Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Фронезис разделяет людей, строго следующих правилам, и импровизаторов и помогает нам понимать нынешнюю политику. Соединённым Штатам катастрофически не хватает ясности в понимании отношения к правилам и импровизации. Не случайно два недавних колеблющихся избирателя из Верховного суда – Стивен Брайер и Сандра Дэй О’Коннор, либеральный демократ и консервативный республиканец соответственно, – были единственными судьями с реальной политической историей. Они были сознательными людьми, у них был сильнейший фронезис. В их письменных высказываниях было больше будущего времени, чем у других, и они уделяли значительное внимание выгоде – преобладающей теме осмысленных диалогов и споров. Верховный судья Джон Робертс, у которого тоже есть политическая история, время от времени создаёт вспышку фронезиса, как, например, он сделал в тот момент, когда принял решение поддержать программу Obamacare. Его бывшие союзники с правого фланга подвергли его за это резкой критике, обозвав «политиком». Они были абсолютно правы в своих ошибках. Практическая мудрость – это качество хороших политиков, обладающее высокой убедительной силой.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

У меня тут хороший фронезис или вы замечаете несоответствие в сделанной мною аналогии? Насколько на самом деле президентство схоже с супружеской связью? Эта аналогия, пожалуй, больше подойдёт к Верховному суду, в котором судьи проводят десятилетия бок о бок друг с другом.

Если задуматься, то выбор судьи в Верховный суд или президента мало отличается от выбора супруга или супруги. Присмотритесь к благожелательности, добродетельности и фронезису кандидата – его участливости, его преданности правому делу и его умениям, – и вы сможете сделать взвешенное заключение о том, как он будет справляться со своей должностью.

Фронезис – это больше чем хорошие суждения; он также подразумевает наличие опыта в данной проблеме. Итак, после слов «это зависит» вы должны услышать рассказ о сопоставимом опыте. Допустим, моя мать начала думать, что рубашка – это не такая уж и хорошая идея, а бильярдный стол – это слишком дорого.

МАМА: А сколько стоит тот набор для игры в бочче?

ПРАКТИЧЕСКИ МУДРЫЙ ПРОДАВЕЦ: Это зависит от вашего газона. У меня был такой же набор, и могу вам сказать, что мячи будут разлетаться во все стороны, если у вас есть какие-либо ухабы или камни.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

СОПОСТАВИМЫЙ ОПЫТ. Практически мудрый убедитель приводит примеры из собственной жизни.

Практически мудрый продавец также понял бы, для кого на самом деле выбирается подарок. День отца вполне может оказаться поводом для мамы купить себе игрушку. И тогда продажа значительно упрощается.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ВЫЯСНИТЬ, В ЧЁМ НА САМОМ ДЕЛЕ СОСТОИТ ПРОБЛЕМА. Благонадёжный убедитель видит ваши настоящие нужды, даже если вы ничего не говорили о них.

Фронезис – это особенно хороший детектор убеждения для таких ситуаций, когда вы не знаете, где находится золотая середина – когда вы знаете о проблеме слишком мало, или, например, когда вы не имеете никакого понятия о том, сколько вам лучше потратить. Чтобы решить, можете ли вы верить суждениям говорящего, спросите себя: этот человек понял, каковы мои нужды, мои реальные нужды? Одно из самых важных свойств практической мудрости – это умение «выяснять», то есть определять, в чём на самом деле состоит проблема. В идеале вам нужен кто-то вроде Грега Хауса, лучшего врача в истории телевидения с худшими врачебными манерами в истории телевидения. Хаус обнаруживает истинную причину недуга пациента, и делает он это с таким непогрешимым изяществом, которое могут дать человеку только сценаристы. В одной серии к нему приходит пациент с ярко-оранжевой кожей и жалуется на спазмы спины.

ХАУС: К сожалению, ваша проблема гораздо глубже. Ваша жена вам изменяет.

ОРАНЖЕВЫЙ ПАРЕНЬ: Что?

ХАУС: Вы оранжевый, господи! Одно дело – это когда вы этого не замечаете, но если ваша жена не заметила, что её муж изменился в цвете, то это означает только то, что она не обращает на вас внимания. Кстати, скажите мне: вы употребляете колоссальное количество моркови и неимоверные объемы витаминов?

[Парень кивает.]

ХАУС: Морковь окрашивает вас в жёлтый, а ниацин – в красный. Наведите уже порядок в своей жизни, не знаю, запишитесь на курсы по рисованию. И найдите себе хорошего адвоката.