Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Если ваша аудитория говорит о «молодом поколении» в плохом смысле, то она вряд ли любит музыку в жанре рэп.

Если ваша аудитория говорит: «То, что я сейчас скажу, конечно, неполиткорректно, но…», то ей, скорее всего, нет дела до культурных ограничений.

Вы разделяете эти мнения? Если нет, то ни одно риторическое правило не требует, чтобы вы притворялись, будто вы их разделяете. Однако все общие места заключают в себе потенциальный отправной пункт. Профессор Гарольд Хилл стоял на позиции того, какое нынче идёт поколение, продавая музыкальные инструменты в фильме «Музыкант». Играя на обеспокоенности родителей неконтролируемой молодёжью, Хилл придумал слоган: «У нас тут беда в Ривер-Сити».

Общие места аудитории легко опознать, потому что их часто можно услышать. Если кто-то отрицает ваш аргумент, то этот человек, скорее всего, будет отрицать его, пользуясь общим местом. Возьмём, к примеру, Кэти. Её общее место трудно не заметить: демократы повышают налоги. Налоги… налоги… налоги. Она отдаёт предпочтение республиканцам, потому что те обещают их не повышать. Действительно, демократы не обещают не повышать налоги, в отличие от республиканцев (налоги – это одно из политических общих мест). Демократы, скорее всего, найдут, чем мне возразить, но это не имеет значения. Аудитория – Кэти – верит в то, что республиканцы не будут повышать налоги, а демократы будут их повышать. Она будет стоять на своём, на своём общем месте. Энни совершила ошибку, начав оспаривать высказывания своего собеседника.

ЭННИ: Республиканцы усугубят дефицит государственного бюджета! Демократы не станут поднимать налоги!

А что, если бы она согласилась со своим собеседником?

ЭННИ: Ох, я понимаю тебя. Эти налоги просто немыслимы!

В этом случае она прямо переходит к общему месту, вместо того чтобы отстраниться от него. Далее она расширяет свою аргументативную территорию, добавляя трюизм про то, что все политики похожи друг на друга.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

АНАДИПЛОЗИС («Она будет стоять на своём, на своём…») строит одну мысль поверх другой, беря последнее слово одной мысли и делая его началом другой. Один знаменитый пример употребления анадиплозиса принадлежит Бену Франклину, который сочинил песенку: «Не было подковы – / Лошадь / захромала. / Лошадь захромала – / Командир / убит…» (Пер. С. Я. Маршака.) Этот приём способен обратить аргумент говорящего в несокрушимого логического джаггернаута.

ЭННИ: Хотя знаешь что? Я вот плачу большие налоги, хотя сейчас у власти находятся республиканцы. Все они одинаковые, не так ли, Кэт?

Приведя свой убедительный довод, Энни теперь может оказать некоторое давление.

ЭННИ: Вот что я тебе скажу, Кэти. Ни одна партия не обещает, что она не будет повышать налоги. Я хочу, чтобы ты кое-что сделала для меня. Я отправлю тебе по электронной почте ссылку на один сайт, на котором объясняется, как дефицит государственного бюджета отражается на налогах. Посмотри, когда у тебя будет время, пожалуйста.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ПЕРЕД СОБЕСЕДОВАНИЕМ

Когда будете изучать вашего перспективного работодателя в Интернете, не зацикливайтесь исключительно на фактах и истории. Погуглите информацию о главе компании, на которую вы хотите работать, и запишите себе куда-нибудь те слова и выражения, которые он чаще всего употребляет. Высшее лицо в компании чаще всего воплощает в себе её характеристику, её этос. А теперь попробуйте представить себе стикер для автомобиля с какими-нибудь такими словами, которые уже являются общими местами («Hire Mary – высокие корпоративные ценности»). Так вы проникнетесь языком и тоном своей потенциальной будущей работы, пусть даже вы и не будете дословно повторять фразы, которые у неё в ходу.