Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ОФИСЕ

Аргументы в спорах вовсе не обязательно предполагают вешанье ярлыков исключительно на людей; они также предполагают вешанье ярлыков на всё, что вы делаете дома или на работе. Если ваш коллега говорит, что вашей идее недостаёт оригинальности, то скажите ему: «Ну да, действительно, она уже использовалась ранее, и использовалась успешно». Лучше идти на уступки – пользоваться языком оппонента, – чем отрицать чужие доводы. «Конечно» работает лучше, чем «нет, ты не прав».

Что же пошло не так? Вы дали хорошее определение ботанику: человек, нарочито употребляющий модные слова. Дело в том, что после этого вы употребили ещё один термин – «умник» – и не дали ему определения. Лучше говорить так:

ВЫ: Ты просто говоришь как ботаник: постоянно выделываешься со своими заумными словечками.

БРАТ: Я не выделываюсь! Я использую слова, которые знает любой образованный человек.

Теперь вы перевели оппонента в оборонительный режим и можете поднажать.

ВЫ: Использование малоизвестных слов не говорит о том, что ты умный.

В такой момент вы уже вполне можете перевести спор в будущее время и нанести сокрушительный удар.

ВЫ: Поэтому давай в простых выражениях обсудим, как мы будем платить за мамину страховку.

Моё слово против их слов

Теперь мы готовы начать давать определения целым проблемам. Это работает так же, как и тактика определений, о которой мы уже говорили, но с той лишь разницей, что в этом случае масштаб становится больше. Определить проблему – значит закрепить за ней некоторые слова, сделать так, чтобы эти слова были неразрывно связаны с проблемой всякий раз, когда она всплывает в сознании вашей аудитории. Одной из излюбленных методик политиков является повторение. В 1980-х годах консерваторы сфабриковали образ «наживающегося на пособиях» – человека, который приписывает себе несуществующих детей и хорошо живёт за счёт этого. Правые муссировали эту идею в своих выступлениях и кампаниях до тех пор, пока американский народ не стал рассматривать пособия исключительно как рассадник подлости и гнусности. В 1990-х годах президент Джордж Герберт Уокер Буш провёл реформу в делах с деликтами путём всего лишь многократного поднятия в своих разговорах темы «необоснованных исков». Противники проведения этой реформы – в частности, Демократическая партия, которая получает значительное финансирование от адвокатов, – оказались в непростом положении: им нужно было как-нибудь измыслить новое определение проблемы, такое, которое будет постулировать право граждан на проведение одного дня в суде. Это менее яркий ярлык, чем слово «необоснованный». У них получилось бы лучше с «правом на иск на плохих врачей и преступных бизнесменов». Персонализированное определение обычно лучше, чем безличное.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

ПЕРИФРАЗ меняет описание на название. Этот приём может пригодиться в таких случаях, когда нужно повесить ярлык на человека или на проблему. В более широком смысле это называется «иносказание».

И вот ещё один замечательный пример: Барак Обама. Этот человек имеет чутьё на хорошие ярлыки. Во время предвыборной кампании 2012 года он выдал потрясающую фразу.

ОБАМА: Честные люди могут вступить в разногласия на основании дилеммы: передача налоговых поступлений богатейшим американцам или здравоохранение и образование для американских семей. Я готов к таким дебатам.

Какой прозрачно честный участник дебатов, желающий объективно взвесить все «за» и «против» и при этом вешающий просто кричащие ярлыки.

Если вы сами хотите повесить ярлык, то для этого вам нужно дать своей стороне такое определение, которое контрастирует с определением вашего оппонента. Давайте я приведу личный пример.

В данный момент я консультирую издательскую компанию, которая надеется получить привилегию выпуска журнала для самолётов крупной авиакомпании. С моим клиентом конкурируют несколько других издателей; один из них приводит в свою пользу популярный журнал, продающийся в киосках. Его издатели – одни из самых ярких людей в своей отрасли: образованные, креативные, обладающие глубочайшим знанием журналов. А у моего клиента проектом занимаются всего два человека: я и один редактор. Я помогу набрать людей, только если мой клиент оправдает себя.