Управление бизнесом по методикам спецназа. Советы снайпера, ставшего генеральным директором

Поначалу он планировал продавать велосипеды через интернет, напрямую потребителям. Но велосипеды не мебель. Если покупатель плохо справится со сборкой дивана, ничего страшного не произойдет. Если же неправильно собрать велосипед, последствия могут быть нешуточными. К тому времени уже существовало немало компаний, продающих велосипеды через сеть в разобранном виде, и Райан видел на улицах велосипеды, у которых переднее колесо стояло задом наперед, так что вилка была развернута назад. Это заставляло его поежиться. «Страшно подумать, что кто-то выкатит на проезжую часть на неисправном велосипеде», — говорит он.

Поэтому вместо того, чтобы вести торговлю напрямую с потребителями, он принялся создавать сеть дилеров. Если вы покупали у него велосипед, Райан искал ближайшего к вам дилера, отвозил к нему покупку и платил магазину за сборку, чтобы у покупателя сложилось хорошее впечатление о приобретенной вещи. Таким образом Brooklyn Bicycle Company начала выстраивать систему взаимоотношений — на самом деле партнерства — с дилерами по всему региону, а вскоре и по всей стране. Помимо прочего, бизнес Райана помог дилерам развернуть их собственный.

Одновременно он обнаружил, что больше всего в своей компании ему нравится наблюдать, как люди, которых он нанял, растут в профессиональном и личностном, а также финансовом отношении. Он старался брать на работу молодых сотрудников, окончивших колледж год или два назад, — зеленых, жадных до успеха и очень целеустремленных.

«Я не мог дать им огромную зарплату или большую долю в капитале, — рассказывает он, — и не считал нужным кормить их байками про то, как мы станем новыми Bloomberg. Я говорил им, что здесь у них будет возможность расти — участвовать в процессе принятия решений и играть значительную роль в управлении компанией, а не просто приходить в офис и выполнять работу».

Например, он нанял в качестве рядовой сотрудницы молодую женщину по имени Эмили Роуз — бойкую, увлеченную своим делом и исключительно умную. Вскоре Райан стал подыскивать опытного специалиста по маркетингу. Вместо того чтобы взять человека со стороны, он подошел к Эмили и спросил: «Вас интересует маркетинг?» Она ответила утвердительно. «Отлично, — сказал Райан, — теперь вы занимаетесь маркетингом. Вам надо пойти на курсы, чтобы узнать о нем побольше. Разберемся с этим вместе».

Райан знал о продвижении продукции на рынке не больше, чем Эмили, но побудил ее найти наставника, директора по маркетингу из более крупной компании, на которую они равнялись, и кроме того, записаться на курсы. В новой должности Эмили расцвела, и Райан считает, что это было одним из лучших его решений в бизнесе.

Более двух лет компания Райана осваивала рынок, не имея четко сформулированной миссии. Не то чтобы он не пытался ее определить. Он не хуже других знал, что каждая компания нуждается в основательной стратегической цели, и многократно пытался ясно выразить ее, но попытки не удавались: он выдвигал идею, которая хорошо выглядела на бумаге, но не работала.

Однажды друг-предприниматель начал подтрунивать над Райаном, интересуясь, как его угораздило открыть компанию. Почему он занялся именно велосипедами? И вдруг Райана осенило, и он сформулировал миссию. Всего шесть слов:

Мы связываем людей с их соседями.

Эти шесть слов преобразовали его бизнес. Внезапно в свете четко определенной миссии те звенья рабочего процесса, над которыми он месяцами ломал голову, встали на свои места. Затянувшаяся неопределенность прояснилась, новые подходы к маркетингу наметились сами собой, и Райан увидел новые принципы взаимодействия с дилерами.

«Я осознал, что наша компания не просто торгует велосипедами, — говорит он. — Она призвана помогать людям выстраивать отношения с другими людьми — с их соседями».

Конечно, можно поехать на машине. Но в автомобиль, замечает Райан, обычно прыгаешь, включаешь радио и, не успел оглянуться, как уже прибыл на место, по дороге ни на что не обратив внимания. Можно прогуливаться пешком, как он сам делал в первые месяцы жизни в Бруклине. Но на своих двоих далеко не уйдешь. Путешествие на велосипеде предоставляет возможность общаться (как пешая прогулка), а также продлить и разнообразить маршрут (как автомобиль) — что вкупе дает неповторимые впечатления, которые нельзя получить иным способом. Оно позволяет поддерживать связь с близлежащими районами.

Родители Райана не были бизнесменами: отец работал учителем и баскетбольным тренером, а мать — детской медсестрой. Я обнаружил гены обоих в бизнес-модели, построенной их сыном: наследственность тренера проявилась в том, как Райан собирает вокруг себя и поддерживает команду — сотрудников, дилеров и клиентов, а в основе всего, что он делает, лежит унаследованная от матери искренняя забота о подопечных.