Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

В осмысленном споре заключение – это выбор: вы можете взять свой зонт или вы можете рискнуть. Убедитель несёт на себе бремя доказательства; он должен оправдать то решение, которое он хочет, чтобы вы приняли. Он может доказать свою мысль двумя способами:

Примеры. В таком типе спора свидетельства ведут либо к предпосылке, либо к заключению. Это индуктивная логика. «Девять из десяти стоматологов рекомендуют зубную пасту «Dazzle». Стоматологи – это примеры. Они представляют доказательство. Если они считают, что это работает, то, скорее всего, и вы будете так считать. С другой стороны, если бы в рекламе говорилось: «Девять из десяти беззубых уголовников рекомендуют зубную пасту «Dazzle», то вы бы вряд ли стали её покупать. Доказательство не убедительно.

Предпосылки. Это часть

дедуктивной логики. Предпосылка – это что-то такое, что аудитория знает или во что она верит.

Это то, что касается доказательств. Заключение же в осмысленном споре – это выбор – решение, которое вы хотите, чтобы ваша аудитория приняла. Хотя иногда сложно отличить доказательство спора от его заключения. Вот два способа обнаружения доказательства.

Если вы уже согласны с частью спора, то эта часть, возможно, содержит в себе и доказательство. Возьмите «ешь фасоль, потому что она полезна». Вы уже знаете, что фасоль полезна, так что это и является доказательством. Выбор – есть фасоль или не есть. Если вы и без того собирались её съесть, то и спора как такового нет.

Ещё один способ обнаружить доказательство – найти слова «потому что». Они обычно ведут к объяснению: ешь фасоль, «потому что она полезна». Часто аргументы звучат просто как «потому что» без объяснения причин.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБНАРУЖИТЕЛЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ. Доказательство состоит из примеров и предпосылки. Предпосылка обычно начинается со слов «потому что» или подразумевает их.

И ещё способ: «Проголосуй за Республиканскую партию, и налоги не будут расти». Если вам тяжело найти объяснение в этом аргументе, перестройте его так, чтобы посередине располагались слова «потому что». Если предложение с «потому что» теряет смысл, то, возможно, кое-кто не прав. В этом случае, правда, всё хорошо состыковывается: «Проголосуй за Республиканскую партию, потому что так налоги не будут расти».

Попробую использовать технику «потому что», чтобы поиздеваться над интервьюерами, проводящими социологические опросы.

ИНТЕРВЬЮЕР: Будете ли вы голосовать за Демократическую партию и защищать средний класс?

Это классический пример убеждающего опроса – аргумента, неумело выдаваемого за опрос.

Я: То есть я должен отдать свой голос Демократической партии по той причине, что это поможет среднему классу?

ИНТЕРВЬЮЕР: Я не уполномочен отвечать на вопросы.

Я: Я должен ответить на вопросы. Вы ни одного не задали.

ИНТЕРВЬЮЕР: Нет, сэр, задал. Я сказал…

Я: Вы правы. Вы даже два вопроса задали: планирую ли я проголосовать за Демократическую партию и собираюсь ли я помочь среднему классу. На какой из них я должен ответить?

ИНТЕРВЬЮЕР: [Цыкает].

У меня однажды был дедуктивный диалог с одним подписчиком моего блога. Эта женщина по имени Марта возражала против моих обвинений приверженцев идеи разумного замысла в том, что те «похитили Бога и заставили его преподавать биологию».

МАРТА: Чем именно вас не устраивает преподавание обоих подходов – и разумного замысла, и эволюции? Разве это не похищение Дарвина и принуждение его к преподаванию биологии? С каких пор здравомыслие предполагает веру в один-единственный подход, убеждение, теорию и прочее?

Я: Уж поверьте мне, я полностью поддерживаю преподавание обоих вариантов, если таковые имеются. Однако в этом случае – в случае с креационизмом и биологией – мы наталкиваемся на логическое несоответствие. Если люди, поддерживающие разумный замысел, отказываются назвать автора замысла, то их утверждения теряют смысловое содержание – получается диссонанс, к которому известный язычник Аристотель питал откровенное отвращение. Если же они могут назвать автора замысла, то тогда они автоматически попадают в область веры, но не в область науки.