Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ЗНАЧЕНИЯ

Если вам трудно запомнить разницу между дедуктивной и индуктивной логикой, то задумайтесь об их корнях. Индукция происходит от латинского слова «вызывать», или «влечь за собой». Индуктивная логика следует по определённому маршруту, подбирая определённые мысли и идеи, которые в конце концов приводят к концу аргумента. Дедукция (и в смысле риторики, и в смысле расходов) означает «забирать». Дедуктивная логика использует общее место, забирая его с тем, чтобы применить его к какому-нибудь примеру. Если и это не работает, то вообще пропустите эти термины и пользуйтесь теми аргументативными средствами, что вам нравятся.

Аристотель вновь приходит на помощь, на этот раз с братом-близнецом дедукции – индукцией. В риторике индуктивная логика для своих доказательств использует не общие места, а примеры. Индукция отлично помогает в таких случаях, когда общие места вашей аудитории не подходят вам.

В аргументе Энни индукция выглядела бы так:

ЭННИ: Я живу в республиканском штате, и мои налоги всё возрастают. Твой мэр республиканец, и только посмотри на то, как сильно налоги выросли в твоём городе. К тому же конгресс продолжает брать займы. Как, по-твоему, они уменьшат дефицит госбюджета? Из всего этого следует, что обе партии неизбежно поднимут налоги. Демократы просто честны в этом смысле. Если бы мне пришлось выбирать между двумя политиками, я бы предпочла честного.

Это индуктивная логика. Примеры Энни доказывают, что республиканцы поднимают налоги. Следовательно, вам нужно голосовать за ту партию, которая не будет об этом лгать. Разумеется, Энни не доказывает, что республиканцы поднимают налоги так же, как демократы. Но это уже дело Кэти.

Можно скомбинировать дедукцию и индукцию, и тогда получится особенно сильный аргумент. В этом случае ваше доказательство состоит из двух частей: из примеров и из предпосылки. И снова мы обращаемся к логической пиротехнике Гомера Симпсона, дабы показать то, о чём сейчас идёт речь.

ГОМЕР: Я не плохой человек! Я много тружусь, и я люблю своих детей. Так полвоскресенья слушать про то, как я попаду в ад?

ЗНАЧЕНИЯ

Точка зрения, которую вы доказываете, иллюстрируя примерами, технически называется парадигмой – правилом, применяемым вами к тому решению, которое вы хотите, чтобы приняла ваша аудитория.

Прекрасный пример использования логической индукции в качестве аргумента.

Примеры Гомера – он много трудится, он любит своих детей – показывают, что он не такой уж и плохой человек. Установив предпосылку, свидетельствующую о том, что он хороший человек, он переходит прямо к заключению: церковь для него – это лишь пустая трата времени. Подтверждаются ли его доводы примерами или нет – это предоставляется суду аудитории. И Бога. Но логика тем не менее работает.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

РИТОРИЧЕСКИЙ ПРИМЕР: факт, сравнение или рассказ.

Гомер в каком-то смысле приводит факты.

Это один из видов примеров.

Но его примеры – это на самом деле больше сравнение, чем факты. Сравнение – это вторая разновидность примеров. Он работает и любит своих детей больше, чем среднестатистический прихожанин.

Есть ещё третий вид примеров – рассказ. Он может принимать форму шуток, басен и различных поп-культурных зарисовок. Большинство примеров, приводимых мною в этой книге, относятся именно к категории рассказов.

Давайте воспользуемся всей логикой, которую мы обрели в этой главе. Допустим, я хочу убедить вас пойти сыграть в покер, вместо того чтобы идти на концерт музыки Моцарта, как вы предполагали раньше. Я начинаю с энтимемы:

Я: Ты хочешь расслабиться, ведь так? Ну тогда всё понятно. Будешь играть в покер.