Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Мы чокнулись, пригубили вино и чуть не выплюнули его тут же. Чистый уксус. За несколько лет неправильных условий хранения в холостяцкой квартире оно испортилось. Я всё равно выпил его до дна, потому что оно было особенным. Затем я открыл бутылку шампанского.

Она развернула подарок. В маленькой коробке лежало огромное кольцо. Мужское кольцо, золотое, с аккуратно расположенным посередине бриллиантом.

Вино так сильно помутило меня, что мне было непросто встать на колено. Проклиная себя за свою нетрезвость и неподготовленность, я настолько выразительно, насколько мог, сказал ей, что нашёл его в закромах у себя дома и что намеревался использовать его как обручальное кольцо, но слишком долго тянул, а ещё местный ювелир был слишком загружен работой, и с ним ничего не получилось, да и вообще, как бы то ни было, кольцо у меня было, и значит, наверное, всё не так плохо, ну и вообще, она выйдет за меня?

«Да», – сказала она.

Это эссе рассказывает историю, следуя нарративной линии. (Обама использовал эту линию в 27-й главе.) Нарративная линия начинается с того, как герой вынужден покинуть свою зону комфорта из-за какого-нибудь несчастья или из-за какой-нибудь трудности. Но здесь, в коротком эссе, я решил создать некоторое ощущение саспенса, наделив какое-то одно слово чем-то вроде магических свойств. Это слово, впрочем, в каком-то смысле действительно было магическим.

В героической линии главный персонаж преодолевает череду препятствий и старательно следует к своей цели, а в кульминационном моменте побеждает. Так как на всю историю у меня есть только 300 слов, я быстро проношусь по линии и делаю кульминацией одно слово «да» в самом конце истории. Но эта кульминация, конечно же, предварительно нагнетается специальным растянутым предложением, следующим за этим «да». Многие учителя наставляют своих учеников, чтобы те избегали подобных предложений. Но в этом случае я хотел наглядно изобразить не совсем трезвое отчаянное стремление объяснить, почему я подарил своей возлюбленной мужское кольцо. Неловкий тон как бы передаёт неловкость всей ситуации, разрешённой одним словом «да», произнесённым Дороти.

Так, а в чём я там убеждал читателя? В том, что мужчины могут быть счастливо-бессильными и что, даже когда они ведут себя как идиоты, это может быть от наилучших намерений. Иными словами, мы тоже люди. Как и Монтень.

Логос: проберитесь к ним в голову

Ничто не говорит «Это не про вас» так хорошо, как средства логоса. Когда вы хотите склонить любимого человека или клиента к какому-либо решению, вы должны рассказать о том, какая выгода последует затем для вашей аудитории. Вы должны сказать своей аудитории, что то решение, к которому вы стремитесь, – это решение, отвечающее интересам вашей аудитории, а не вашим интересам. Когда пишешь убедительное эссе, техники могут быть и более тонкими. Люди редко читают эссе с надеждой быть убеждёнными в чём-то. Они, скорее всего, не состоят с вами в любовных отношениях и не хотят ничего у вас купить. Самое большее, чего они могут хотеть, – это получить удовольствие от чтения. Так что вы будете воздействовать на их сознание, а не на их готовность купить ваш продукт или одолжить вам свою машину. Чтобы изменить мысли людей, чтобы оказать на них влияние, вам нужно отталкиваться от убеждений и чаяний вашей аудитории.

Если вы ищете, где бы почерпнуть вдохновение для такого чтения мыслей, – почитайте эссе Монтеня. Он сумел вгрызться в головы древних философов, королей и королев, воров и убийц, детей и женщин, даже животных. В особенности животных. «Когда я играю со своей кошкой, – писал он, – как знать, кто кого на самом деле развлекает: я – её или она – меня?» Я её хозяин или она – мой? Помните: это всё было задолго до видео с котами и психологии домашних животных. После Монтеня логос уже стал актом симпатии.