Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Что не означает, что вы должны скрывать свои чувства. Если вы чувствуете себя гадко, то покажите это. Только не пытайтесь выразить эти чувства в форме извинения. Лучше скажите о своих собственных высоких надеждах.

ВЫ: Для меня не может быть ничего хуже, чем не соответствовать моим высоким стандартам. Поэтому я собираюсь сделать всё возможное…

И кстати, это покрывает третью составляющую этоса – благожелательность, желание постоять за какое-нибудь правое дело или некие высокие ценности. Хотя люди по-разному понимают «высокие стандарты», они всё же безраздельно верят в стандарты. Соответствуя вашим ценностям, вы показываете, что вы в общем, хороший человек. Если вы им не соответствуете, то, (некоторое время) чувствуете себя гадко, а затем сразу же вновь устремляетесь к своим высоким ценностям. Никаких извинений не требуется.

Эта тавтология могла раздражить вас. Прошу прощения.

Нет, ну правда, я изо всех сил стараюсь писать хорошую прозу, и впредь я намерен делать всё возможное, чтобы моя проза не сбавляла в качестве.

Но пока мы здесь, в настоящем…

Помните, что злоба происходит от пренебрежения. Оплошность может разозлить людей, если они почувствуют, что вам просто-напросто не было никакого дела до того, чтобы сделать всё правильно. Ещё сильнее они гневаются, если вы дурно реагируете. А каков самый дурной способ отреагировать? Вот какой: сделать такой вид, словно ущерб, который вы принесли, не представляет собой ничего серьёзного. Или что этот ущерб вовсе смешон. Иными словами, худший способ отреагировать на свою оплошность – это заставить аудиторию почувствовать, что вы ею пренебрегли. Аудитория, которая почувствует, что вы ею пренебрегли, попытается отомстить вам, сжав вас в размерах или увеличившись так, что ваши размеры станут ничтожны. Если вашей аудиторией является ваш супруг или ваша супруга, то всё очень плохо.

ЗНАЧЕНИЯ

Английский вариант слова «извинение» происходит из древнегреческого языка, где он значит «оборонительная речь». Первые извинения произносились древними греками, защищавшимися в суде. Никакого самоуничижения тут нет. Но и никакого перехода в будущее тут тоже нет. Судебные тяжбы – это сплошная судебная риторика, которая, как вы знаете, связана с прошлым временем.

Каким образом жертва пытается сжать своего оппонента? Путём требования извинений. Это означает признание вины, напоминание всем о том, что вы дурно поступили и что вам совестно, – это означает, что вы сами сжимаете себя у них на глазах. Видели когда-нибудь, как маленький ребёнок извиняется? Кажется, что он физически уменьшается, сводя плечи и подгибая колени. Его тело выражает то, что мы чувствуем, когда мы просим прощения. Мы чувствуем себя меньше, чем мы есть на самом деле.

Вы не обращали внимания на то, насколько более трудным представляется дело принуждения к извинению мужчины, чем женщины? Аристотель, этот старый мудрец, замечал, что мужчины особенно склонны к беспокойству о габаритах. Я часто выступаю перед корпорациями и профсоюзами с презентацией под названием «Как облажаться», и каждый раз после презентации ко мне подходят женщины и говорят, как они слишком много извиняются, а их мужчины – вообще никогда. Почему? Потому что мужчинам особенно противна мысль о сжатии. Однако это не значит, что мужчины должны извиняться чаще. Вообще…

Не извиняйтесь никогда. Проблема извинения состоит в том, что оно уменьшает вас и при этом не увеличивает вашу аудиторию. Преуменьшение самого себя не преувеличивает жертву. Именно поэтому извинения не работают. Они редко выглядят достаточно искренними или достаточно отчаянными. И многие – и особенно мужчины – стремятся выразить свои извинения так, чтобы при этом не преуменьшить самих себя: «Мне правда очень жаль, что ты так себя чувствуешь». Такие извинения только усиливают ощущение пренебрежения, как бы намекая: «Лучше б ты не была такой неженкой». Попробуйте это как-нибудь. Сожмите свою аудиторию до размеров травинки и понаблюдайте за тем, как будет возрастать её гнев.

Вау, погодите-ка. А не слишком ли мы глубоко подаёмся? Неужели то, как я сказал своему начальнику о том, как мне стыдно за то, что я поместил вулкан не в том месте, – неужели то не было извинением? Нет, не было. Присмотритесь – и вы увидите критическое отличие. Когда вы сознаётесь в том, что не оправдали свои ожидания, вы этим делаете акцент на своих высоких стандартах. Сосредоточьтесь на стандартах, и тогда ваш этос возрастёт в представлении вашей аудитории. Извинитесь, и тогда вы сожмётесь.

Всё ещё не убеждены? Хорошо. Представьте два следующих заявления начальнику: