Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• План Цицерона. Вступление, повествование, разделение, доказательство, опровержение, заключение.

• Стратегия идентичности. Проведите чёткую грань между вашей аудиторией и «чужими». Затем заставьте свою аудиторию поверить в то, что они станут лучше, если они будут делать то, что вы хотите, чтобы они делали.

• Enargeia. Изобразите своё решение так, чтобы аудитория видела его как реализацию некоей прекрасной мечты. Напустите на своё повествование драматичности с помощью кинематографичных техник.

• Фигуры речи. Балансирующие фигуры позволяют преподносить сложные вещи как нечто простое. Сделайте акцент на какой-нибудь мысли, выразив её в одном слове («Пластик!») или начав новое предложение, не закончив текущее. Используйте аллитерацию, чтобы связывать сильно отличающиеся друг от друга вещи.

• Фигуры мысли. Сделайте так, чтобы что-то казалось вашей аудитории невозможным, соединив это ещё с чем-нибудь невозможным. Хотите показать, как вы рьяно стремитесь к чему-то? Следуйте специальной схеме, делая безошибочные короткие высказывания.

• Направление. Проассоциируйте себя с героями своей аудитории. Можете не только восхвалять этих героев, но ещё звучать

так же, как они.

• Период. Создайте особый моральный центр, увенчав свою речь 12-секундным приливом вдохновения.

Глава 28

Напишите убедительное эссе

Французский эксперимент

Высказывая свою точку зрения, я даю лишь свой взгляд на вещи, а не изображаю их дословно.

Мишель де Монтень

Письменные труды, меняющие мир

Зимой 1571 года, на свой тридцать восьмой день рождения, один из самых оригинальных умов в истории удалился в башню своего замка. Мишель де Монтень славился как успешный дипломат и бизнесмен. У него было своё винодельческое хозяйство, Шато д’Икем, которое до сих пор выпускает дорогой сотерн. Теперь, прожив уже более половины жизни, Монтень уединился со своими полутора тысячами книг, кошкой и собакой и начал работу над серией экспериментов, получившей название «Опыты» (по-французски – essais). Это было тонким обращением к металлургии: в металлургии подобные essais проводятся с целью выявления состава и ценности различных металлов. Однако это слово имеет ещё одно значение – «попытка». Опыты Монтеня также являлись экспериментом, который он ставил над самим собой. Они ментально взвешивали, переплавляли и определяли ценность его собственной жизни. Никто до него не проводил таких экспериментов, и – что немаловажно – его «опыты» в какой-то степени изменили мир. Работы Монтеня положили начало эпохе Просвещения, помогли христианскому миру оправиться от тяжёлых последствий религиозных войн и стали одним из главных источников вдохновения Томаса Джефферсона.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Почему я начал главу, посвящённую написанию эссе, с рассказа о человеке, который изобрёл эссе более пяти столетий назад? Потому что я так практикую то, что намереваюсь до вас донести. Самые лучшие эссе, как правило, имеют довольно ярко выраженный элемент рассказа. Рассказ не просто развлекает, он вводит читателя в когнитивный покой – состояние наибольшей подверженности убеждению.

Так Монтень изобрёл эссе – литературный жанр, использовавшийся в основном для пыток учеников многих поколений. Когда в первый раз читаешь работы этого юморного, похабного, словоохотливого, остроумного человека, складывается такое ощущение, словно ты повстречался с наилучшим родным дядей, какого только можно представить. Наполовину даже ожидаешь, что вот он сейчас аккуратно уберёт кошку со стула и предложит вам присесть. Он наливает вам бокал сладкого золотистого вина и рассказывает вам о том случае, когда он смог отговориться от группы бандитов, взявшей его в заложники. Однако большинство читателей даже не догадываются, что Монтень сделал нечто куда более мощное, чем просто изобретение нового способа писательства. В различных его эссе приводится один из самых эффективных аргументов из всех существующих. В мире, разрываемом на части разноречивыми вечными истинами, Монтень призывал к кроткому, научному, толерантно-любознательному взгляду на человечество. Каждая его книга предварялась знаменитым эпиграфом: Que sais-je («Что знаю я?»).