной во время игры в гольф. Хаус создаёт большую проблему: любая жена, которая не замечает то, что её муж превратился в морковь, скорее всего, изменяет ему. Хотя Американская медицинская ассоциация, возможно, и не питает особой любви к шерлоковской дедукции, Хаус тем не менее демонстрирует величайший фронезис, каким только может обладать убедитель: он, Хаус, способен понять, чего именно хочет аудитория и в чём именно заключается проблема.

Правильные люди

Даже если вы ничего не покупаете и ни с кем не спорите, принципы этоса

могут оказаться полезными для вас, если вы захотите, например, оценить незнакомца. Предположим, что вы присматриваетесь к кандидату на роль менеджера. Воспользуйтесь тем, что вы узнали в предыдущей главе, и тем, что вы узнаете в этой; если благожелательность, добродетельность и знание дела этого кандидата в порядке, то, скорее всего, перед вами нужный человек.

Благожелательность (участливость). Этот человек должен говорить о том, что он может сделать для вашей компании, а не о том, что ваша компания может сделать для него.

Добродетельность (приверженность правому делу). Этот человек должен попасть в самую середину требований к своей должности: он должен быть агрессивным, но не чересчур, должен быть достаточно независимым, но не настолько, чтобы не уметь принимать указания. И решения, принимаемые этим человеком, также должны лежать где-то посередине, как сказал бы Аристотель. Иными словами, личность этого человека должна воплощать личность компании; это как раз часть про приверженность. Как этот человек описывает будущее вашей компании? Лежит ли его собственная стратегия в той же золотой середине, в которой лежит стратегия вашей компании: рисковать, но не чересчур? Креативно, но практично?

Практическая мудрость (умения). У любого кандидата на такую должность должен быть подходящий опыт; не нужно быть мастером риторики, чтобы понимать это. Но как этот человек применит свой опыт? Застрял ли этот человек в собственном прошлом? Допустим, этот человек – выдающийся продавец, который в предыдущей компании едва ли не стал вице-президентом; его агрессивный, вероломный стиль ведения дел, обеспечивший ему такое высокое положение в предыдущей компании, может помешать ему в менеджменте в новой, вашей компании, где ему нужно будет побудить людей к командной, слаженной работе.

Члены приёмной комиссии колледжей могут использовать те же критерии, чтобы оценивать молодых абитуриентов. Подумайте о том, какая комбинация участливости, приверженности правому делу и высоких умений создаёт идеального студента-гуманитария. Этот студент отражает ценности образовательного учреждения, или он слишком фанатично их лелеет? Какое образование полностью раскроет его потенциал и сделает его полезным?

Теперь давайте поговорим об отношениях. Знаете такие ванильные журнальные тесты, измеряющие вашу совместимость с любимым человеком? Так вот: этос

справляется с этим гораздо лучше.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Как вам понять, что мне, автору, можно доверять? Что, если я просто раскидываюсь всеми этими принципами так, чтобы выглядеть благонадёжно? Если вы действительно сомневаетесь, то я вынужден признать: вы требовательны. Для вас в конце книги есть список литературы для дальнейшего чтения.