Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Монтень использует инструмент, который я ввёл в шестой главе, – тактическую уязвимость. Она, напомню, позволяет расположить к себе аудиторию, показав ей определённый свой недостаток. Во время речи, например, ваше беспокойство может сойти за уязвимость. Отличный способ изобразить уязвимость в эссе – это воспользоваться самоуничижительным юмором; самые очаровательные моменты трудов Монтеня – это его подколы самого себя. Одно из препятствий, с которыми в процессе работы сталкивается Монтень, – это его собака. Он пишет, что не боится сознаться в том, что его натура «настолько мягка», что он не может «устоять перед требованиями» его собаки, чтобы он с ней поиграл, – неважно, насколько не вовремя раздаются эти требования.

Он произносит это признание не просто для того, чтобы сойти за обычного человека. Он этим показывает, как много у него общих черт с другими людьми. После того как он рассуждает о своей собаке в эссе под названием «О жестокости», он перечисляет различные способы, по которым другие культуры так или иначе оберегали животных. У турок были особые больницы для зверей, пишет он. Римский народ платил особый налог, который перечислялся на кормление гусей. У афинян был отдельный храм, в котором мул всегда мог вдосталь насытиться. Древние египтяне хоронили животных с почестями и оплакивали их уход на тот свет. Иными словами, Монтень показывает нам, что его любовь к животным не была чем-то уникальным или выходящим из ряда вон. Его недостаток – это и наш недостаток. Он подобен комику, который говорит о том, как он тысячу раз обещал себе сесть на диету и тысячу раз нарушал это обещание, и получает понимающий смех одобрения от аудитории, состоящей из таких же людей, пытающихся сесть на диету и никогда на неё не садящихся. У нас, лягушек, одни и те же внутренности.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОИМ ЭССЕ

Не позволяйте хорошей аналогии остаться незамеченной. Уже проведя однажды аналогию между «анализами» Монтеня и лабораторными лягушками, я снова упомянул этих земноводных – в этот раз я приравнял к ним всё человечество. Повторение аналогии усиливает её и иногда вызывает у аудитории одобрительную улыбку.

Иногда трудно говорить о себе в выражениях, не выставляющих говорящего в наилучшем свете. («Я такой умный, что учусь на одни пятёрки!») Однако если вы будете говорить с должной степенью внимания к подробностям и со значительной долей юмора, то вы сможете провернуть величайший трюк этоса – декорум. Вы можете заставить свою аудиторию решить, что вы непосредственно относитесь к ней, что вы такой же, как и она. Если высокородный винодел / дипломат Мишель де Монтень способен на это, то вы уж и подавно способны.

Каждый месяц я пытаюсь следовать Монтеню в регулярных личных эссе из трехсот слов, которые пишу для одного журнала. Каждое эссе деликатно пытается в чём-то убедить читателя; чтобы усластить свои слова, я использую приём тактической уязвимости. Хотя я уже написал более ста двадцати таких эссе, у меня по-прежнему остаётся немало материала. Я имею в виду свои недостатки, которые нужны для успешного произведения трюка тактической уязвимости.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Помните argumentum a fortiori – «довод, убедительный тем более»? Если этот непростой манёвр реален, то и более простой должен быть осуществим. Богатый, знатный человек доводит себя до уровня простого человека. Значит, и мы, простой люд, тоже так можем.

Вот одно из таких эссе, в котором я пишу о важности благодарить людей. Я мог бы просто закатить проповедь: «Мир был бы гораздо лучше, если бы мы не ленились благодарить друг друга чуть чаще». Но где тут этос? Вместо этого я (честно) описываю себя как неблагодарного супруга, пытающегося не отставать от своей лучшей половины. Обратите внимание на часть про посуду и стирку – камень преткновения почти всех супружеских пар. Описывая свои недостатки, я описываю почти половину человечества.