Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Разработайте логический план. Во-первых, сконструируйте такую энтимему, которая задействует что-то такое, во что верит ваша аудитория. Это как бы даст обзор всей вашей речи. Остальная часть плана строится на индуктивной логике. Перечислите факты, сравните свой аргумент с аргументом оппонента и приведите по крайней мере один анекдот, который иллюстрирует вашу мысль на локальном уровне. Изучите речи Рейгана, и вы обнаружите, что в большей их части используется именно этот логический метод. Или же перейдите прямо к 26-й главе этой книги, где Цицерон покажет вам, как спланировать свою речь.

Это дедуктивная логика. Вы хотите расслабиться. Следовательно, давайте сыграем в покер. Я пропускаю то, что могло бы стать средней строкой силлогизма: покер больше расслабляет, чем Моцарт. Вы это и так знали. Но, опять же, может быть и так, что не знали. Может быть, мне лучше использовать индуктивную логику – факты, сравнения и рассказы, – чтобы утвердить нашу предпосылку о том, что покер расслабляет лучше, чем Моцарт.

ФАКТ:

Я: Ты сам говорил, что ничего так не расслабляет, как хорошая сигара и три туза.

СРАВНЕНИЕ:

Я: А во время концерта музыки Моцарта разрешают пить пиво? А? Разрешают?

РАССКАЗ:

Я: Я знаю одного парня, который ходил на оперу «Дон Жуан» несколько лет назад. Он страдал на протяжении всей оперы, от начала и вплоть до самого конца, когда он схватился за сердце и упал замертво. Последнее, что он увидел перед смертью, – это как Дон Жуана низвергло в ад.

Предлагаю вам воспользоваться похожим аргументом со своим возлюбленным в следующий раз, когда вы соберётесь куда-нибудь пойти. Выявите общие места своего партнёра: сквозит ли в разговорах тема расслабленности, когда вы планируете свидание, или же вновь и вновь слышите, как повторяются упоминания скучности?

А теперь примените общее место к самому аргументу: «Так как [общее место]

, то нам лучше [ваш выбор]».

Приведите несколько примеров: факт, сравнение, или рассказ, или же всё вместе. Ну и всё. Идите собирайтесь, вам пора выходить.

Средства

Историк Колайер Меривезер писал, что основатели Соединённых Штатов Америки были мастерами риторического логоса. «Они знали, как построить аргумент, как возвести логическую крепость; за такими занятиями они справляли досуг с молодых лет. Они выстраивали всевозможные цепи слов, они исследовали прошлое… они это делали годами». Теперь и у вас есть фундамент, на котором вы можете возвести свою собственную логическую крепость. Вообще, лучше возвести что-то вроде логического коттеджа; истинно талантливый убедитель удобно располагается в своих логических чертогах и не боится впустить в них других людей. Не волнуйтесь. Мы разберём ещё множество различных средств, которые помогут вам почувствовать себя в логическом пространстве как дома.

Начали мы с базовых средств логоса.

• Дедукция. Дедуктивная логика применяет общий принцип к конкретной проблеме. Риторическая дедукция использует общее место, чтобы привести к заключению, интерпретируя обстоятельства через призму убеждений и ценностей.

• Энтимема. Логический сэндвич, включающий в себя дедуктивную логику. «Нам нужно [выбор], потому что [общее место]». Аристотель взял силлогизм из формальной логики, упростил его и перенёс с базы общепринятой истины на базу общего места.

• Индукция. В риторике индукция – это аргумент, основанный на примере. Такой вид логики начинается с частного момента и развивается в сторону общих моментов. В то время как дедуктивная логика интерпретирует обстоятельства через существующее убеждение – общее место, – индуктивная логика использует обстоятельства для того, чтобы создать

убеждение. Она лучше всего работает тогда, когда вы не имеете точного мнения об общих местах вашей аудитории.

• Факт, сравнение, рассказ. Три вида примеров, которые можно использовать в индуктивной логике.

Оборона

Глава 14

Выявите ошибки

Семь смертных логических грехов

Случалось ли хоть раз, что тот, кто обладает Истиной, был повержен?

Джон Мильтон