Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Попробуйте как-нибудь интересно завернуть свою тему. Благодарность – это хорошо. Ага. Спасибо, что поделились этим со мной. Я бы никогда не догадался. Любое, абсолютно любое эссе, даже самое политическое, даже такое, которое написано в духе «человечество находится на краю гибели», должно быть интересным. Скучная мысль, которую люди без конца слышат с незапамятных времён и вплоть до сего дня, может обеспечить вам похвалу вашей матери – но читателя вы потеряете. Моё эссе начинается с умозаключения о том, что благодарность ныне имеет место, однако потом оно перетекает в обзор благодарности как способа убеждения. (Вы, те, кто читает эту книгу, вряд ли будете сильно удивлены этим неожиданным переходом к убеждению, однако большинство аудиторий не будут к этому готовы.) Моя надежда состоит в том, что моему читателю будет интересно, во что в конце концов выльется вся эта тема с циничной благодарностью.

Попробуйте создать впечатление озарения. Вместо того чтобы тупо демонстрировать аудитории свои мысли такими, какие они есть, попробуйте лучше показать, как вы к ним пришли. Как речь в стиле TED предполагает употребление индуктивной логики (см. главу 26), так же и качественное эссе может работать по тому же принципу.

Покажите свои изъяны. Я не благодарил Дороти, не торопился мыть посуду и превратил её искреннюю благодарность в гонку вооружений. Но я уповаю на милость читателя и очень надеюсь, что он простит мне это, увидев, как я сам заметил свои изъяны и попытался исправиться.

В идеале к концу эссе читатель должен заключить, что если благодарность помогает этому подонку удержать свою супругу, то, быть может, и нам она может чем-нибудь помочь. Убеждение произведено успешно.

Пафос: сейте любовь

Пафос и этос иногда непросто разглядеть в эссе. И то и другое стремится вызвать у вас некие эмоции по отношению к персонажу. И то и другое также стремится пробудить у вас сочувствие к различным элементам человечества – особенно к таким, которые недооценены. Я полагаю, что в этом и состоит одна из причин, по которым Аристотель считал

этос частью пафоса. Ваш образ неразрывно связан с тем, как аудитория относится к вам, что она чувствует к вам, какие эмоции вы у неё вызываете.

Вот ещё одно из убедительных эссе, которые я писал в последние месяцы для того же журнала. Недооценённой группой людей, к которым я пытался пробудить сочувствие, были мужчины – гетеросексуальные рабочие белые мужчины, если быть точным. Скорее всего, вам покажется, что этой части человечества ну точно никакая защита и поддержка не нужна. Однако одной из целей, которые я ставлю перед собой, когда пишу эссе, является улучшение отношения моих читателей к людям в целом. То эссе, о котором я говорю сейчас, было ответом на дурное поведение некоторых белых мужчин во время предвыборной кампании 2016 года, которое привело к тому, что почти на всех белых мужчин стали смотреть как на гнусный сброд. Так что я написал патетическую историю, основанную на реальных событиях, с тем чтобы показать людям, каково это – быть белым человеком, испытывающим постоянное давление с нескольких сторон.

Да и наша с Дороти тридцать пятая годовщина была тогда на носу, и я сам очень остро испытывал сильное давление.

35 лет назад одно слово навсегда изменило мою жизнь.

Я не заслуживал этого. Вообще весь тот день был довольно скверным. То был канун Рождества; я повёл одну женщину в её первый горнолыжный поход. Как только подъёмник тронулся, она начала плакать. Тогда я узнал, что она боится высоты. И тем не менее она отважно выстояла поездку на канатной дороге и целый день боязливого спуска на лыжах.

Тем вечером я открыл у себя дома бутылку редкого чилийского вина, несколькими годами ранее подаренного мне моим лучшим другом. Он сказал мне, когда мне нужно откупорить его, и этот момент настал.