Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Мудрый адвокат отделил бы ту часть уравнения, в которой говорится про права, от части про аборты. Права – это позитивная вещь, и большая часть населения действительно поддерживает права на аборт. При этом сами аборты – это вещь негативная, и многие исследования показывают, что большинству людей они не сильно по душе. Так что самый эффективный способ сохранить легальность абортов – это, как ни странно, противостояние им. Так делали Клинтоны со своим слоганом «Аборты должны быть безопасными, легальными и редкими». (Лично я бы убрал часть про легальность, поскольку безопасность уже указывает на легальность. Впрочем, это всё мои придирки.) Так проблема переходит от вмешательства государства к формированию установки на то, что аборты теоретически необязательны. Если ваша аудитория считает, что ваша позиция сделает аборты необязательными, то вы не просто расширили область интересов проблемы – вы решили её.

Пожалуй, замечу, что человеком, перенаправившим проблему абортов, был республиканец. Кандидат в сенат Тодд Акин привлёк к себе значительное внимание, когда заговорил об «откровенном изнасиловании»: «Если женщину откровенно изнасиловали, то существуют средства, позволяющие её телу разобраться с последствиями». Внезапно позиция борьбы за право выбора стала чем-то глубоко личным, перешла в область защиты женского тела от рук преступников. Акин расширил проблему, выведя её за пределы убийства невинных детей и сосредоточив проблему на образе жертвы изнасилования. Это эталонный пример обрамления. Акин сделал это случайно – причём для другой стороны.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ДОМА

Вы легко можете обрамить какую-нибудь семейную проблему, если сыграете на ценностях, которые, как вы точно знаете, разделяют все члены семьи. Если ваши дети упрекают вас за то, что вы слишком часто работаете допоздна, то не говорите им: «Только благодаря этому у вас есть то-то и то-то». Обратную ситуацию – такую, когда у них нет того-то и того-то, – обеспеченным детям трудно представить. Лучше скажите им: «Я работаю допоздна, чтобы мы с вами смогли отправиться в путешествие».

Думаете, я просто говорю, что активисты предают свои принципы в угоду публике? Нет, я говорю, что они способны сагитировать большее число людей в том случае, если они стремятся занять компромиссную позицию. В конце 1990-х годов американское движение за жизнь полностью забросило свои открытые попытки запретить аборты как таковые; вместо этого оно попыталось несколько смягчить свой подход и перейти к борьбе с абортами, производимыми на поздней стадии беременности, и требованию согласия родителей в случае, если беременная не достигла восемнадцати лет. Борцы за жизнь отталкивались от общего места, гласящего, что аборты – это плохо, и при этом избегали рискованной темы про права. Тем временем одни из самых видных борцов за свободу выбора настаивали на том, что аборт следует расценивать как форму контрацепции. Хотя ни одна сторона коренным образом не меняла свои взгляды – борцы за свободу выбора продолжали бороться с любыми ограничениями абортов, а большинство борцов за жизнь вели деятельность против абортов вообще, – первые изображали себя приверженцами крайних взглядов, а вторые, борцы за жизнь, казались относительно умеренной публикой.

Легко понять, почему на протяжении десяти лет, прошедших между 1995 и 2005 годами, шло стабильное вырождение прав на аборты и по всей стране закрывалось множество специализированных клиник.

А потом пришёл Дональд Трамп, который в дебатах с Хиллари Клинтон говорил об абортах в самых жестоких выражениях: «Если вы поддерживаете Хиллари, то получается, что ребёнка можно вырвать из утробы матери на девятом месяце, то есть его можно убить непосредственно перед его появлением на свет». Хотя эта апокалиптическая речь, описывающая нелегальное детоубийство, вероятно, и понравилась его сторонникам, я сомневаюсь, что Трамп этими своими словами сколько-нибудь расположил к себе тех, кто не определился. Он совсем перегнул палку. Или рамку.

«Облагай налогом и трать» и другие ярлыки

Устроение вокруг проблемы новых рамок далеко не всегда требует изменения терминологии. Вы вполне можете оперировать теми же терминами, что и ваш оппонент.

СУПРУГА: Он у нас довольно-таки смышлёный. Ленивый, правда.

ВЫ: Да, ленивый. И как нам его мотивировать?

Впрочем, можете и изменить термины.

ВЫ: Нет, я бы не сказал, что он ленивый. Ему просто часто бывает скучно.

Или можете дать им новое определение.