Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Если это работало у кровожадного диктатора, то это сработает и у вас. Так давайте же поищем ответы на ваши вопросы по кайросу. Во время тех собраний, на которых вы сами присутствуете, когда вам лучше начать говорить, а когда вам лучше замолчать? Когда лучше прокрастинировать с электронными письмами? Когда лучше коснуться какого-нибудь больного места в семье? И наконец, может ли кайрос улучшить вашу сексуальную жизнь? (Конечно, может!)

Когда общее место встаёт и уходит

Если ваша аудитория самодостаточна и единодушна и вполне довольна своим имеющимся мнением, то это означает, что вы не поймали убедительный момент. По мере изменения обстоятельств в уверенности вашей аудитории обычно появляются разломы.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Неопределённые настроения и убеждения, когда мысли аудитории уже начинают меняться, являются признаком наступления убедительного момента.

Убедительный момент легко распознать, когда проявляется некоторая неопределённость, его легко увидеть, когда начинаются перемены, когда проявляются какие-либо нужды или когда меняется настроение. К концу своего второго срока Барак Обама уже был относительно популярным президентом. Экономика постепенно улучшалась, показатели насильственной преступности были минимальными, а владельцам оружия было разрешено не расставаться со своими любимцами.

И тем не менее американцы чувствовали себя скверно. Расстроенное правительство, казалось, не было способно к принятию каких-либо серьёзных решений. Так что статус-кво отнюдь не представлялся чем-то хорошим. Половина имеющих право голоса избирателей вовсе не явилась на выборы, а другая половина отдала свой голос за человека, который обещал радикальную встряску. Дональд Трамп выбрал убедительный момент для вступления в президентскую гонку.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ГОРОДСКОГО СОБРАНИЯ

Почему тот, кто оставляет за собой последнее слово, обладает убедительным преимуществом? (Дабы вы не сомневались, говорю, что это подтверждено исследованиями.) Вот одна причина: те, кто говорит первым, могут вызвать смещение мнений. Попробуйте извлечь из этого выгоду, повторив мнения тех, кто говорил до вас, – в том числе ваших оппонентов. Неуверенная аудитория может быть настолько же уязвимой, насколько уязвима наполовину убеждённая аудитория.

Некоторые возможности могут возникать перед вами прямо посреди встречи. Когда люди попросту устают болтать, убеждения могут начать смещаться. Подумайте о следующем сценарии: образовательное учреждение решает изменить порядок организации питания и следует в этом академической традиции организации особых совещаний, в которых принимает участие каждая общность этого образовательного учреждения. Вы соглашаетесь поучаствовать в таком совещании, потому что еда на вкус отвратительна, и при этом она на порядок дороже, чем у конкурентов. Собрание начинается с высказывания вашей точки зрения, что выходит довольно дурно.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С НОВОЙ ИДЕЕЙ ДЛЯ БИЗНЕСА

Ваша идея требует инвестиций или же она сразу же сохраняет средства? Если она требует вложений, то не торопитесь предлагать её до конца успешного финансового года, когда в бюджете будет что-то оставаться и прогноз на следующий год будет выглядеть обнадёживающе. Если ваше предложение сохраняет средства, то в таком случае я советую вам отложить его до середины финансового года. Примерно в это время высшие лица компаний обычно начинают особенно печься о цифрах.

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Думаю, нам следует оставить то, что есть. Наше предприятие питания приложило столько усилий на празднование Дня Мартина Лютера Кинга: духовная пища, плакаты в столовых…

МОЛОДОЙ ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: Мне кажется, это всё было довольно унизительно. Ну сами посудите: курица в панировке и листовая капуста!

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Это было вполне правильно…