Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Когда состоялась последняя встреча?

Когда назначена следующая встреча?

Что нужно сделать, чтобы этот потенциальный клиент попал в категорию 50 %?

Сколько времени на это потребуется?

Сколько стоит эта сделка?

Что/как/почему/когда делает эта компания?

Она закупает продукцию/сотрудничает с кем-то еще?

Почему именно с ними? Как она их выбрала?

Компания рассматривает возможность сотрудничества с вашими конкурентами?

Почему именно с ними?

Почему этот потенциальный клиент должен покупать вашу продукцию?

Кто принимает решения на пути к достижению цели компании?

Вы можете помочь им добиться лучших результатов?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

Что эта категория говорит о результатах ваших поисков? Низкие показатели указывают на то, что:

1. недостаточно ПВ за последние две недели;

2. невозможно запланировать следующие шаги с нужными контактами;

3. потенциальный клиент – небольшая компания, которая пропустила первый этап;

4. последние ПВ были безрезультатными (либо «неправильный» контакт, либо «неправильная» компания).

В этой категории есть слишком «старые» клиенты?

У вас есть один шанс из четырех, что сделка будет заключена?

Первые встречи (ПВ)

Критерий группы

Запланирована первая встреча для обсуждения новой сделки с этим клиентом (дата и время).

Стратегические вопросы.

Это первая встреча для обсуждения сделки?

Встреча назначена?

Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж этой компании.

Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж другим организациям.

Места назначенных встреч находятся недалеко друг от друга?

Рядом с местами проведения встреч есть ли организации, которые стоит посетить во время поездки для переговоров с контактными лицами?

Какой будет стратегия ваших следующих шагов или «отступления» в конце этих встреч?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

Какого наиболее оптимального количества ПВ следует придерживаться?

Возможности/неудачи

Критерии группы

Нет следующих шагов.

В ближайшее время не ожидается никаких решений.

Стратегические вопросы

Почему нет следующих шагов?

Что планируется предпринять в следующие две недели?

Какие отделы в компании, в которых вы ищете возможности для сотрудничества, наиболее соответствуют вашим существующим клиентам? Как с ними связаться?

У кого ваши клиенты покупают продукцию/услуги и кому продают?

Сколько сделок вы планируете заключить с новыми, старыми и текущими клиентами?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

Каковы следующие возможности и почему?

В среднем со сколькими контактными лицами вам нужно связаться для назначения одной встречи?

В рамках существующих клиентов есть другие контакты и клиенты, с которыми стоит сотрудничать?

34. Немного о классификации

Многие думают, что классификация проводится по телефону, прежде чем назначается ПВ.

К сожалению, этот подход может значительно ограничить количество ПВ, которые вы назначаете. Придется компенсировать это большим количеством звонков, чтобы все-таки запланировать необходимое количество ПВ.

Согласно моему подходу, решение о том, идти на встречу или нет, должно основываться на территориальном принципе, а не на том факте, что ваш контакт подходит под одну из категорий системы. Другими словами, я охотно назначу встречу тому, кто может дать мне рекомендацию, если этот «неклассифицированный» контакт находится по соседству с тем, с кем я уже договорился о встрече.

Классификация основывается на решении, которое торговый представитель принимает в завершение первой значимой беседы с потенциальным клиентом. Это, конечно же, относится и к стратегии управления ключевыми клиентами. Когда речь заходит о внутренних рынках в рамках компаний, каждая из которых подразделяется на ряд разных компаний и возможностей, следует подумать о том, сколько усилий вы готовы вложить в развитие каждой возможности! Нужно решить, сколько времени и сил можно вложить в сотрудничество с тем или иным клиентом, прежде чем отказываться от него.

Нужно сразу определить, сколько встреч нам стоит назначать и сколько времени потратить на эту сделку. Для этого необходимо ответить на четыре вопроса.

1. Насколько крупной может быть эта сделка по сравнению с обычно заключаемыми сделками?

2. Сколько времени потребуется для заключения сделки и получения прибыли?

3. Какие ресурсы (время, упущенные возможности или расходы) понадобятся для заключения сделки? Другими словами, сколько мне придется вложить в это дело?

4. Какова вероятность заключения сделки с помощью существующих контактов?