Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Один парень не просит прощения, и бизнес растёт. Другой парень просит прощения, и акции обваливаются.

Отсутствие извинения не обязательно ставит вас в неловкое положение. Вместо того чтобы извиниться, лучше покажите свою заинтересованность, говорите о высоких стандартах и исправляйте проблему. Когда можете, будьте первым вестником и первым представляйте другим свой план. Переходите в будущее время. Идите дальше.

Провальное воспитание детей

Что делать, когда ошибки допускаются не вашим начальником, а вашим близким, – скажем, вашим ребёнком? Верьте не верьте, но к главному исполнительному директору крупной корпорации и к семилетнему ребёнку применяются одни и те же правила.

Учитывая провалы, имеющие место в крупных корпорациях в последнее время, вам, вероятно, даже не составит труда поверить в это моё сравнение.

Когда Дороти-младшей было пять лет, у неё была вся непростительная энергичность Скотта Форстолла вкупе со значительной свободой действий (она знала, что её позиция старшего ребёнка была вполне безопасна). После одного особо вопиющего случая с её двухлетним братом Дороти-старшая послала её сидеть в комнате до тех пор, пока она не попросит прощения. Она ушла с уверенным видом. Я обратился к Дороти-старшей:

Я: Мне кажется, ты сейчас саму себя загнала в угол. Через несколько часов тебе придётся выбрать между тем, чтобы поддаться ей, и тем, чтобы заморить её голодом до смерти.

ДОРОТИ (в отчаянии): Можешь помочь мне и придумать какое-нибудь другое наказание.

Я: Торговое эмбарго?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ей нужно научиться просить прощения. Это важный навык. Каждый цивилизованный человек должен им владеть.

Я: Почему?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Чтобы она не выросла такой, как ты – спрашивающей почему. И никогда не просящей прощения.

Дороти-младшая так и не попросила прощения. Она сидела в своей комнате до тех пор, пока мать не освободила её, голодную и победоносную, после обеда. На тот момент я ещё не провёл связь между вновь выученной мной риторикой и искусством добродетели; иначе я бы заметил, что требование извинений помогло формированию идентичности Дороти-младшей. Люди часто способны пойти на край света – лишь бы защитить то, чем они являются. И если задумаешься, то приходишь к выводу: Дороти-младшая находилась тогда в том же положении, что и Скотт Форстолл. Извинение перед младшим братом стало бы актом самоуничижения, который сжал бы её до его размеров. И тогда её положение старшей сестры со всеми его правами и привилегиями оказалось бы под серьёзной угрозой.

А что, если бы мы вместо извинений обучили её навыкам исправления неудач? Я могу представить что-нибудь подобное.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты изрисовала весь любимый грузовик Джорджа своими рожицами. Лучше бы ты мне рассказала об этом, чем Джордж. Тогда бы ты смогла предложить, как исправить это. Но теперь это буду решать я. Пойди на улицу и покажи ему, как построить гараж из досок. Доски там уже лежат, ты их увидишь. А за краску, нужную для восстановления грузовика Джорджа, ты заплатишь из своих карманных денег. И пообещай мне, что ты будешь спрашивать разрешения у Джорджа, перед тем как будешь брать его игрушки.

Высока вероятность того, что вместо ультиматума всё бы перешло в состояние переговоров. Дороти-младшая попыталась уговорить маму, чтобы та разрешила ей не платить за краску, они бы с матерью договорились о том, что Дороти-младшая поможет Джорджу починить грузовик, и дети бы пошли на улицу строить гараж. Мир воцарился бы на целые десять минут – до следующего конфликта. Вдобавок Дороти-младшая выучила бы уроки исправления неудач: будь первым докладчиком, располагай планом, переключайся на будущее время.

Всегда, когда я преподаю провалы взрослым людям, они выдвигают те или иные возражения. Слова извинения – это моральное благо. Это что-то такое, что вы кому-то должны, – это долг, который вы обязаны вернуть. Люди, ожидающие извинений, сердятся ещё больше, когда они эти извинения не получают. Бывает даже такое, как со Скоттом Форстоллом: если вы не извинитесь, то вы можете лишиться работы.