Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИЧЕСКОМ СПОРЕ

Многие дебаты разделяются на мораль и выгоду. В политике обычно выигрывает выгода (государственное дело – это во многом эгоистичное ремесло). Например, если вы верите в насильственное свержение жестоких диктаторов в вашей стране, то вы, конечно, должны говорить о морали, но всё же больше внимания вам следует уделять разъяснению того, сколько в этом насильственном свержении кроется выгоды для вашей страны. Так вы скорее убедите людей.

У моей знакомой по имени Энни была проблема с логосом во время недавней президентской кампании. Энни выросла в штате Огайо, а сейчас живёт на Восточном побережье. Будучи страстным демократом, она обзвонила всех жителей Огайо, которых она знала, чтобы попытаться изменить баланс сил в штате. Её бывший сосед по комнате в колледже оказался для неё тяжелейшим клиентом. После пересудов о погоде и семьях (погода – это тема номер один на Среднем Западе) Энни перешла в политику.

ЭННИ: Ну так что, Кэт, за кого будешь голосовать в ноябре?

КЭТИ: Ох, за Республиканскую партию, я думаю.

ЭННИ: Кэти, тебе следует знать о некоторых причинах, по которым я думаю, что это будет ошибкой.

Она принялась перечислять причины, по которым республиканцы плохи. Энни была хорошо готова к этому разговору: она говорила логично, стройно…

КЭТИ: Я не хочу, чтобы налоги стали ещё выше.

ЭННИ: Но урезание налогов ведёт к страшному дефициту бюджета!

КЭТИ: Я просто не хочу, чтобы мои налоги становились выше.

ЭННИ: Они не будут увеличиваться. Единственное, чего добиваются республиканцы, – это увеличить налоги для богатых. Давай начистоту, Кэти: ты замужем за юристом, который получает просто нереальные суммы денег.

КЭТИ (блестяще изображая непробиваемую стену): Если победят демократы, то мои налоги вырастут. А я этого не хочу.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

БОЛТОВНЯ. То, что Аристотель называет склонностью говорящего повторяться раз за разом. Так можно допытаться до основы позиции вашей аудитории.

Непоколебимая аудитория склонна повторять одну и ту же мысль снова и снова. Это хорошая мысль? Не важно. Кэти определилась. Её никто не убедит.

Или убедят?

Разбор хороших фраз-клише

Перед тем как вы начнёте спорить, определите, о чём думает ваша аудитория. Вам нужно знать её убеждения и ценности, взгляды, которых она придерживается. Эти соображения вашей аудитории – начало начал, отправной пункт вашего спора. Чтобы сместить точку зрения людей, начните свой разговор, отталкиваясь от их позиции, но не от своей. В риторике это называется общим местом

– позицией, которую вы разделяете со своей аудиторией. Вы можете использовать этот приём как отправную точку вашего спора или аргумента.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБЩЕЕ МЕСТО. Используйте его как отправной пункт вашего спора или аргумента.

ЗНАЧЕНИЯ

Некоторая часть риторической терминологии перекликается с географическими терминами. Например, риторические определения «общих мест» и тем дискуссии восходят к древнегреческому слову «topos», которое переводится как «место». Таким образом, у слов «топография» и иногда употребляемого слова «топик» один и тот же корень. Также оба эти слова связаны с точками зрения, пусть и в немного разных смыслах.