Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Как любили говорить софисты, в любом вопросе есть две стороны. Нахождение на одной или на другой стороне не делает человека экстремистом. Больше скажу: на самом деле ни один риторический свод правил не возбраняет использование экстремистских или умеренных ярлыков в качестве техники убеждения. Если ваше мнение не соответствует срединному мнению публики, то вы можете описать эту самую середину как крайность. Или вы можете описать свою позицию как умеренную. Однако эта техника не очень проста. Большинству аудиторий не нравится, когда их признают экстремистами. Чаще всего происходит так, что, когда убедитель заявляет, что его оппонент придерживается крайних взглядов, просто потому, что убедитель не согласен со своим оппонентом, – в таком случае сам убедитель, скорее всего, является приверженцем крайних взглядов. Такой добродетельности доверять точно не следует.

Либералы и консерваторы постоянно так набрасываются друг на друга.

ЛИБЕРАЛ: Крайние правые христиане хотят разрешить молиться в школах, чтобы навязать свою религию другим.

Опять же: в чём заключаются ваши интересы? Что хорошо для страны? Является ли полноценным навязыванием разрешение молиться в школе? Да и вообще, если учесть существование других, куда более животрепещущих вопросов, стоит ли уделять какое-либо внимание теме молений в школах?

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Большинство людей поддерживают моленье в школе. Если вам это кажется крайностью, то вы тогда к чему сами относитесь?

Старое выражение «в умеренности мудрость» будто бы происходит прямо от Аристотеля. Добродетельность – это состояние личности, при котором она устремлена к принятию решения, ключ к которому лежит где-то посередине. Когда сторонники умеренных взглядов испытывают на себе презрение крайних левых и крайних правых, то к чему это может привести? Можно быть одновременно и демократом, и здравомыслящим человеком, имея при себе готовый ответ на всякий случай: «Я знаю разумных людей, которые считают так же. Так кто же тогда экстремист?»

Средства

«В конце концов, что такое ложь? – вопрошал лорд Байрон в своей поэме «Дон Жуан». – Простой ответ: / Не более как правда в полумаске. / Юрист, герой, историк и поэт / Её употребляют для подкраски»[10]

. Байрон, быть может, преувеличивает, однако правду в споре трудно выяснить. Риторика позволяет вам опустить эту проблему и сосредоточиться собственно на человеке и на том, что он говорит. Иными словами, этос даёт вам… не столько детектор лжи, сколько детектор лжецов: он даёт вам базовые средства для понимания того, стоит ли верить искренности и благонадёжности того или иного человека.

1. Проведите тест на нужды (на благожелательность). Нужды убедителя такие же, как и ваши? Чьи нужды стремится удовлетворить этот человек?

2. Проверьте крайности (добродетельность).

Как этот человек воспринимает мнение, противоречащее его собственному? Как далеко его «срединный путь» отстоит от вашего?

Глава 17

Найдите золотую середину

Ещё больше детекторов убеждения

Убедительные слова собеседника являются эффективными.

Гомер

Оборонительные средства практической мудрости

Впредыдущей главе мы рассмотрели необыкновенно умное определение добродетельности, данное Аристотелем: состояние личности, при котором она устремлена к принятию решения, ключ к которому лежит где-то посередине. Практическая мудрость, так же как и добродетельность, лежит где-то посередине – вернее говоря, она зависит от способности убедителя найти золотую середину. В ваши интересы по отношению к убедителю входит не только выяснение того, насколько этот убедитель добродетелен, но также и оценка его способности принять хорошее решение – такое, которое уместно в данной ситуации. Мы говорим о фронезисе, или практической мудрости Аристотеля. Он предполагает выявление золотой середины, исходя из обстоятельств или свойств аудитории. Если бы моя мать выбирала дом, то тогда золотая середина выходила бы за пределы стоимость бильярдного стола на пару сотен тысяч долларов. Этот принцип становится более тонким, когда речь заходит о политике или о бизнесе (или о воспитании детей). В таких случаях вам нужно знать каждую деталь фронезиса убедителя. Постарайтесь прислушаться и обнаружить две вещи.

Во-первых, вам нужно услышать слова «это зависит». Практически мудрый человек перед решением проблемы оценивает её. Для начала ваш советчик должен разузнать у вас про различные обстоятельства. Если советчик выдаёт вам теорию, не имея никакого понятия о вашей проблеме, то вам не следует доверять его суждениям.