Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

А вам как лучше использовать период? Ну, если вы не произносите речь перед своими разъярёнными почитателями, вооружёнными транспарантами, плакатами и ещё бог знает чем, то вы можете придерживаться традиционной схемы. Период можно использовать не только для того, чтобы зажечь аудиторию; его также можно использовать в качестве самого костяка всей речи или презентации. Вместо того чтобы сразу прямо выкладывать все свои мысли, попробуйте лучше придумать около сорока вдохновляющих слов. Вы хотите вызвать у них ожесточённое стремление посодействовать усовершенствованию экологического законодательства в вашем регионе? Хотите склонить их к членству в вашей организации? Или, может быть, вы хотите сообщить им какую-нибудь важную, по вашему мнению, идею? Подумайте хорошенько, каков истинный смысл вашей речи, – он и будет определять ваши рамки. Разработанный вами период объёмом в сорок слов образует особенно красивую рамку. Если вы не знаете, с чего начать, то попробуйте первым делом произнести что-нибудь вроде: «Я хочу рассказать вам про…» или «То, что я вам сейчас скажу, – это то-то и то-то» и т. д. Потом вы уже сможете подобрать какие-нибудь более подходящие слова по данной теме или случаю. Однако фразы, подобные тем, что я привёл выше, позволяют вам сразу перейти к теме и различным нюансам, которые могут заинтересовать аудиторию. Вы даже можете прибегнуть к какой-нибудь неплохой антитезе, как это сделал Обама: «То, что я вам сейчас скажу, – это не какое-нибудь противопоставление либералов и консерваторов и т. д.».

Допустим, вы хотите произнести речь в стиле TED про современную форму рабства, имеющую место в американских тюрьмах. Вы сообщаете своей аудитории, что Тринадцатая поправка к Конституции США, отменившая рабство, приводит одно исключение по отношению к людям, осуждённым за совершение преступлений. Затем вы произносите следующий период:

«Это не какая-нибудь там метафора. Я говорю не только о заключённых афроамериканцах. Я говорю о буквальном, санкционированном рабстве! Разрешённом самой Конституцией США! Это, мне кажется, очень наглядно показывает нам, кто мы на самом деле такие».

Можно ещё вообразить ситуацию, в которой вы представляете некую консалтинговую группу. Вы делаете презентацию, в которой вы предлагаете одному большому ритейлеру провести у себя программу, которая увеличит лояльность сотрудников. Вы демонстрируете отличные слайды, рассказываете руководителям компании о том, какое вы ей благодеяние намереваетесь оказать, и переходите к периоду.

ВЫ: Я говорю о чём-то большем, чем лояльность. Я говорю о доступности: о доступности для вас финансовой экспертизы, сетевых каналов и различных подспудных моментов. О доступности, которую обычно воспринимают как должное. О доступности, которая вызывает у нас ощущение причастности к чему-то большему.

Я однажды произнёс подобный период во время настоящей презентации; мы тогда победили. Эти сорок слов прозвучали ближе к концу моих речей. Однако, когда я готовил презентацию (вёл долгий, утомительный, сложный и преисполненный прокрастинации процесс, включавший в себя игру в баскетбол, писанину в блокноте и долгие часы прогулок по близлежащей лужайке), я начал именно с периода.

В древности эта жемчужина кульминации воспринималась как буквальное выражение вдохновения, приносимого музами. Вообще, английское слово «вдохновение» («inspiration») восходит к латинскому слову spirare, означающему «дыхание». Хотя я и сомневаюсь в том, что моё эпическое изречение о лояльности сотрудников имеет божественное происхождение, я всё же должен признать, что в этой связи лёгких и мозга, мысли и дыхания – что-то в этой связи явно есть.

Продолжаем путешествие по вершинам ораторского искусства.

Средства

Вскоре после вступления в обязанности Обама приглушил свою демонстративную риторику, посвятив себя прагматическим делам в промежутке между предвыборными кампаниями. Некоторые его фанаты, являющиеся, видимо, любителями риторики, были огорчены этим, – но он-то понимал, что его сила основывалась прежде всего на компетенции и вовсе не на речах. И тем не менее всякий раз, когда страна сталкивалась с каким-нибудь кризисом или серьёзной проблемой, он снова брался за демонстративные средства.

На втором сроке Обама начинал говорить демонстративно, когда ему нужно было склонить на свою сторону общественное мнение и тем самым побудить ленивый конгресс обратить внимание на такие проблемы, как иммиграция, контроль за обращением оружия и изменение климата. Тедди Рузвельт не просто так называл Белый дом трибуной. Лидеры оставляют свои наилучшие речи для проповедей, для напоминания нам о важных ценностях. Вот почему Обама использовал такое большое количество средств идентичности наряду с первоклассными фигурами речи и мысли.