Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ВЫ: Начальник, вы ведь знаете, какой я обычно скрупулёзный. Однако в этом случае я этой своей репутации не совсем соответствую. Моя ошибка заставляет меня рвать на себе волосы; впредь я буду ещё более внимательно относиться к мелочам.

ВЫ: Начальник, я облажался, признаюсь. Мне очень-очень жаль, и я обещаю, что это не повторится.

Как вы думаете, какой в каждом из этих случаев будет ваша стойка? Куда будет направлен ваш взгляд? Полагаю, в первом случае вы будете стоять более прямо, а во втором вы потупите взгляд. Первая версия подчёркивает ваши умения и вашу преданность делу. Версия два завязана на участливости; ваше извинение призвано восстановить ваши отношения, поставив вас ниже уровня жертвы. Но даже искреннее, сердечное, изощрённое извинение не сделает того, что нужно. Оно не только сосредоточивается на постыдном прошлом; оно также отсрочивает решение проблемы. Акт самоуничижения делает вас менее способным помочь другому человеку. А помощь жертве – исправление ошибок, наделение силой того, что бессильно, – приводит к долгосрочному взаимному счастью.

Разумеется, неплохо, если ваш начальник спутает первую версию с извинением. Но пока начальник будет искать вашего раскаяния, вы сможете переместить проблему в яркое будущее с хорошим этосом

.

Картограф, картограф, скопируй мне приложение

Иногда вам придётся устранять последствия чужих ошибок. Чаще всего такое происходит на работе, и это может очень сильно вас взбесить. Однако заметная ошибка, сделанная вашим начальником или вашей компанией, даёт вам шанс показать, на что вы способны, улучшив репутацию не только вашего начальства, но и вашу. Итак, что делать, когда ошибка происходит на работе? Употреблять те же средства, о которых вы прочли выше.

Давайте рассмотрим одну особенно выдающуюся трагедию – локаут судей Национальной футбольной лиги осенью 2012 года. Всё было в основном завязано на деньгах. Судьи хотели больше денег, а владельцы команд, представленные уполномоченным Национальной футбольной лиги Роджером Гуделлом, не хотели платить им больше денег. Вместо того чтобы остановить сезон и потерять весь доход, Национальная футбольная лига отстранила от дел всех старых судей и временно заменила их. Для того, кто не является болельщиком, эта ситуация была уморительной. Для болельщиков она была трагичной: проваленные матчи, совершенно жуткие промахи, постоянные ошибки судей. Это всё равно что на Хэллоуин нарядиться в чёрно-белые полосатые одеяния и клоунские парики.

Профессиональные судьи в конце концов победили, в общем, добившись желаемого повышения. Однако лига всё же умудрилась завалить некоторые матчи и сильно испортить свои дела. Что бы вы сделали на месте уполномоченного Гуделла? Я скажу вам, чего уполномоченный не

сделал. Он не извинился. «Мы с нетерпением ждём возвращения наших талантливых судей», – сказал он. (Не замечаете будущее время?) Он добавил: «Хочу выразить особую благодарность всем болельщикам Национальной футбольной лиги за угрозы расправы».

Вообще, он поблагодарил их «за страсть». Что, в общем-то, одно и то же.

Эксперты подвергли Гуделла резкой критике за то, что он не попросил прощения. Но вы уже видели, что делает извинение: будучи формой самоуничижения, извинение сжимает извиняющегося. Вместо этого Гуделл сосредоточился на своих целях. Было ли его целью стать самым популярным уполномоченным Национальной футбольной лиги в истории? Вряд ли. Его настоящей целью было заработать побольше денег. Когда локаут закончился, наплыв посетителей и зрителей вырос по сравнению с предыдущим годом. Эти цифры получились не вопреки отсутствию извинения, но скорее из-за его отсутствия. По риторической теории вовсе выходит, что извинение могло бы нанести некоторый ущерб. Как? Сосредоточившись на прошедшем времени, где сконцентрированы обвинения, и выставив Национальную футбольную лигу как нечто слабое. Футбол и слабость не очень хорошо сочетаются. К тому же, резко переместившись в будущее, Гуделл сосредоточил внимание на самих судьях. Камеры показали ветеранов, возвращающихся на поле под громогласные овации тысяч людей. Болельщики держали транспаранты (выпущенные самой Национальной футбольной лигой), говоря: «С возвращением, судьи Национальной футбольной лиги». Могли ли вы представить, что болельщики будут держать в руках транспаранты, приветствующие судей? Этот момент не только улучшил репутацию судей, но и репутацию самого этого вида спорта. Что, думаете, Гуделл лил слёзы над своей пивной кружкой, сокрушаясь из-за того, что он не попросил прощения? (Это, если что, риторический вопрос.)