Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Эмоциональное блокирование. Когда вас травят или обрывают, не выказывайте эмоции, которых ждёт обидчик. Пробудите симпатию своей аудитории, приняв такой вид, словно вы спокойны и находитесь выше всего этого.

• Ответный удар. Вы можете успокоить чью-то эмоцию, если вы сами выразите её в чрезвычайной мере. Это особенно хорошо работает в таких случаях, когда вы совершили оплошность и хотите предотвратить гнев важного лица.

Глава 11

Наберите высоту

Любимая тема Аристотеля

Речь – это владыка всех мыслей и действий.

Исократ

Как использовать точку зрения вашей аудитории

Предупреждение: дальше следует пошлая шутка. Мужчина плохо себя почувствовал и пошёл в поликлинику.

ДОКТОР: У меня для вас хорошая новость и плохая.

МУЖЧИНА: Давайте сначала плохую.

ДОКТОР: У вас редкое неизлечимое заболевание, и вам осталось жить меньше суток.

МУЖЧИНА: Господи! А хорошая новость какая?

ДОКТОР: Помните ту медсестру, которая мерила вам давление, ну, та, с огромными…

МУЖЧИНА: Ну да, и что?

ДОКТОР: Мы встречаемся.

Отличные панибратские манеры, чувак. В них легко читается образ мысли «довольно о тебе, давай лучше поговорим обо мне». Люди часто употребляют в своих выражениях такие аргументы, которые кажутся убедительными им самим, но не их слушателям. Эта риторическая ошибка в некоторых случаях может быть фатальной, потому что сообщения, понятные одному лишь говорящему, имеют свойство возвращаться к нему подобно бумерангу. Вы уже убедились в том, насколько важно понимание в спорах, основанных на эмоциях; то же касается и споров, основанных на логике. В осмысленном споре вам нужно убедить свою аудиторию, что тот выбор, который вы предлагаете, является самым выгодным – самым выгодным для вашей аудитории, а не для вас. Это возвращает нас к вопросу ценностей. Наиболее выгодный исход – это такой исход, который даёт вашей аудитории то, что она считает ценным.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ВЫГОДНОЕ. Сформулируйте свои аргументы так, чтобы они базировались на том, что хорошо для вашей аудитории – не для вас.

Например, если вы убедите двухлетнего ребёнка в том, что есть кашу – это выгодно для него, то он, возможно, даже станет её есть. Допустим, ценностью малыша является наезд на старшего брата.

ВЫ: Если ты съешь половину каши, то ты можешь бросить тарелку в голову своего брата.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

ЕМУ БЫ ПОНРАВИЛОСЬ В ГУАНТАНАМО. На самом деле Аристотель, скорее всего, отшлёпал бы этого ребёнка. Он был верным сторонником телесных наказаний. Он говорил, что признание раба действительно только тогда, когда оно дано под воздействием пыток.

Хотя с моральной точки зрения этот аргумент и вызывает определённые сомнения, а с точки зрения брата и вовсе является оскорбительным – он по крайней мере выполняет то, что должен выполнять аргумент. Аристотель утверждал, что лучше всего об идее может судить тот человек, который испытал на себе её наибольшее влияние. Человек, употребляющий блюдо, больше подходит на роль его судьи, чем его изготовитель, говорил он, что означает, что двухлетний ребёнок риторически перевешивает вас в этом случае. Решение, которое вы примете, зависит от вашей аудитории, и за последствия этого решения отвечаете только вы. Чтобы отстоять свою позицию, начните с чего-нибудь такого, во что ваша аудитория верит, или с того, чего она хочет.

К сожалению, большинство родителей основывают свои аргументы на том, чего они хотят – например, на крепких костях и здоровых телах. Для двухлетнего ума это настолько же понятно, насколько двухлетнему уму может быть понятен эсперанто. Вы хотите крепких костей. Ребёнок не хочет. Чего хочет ребёнок? Что выгодно для него? Стоит ли это того, чтобы давиться тарелкой каши? Это всё вопросы логоса.