Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ВЫ: Если «ленивый» предполагает упоительный обстрел пришельцев на экране компьютера и постоянную тренировку моторики рук, то да, он ленивый.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

НОВОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ. Вы не обязательно должны принять то значение, которое ваш оппонент привязывает к слову. Дайте ему новое определение, такое, которое нравится вам.

Один из наилучших способов определить термин – это дать ему новое определение. Не принимайте определение оппонента. Придумайте своё. Так вы можете создать впечатление, что вы соглашаетесь с аргументом оппонента, в то время как вы полностью лишили его почвы под ногами. Большинство юристов дают словам и терминам новые определения на инстинктивном уровне. Когда президент Билл Клинтон сказал государственному обвинителю по особо важным преступлениям: «Всё зависит от того, как мы смотрим на вещи», он именно дал термину новое определение – к сожалению, он это сделал с юридической холодной точностью. У Уэйна в фильме «Мир Уэйна» это получается лучше.

УЭЙН: Гарт, вообще-то свадьба в некоторых странах является наказанием за шоплифтинг[6].

На всякий случай поясню, что, когда я говорю об определении значений терминов, я не имею в виду выбор одного из восьми существующих определений слова «свадьба» в Оксфордском словаре английского языка. Словарь всего-навсего даёт нам буквальное значение этого слова, его определение. Уэйн же делает иное. Он меняет саму коннотацию этого слова – мысли, которые оно зажигает на грани сознания. Гарт поддразнил Уэйна, спросив, собирается ли тот вообще жениться на своей девушке; с точки зрения Гарта, коннотацией свадьбы является нечто взрослое и слащавое. Ответ Уэйна полностью стирает все представления Гарта о свадьбе и заменяет их мерами пресечения.

Назначение новых определений хорошо показывает себя в сфере политики, где кандидаты стремятся вешать ярлыки друг на друга.

КОНСЕРВАТОР: Мой оппонент – это очередной либерал, следующий принципу «облагай налогом и трать».

ЛИБЕРАЛ: Слово «либерал» не означает «облагай налогом и трать». Это просто мерзкое клеймо. «Либерал» – значит заботиться о семьях рабочего класса. Мой оппонент – консерватор, что значит, что это человек, обворовывающий рабочий класс и угождающий богачам.

Тактика определений может одинаково хорошо помогать вам как дома, так и в офисе. Эта тактика может помочь вам увернуться от очередного ярлыка – от риторической практики прикрепления уничижительного термина к человеку или к идее. Тактика определения позволяет вам моментально отразить атаку. Вы принимаете определение оппонента или нет?

Вам может даже показаться, что оскорбление, которое вам наносит ваш оппонент, на самом деле выгодно для вас, поскольку оно открывает вам возможность совершить риторическое парирование.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ПАРИРОВАНИЕ. Примите термин, который употребляет ваш оппонент, и коннотацию этого термина; затем защищайте это всё так, как если бы это было нечто положительное.

БРАТ: Ты говоришь как ботаник.

ВЫ: Да, я говорю как ботаник. Я и есть ботаник.

Если это определение не вполне подходит вашему аргументу, то вы можете попробовать изменить его, то есть дать оскорблению новый смысл.

ВЫ: Если говорить как ботаник означает говорить со знанием дела, то да, я говорю как ботаник.

Если вы в ладах с определениями, то вы можете вообще на лету схватить любой ярлык, который в вас швырнули, и кинуть его обратно в оппонента с двойной силой. (Это не работает в таких случаях, когда определение даётся целой проблеме, а не людям или отдельным концепциям.)

Очевидно, вы не хотите, чтобы ваш оппонент обладал совершенно убийственным для вас ярлыком. Убедитесь в том, что те определения, с которыми вы имеете дело, могут быть обращены в вашу выгоду. Представим, что вы упрекаете своего брата в том, что он говорит как ботаник. Дополните свои слова каким-нибудь неотразимым определением.

ВЫ: Ты просто говоришь как ботаник: постоянно пользуешься модными жаргонизмами, чтобы показать всем, какой ты умник.

БРАТ: Так я умник. Слушай, если ты сомневаешься в своём объёме знаний, то не вини в этом меня.