Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Ораторы бы несомненно высоко оценили мастерское владение временем и ситуацией, проявленное моей матерью. У древних людей было специальное название для этого – кайрос: искусство выбора идеального мгновения для убеждения. Как у педагогов есть «преподавательский момент» – возможность донести ту или иную мысль до учеников, – так же и у убедителей есть свой убедительный момент. Человек, владеющий кайросом, знает, как обнаружить момент, когда аудитория наиболее подвержена влиянию его мысли, и умеет пользоваться этой возможностью. Когда кто-то видит, как вы красиво наряжены, и спрашивает, по какому поводу вы так красиво оделись, этот человек задаёт вам вопрос, относящийся к кайросу: какое стечение обстоятельств и времени требует такого внешнего вида? Экипировка для ныряния на коктейльной вечеринке – это плохой

кайрос. Уметь угадать идеальный момент, чтобы заставить своего мужа напялить на себя экипировку для плавания, – вот это хороший кайрос.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

МОЖЕМ НАЗВАТЬ ЕГО «ПОСЛЕДНИМ МОМЕНТОМ». Древние греки сделали из кайроса

бога, скульптуры которого показывали человека атлетического телосложения, красивого спереди и с лысиной сзади. Сделано это было для того, чтобы показать скоротечность убедительного момента. Римляне изменили его имя на Окказио, что можно понять как «случай, случайность». Он остался в истории с выражением: «У фортуны сзади лысина».

Водитель гоночного автомобиля, обладающий кайросом, знает, как вовремя обогнать впереди идущий автомобиль. (Древние говорили о колесницах. Но это всё одно.) Ребёнок, владеющий кайросом, знает точно, когда его отец больше всего подвержен приобретению мороженого. Короче говоря, кайрос означает умение делать то, что нужно: задействовать декорум, предлагать идеальный вариант и делать блестящее заявление – и делать это тогда, когда это нужно. Древние придавали

кайросу огромное значение, потому что такие ускользающие моменты играют чрезвычайно важную роль в деле изменения строя мысли аудитории.

Многие аргументы проваливаются просто-напросто из-за плохого тайминга. Муж хочет уговорить жену приобрести часы Apple Watch, но находит её счета – следовательно, это не самый лучший момент, чтобы говорить о трате денег. Или же он подходит к ней с какой-то своей прихотью прямо в тот момент, когда она рыдает над романом, который держит в руках. Или он лезет к кому-то с разговорами о выборах прямо в тот момент, когда этот человек уходит с работы или направляется забрать ребёнка из школы. У вас может быть лучший аргумент в мире, но он вам ничего не даст с такой аудиторией. Не в такой момент.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С НОВОЙ ИДЕЕЙ

Вы привыкли к составлению планов. Вы можете исследовать ту или иную идею. И (вероятно, не без помощи этой книги) вы знаете, как представить эту идею. Но знаете ли вы, как вести себя в той или иной ситуации? В следующий раз, когда вы решите сделать какое-нибудь предложение дома или на работе, попробуйте составить ситуационный план, включающий в себя (1) каждого отдельного человека, которого предполагается убедить, (2) наилучшее время (год, неделю или день) и (3) наилучшие обстоятельства (ресторан, офис, домашнее застолье) для убеждения.

Иосиф Сталин был мастером кайроса ещё до того, как он стал во главе Советского Союза. Согласно биографу Алану Баллоку, Сталин молча сидел на заседаниях Политбюро до самого конца. Если в конце концов назревали какие-либо возражения, то он принимал одну или другую сторону и решал вопрос. Он делал это так часто, что к концу каждого заседания его товарищи обращались к нему в ожидании его заключений. В партии равных он был более равным, чем другие, несмотря на то что он был грубым, дурно одетым крестьянином по сравнению со своим аристократическим окружением. Сталин был Эминемом кайроса, человеком, использующим свой кайрос для того, чтобы убедить такую аудиторию, убеждение которой представлялось едва возможным.