Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Примерно это вы услышите, увидев на месте, чем на самом деле занимается ваш надежный клиент, несмотря на, казалось бы, четкие договоренности или исключительное право доступа к рынку в этой крупной организации.

37. Компания – это совокупность нужных людей

Наш рабочий принцип весьма прост: компания – это совокупность нужных людей, поэтому мы стремимся найти таковых как можно больше.

Многие торговые представители, с которыми я работаю, составляют невероятно сложные планы сотрудничества с крупными клиентами. Им приходится выстраивать запутанные схемы и заполнять пустые поля именами тех, кто хоть как-то связан с принятием решений. Непростая задача. Почему бы не сказать: «Вот конкретные возможности сотрудничества с этим клиентом» и включить каждую из них в систему управления клиентами?

Люди, которые могут повлиять на заключение крупной сделки или договориться насчет новых продаж, разные. В моей первой сделке участвовал лишь один из них. Часто торговое предложение делается всей компании, но это только начало. Даже если мне удастся «завоевать» главное подразделение организации, придется запустить пилотную программу еще в нескольких ее отделах, которые играют в ней важную роль, чтобы подавляющее большинство сотрудников действительно одобрили товары и услуги, которые будет закупать все предприятие.

Итак, надо найти способ реализации своей продукции или услуги всем этим подразделениям – небольшим «компаниям», с которыми вы работаете. Одна сделка, договоренность или контракт вряд ли сразу же превратят всех сотрудников компании в приверженцев вашей продукции или услуг. Так не бывает. Необходимо информировать все подразделения этих гигантских (или не очень) организаций, с которыми вы заключили соглашение, о своем товаре (услуге), адаптируя его к их успехам и предлагая попробовать.

38. Трещины в плотине

Однако ваши конкуренты не подозревают, что должны держаться подальше от этого клиента.

Представьте себе плотину, в которой периодически появляются небольшие трещины в разных местах. Ваша задача – заделать все трещины. С этим намного легче справиться, если у вас есть союзники и помощники в компании.

Как найти союзников? Нужно обдумать все возможные варианты.

Когда компания закупает продукцию впервые, она поручает контактировать со мной, с поставщиком, какому-то своему сотруднику. Однако не стоит думать, что увеличение объема продаж этой продукции или развитие сотрудничества с компанией зависят от взаимодействия только с одним этим человеком. Возможно, у него есть полномочия покупать то, что я до сих пор предлагал, но он вряд ли занимается закупками для других отделов.

Часто так и бывает. Даже если теоретически этот сотрудник, с которым мы контактировали в первый контакт, уполномочен принимать решение о дальнейшем сотрудничестве с поставщиком, если другие отделы не будут против, он, скорее всего, не станет заставлять кого-то что-то делать.

Сначала спрошу его: «Какие отделы, подразделения и секторы компании могли бы использовать наш товар?», а в конце беседы скажу примерно следующее: «Я хотел бы попросить вас кое о чем. Не могли бы мы вместе с вами посетить эти подразделения, чтобы увидеть все на месте и пообщаться с сотрудниками?»

Позвольте привести пример из своей практики. Мы предлагаем тренинги по продажам компаниям, производящим офисное оборудование; у некоторых из них есть соглашения с крупными корпорациями. Эти крупные компании должны закупать все свое офисное оборудование только у них. Знаете, что? Они этого не делают! Они не соблюдают договор, подписанный руководством.

Если бы они соблюдали его на 100 %, то поняли бы, как выгодно работать только с одним поставщиком. Мы, торговые представители, должны постараться заделать все трещины в «плотине». Нужно выявить все возможности, стать дипломатами и адвокатами, чтобы встретиться с теми, кто почему-то решил не работать с нами в масштабах всего предприятия. Придется признать, что любая компания – это не монолитное образование, а множество небольших предприятий, с которыми приходится иметь дело.

Кроме того, помните, что компании постоянно видоизменяются – чуть ли не каждый месяц. В этом они похожи на большие города.

Даже если мы добьемся 100 %-ного соблюдения договора (хотя это невозможно), скорее всего, что-то ускользнет от нашего внимания. К тому же придется работать с новичками, которым придется разъяснять, причем быстро, особенности нашей продукции и убеждать ее использовать.

Давайте определим все возможности. Итак, перед нами крупная компания, в которой нужно найти всех тех, кто мог бы приобрести нашу продукцию. Допустим, их окажется 100 человек. Как их отыскать?

Этот вопрос был бы неуместен, если бы мы, например, продавали мобильные телефоны крупной компании. Я хочу, чтобы компания использовала только мои телефоны, учитывая при этом, что каждый отдел влияет на то, какими аппаратами обеспечивают их сотрудников. Итак, вот вопросы.

Сколько сотрудников в этих отделах?